职场必杀技——拥有高质量人脉资源

2018-09-06 09:22:56 来源：LinkedIn抢沙发

2018-09-06 09:22:56 来源：LinkedIn

摘要：每一次的人脉搭建的实践，都是要一个人、一个人地交往，把这种关系做深入，做长久，建立真正的友谊，慢慢你就会变成拥有高质量人脉资源的人。
关键词：职场高质量人脉

　　很多人问我：对入职不久的年轻人来说，必须要学会哪些通识技能，才能在职场上立于不败之地，获得更多的发展机会呢？每个“过来人”都会有自己的答案。有的可能说是敬业精神和谦逊的态度，有的可能说是极强的学习能力和求知欲，还有的可能会说是沟通能力和文字表达能力等等。

　　领英中国最近做的“职场通识技能大调查”表明，职场人最不擅长且最羡慕的技能是人际沟通类的技能。说到人际沟通，你可能想到的是谈判，演讲，销售等能力。但我想强调的职场必杀技就是拥有高质量人脉资源的能力。

　　先给大家讲讲我的一个小故事。

　　相信接触过对外贸易的人对一个难题非常熟悉：供应商和品牌之间最大的不信任感就是在何时付款上面。对于供应商来说，货如果上了船，却还没有收回货款，那就存在相当大的风险，如果品牌不能卖出货或者干脆赖账的话，那就血本无归，所以供应商倾向于款到发货。可是从品牌来说，尤其是中小企业，货还没发就必须早早付款。而他们从零售商那里得到回款可能要在3个月以后，甚至更长。所以作为品牌的中间商，资金周转的压力非常大。如何能够从供应商那里争取到和零售商一样的背靠背付款条件（即都有同等的账期条件），对企业来说是生死攸关的问题。

　　十几年前我在一家美国消费电子品牌公司工作，如何获得供应商的付款账期是让我们最头疼的一件事。

　　一天，我从美国的一则报纸新闻里发现有一篇关于中国的出口信用保险公司的报道。为了支持中国企业的出口业务，减少他们的收款风险，保险公司对外国进口商的财务风险进行评估，如果认为其付款风险不大，就会为中国生产厂商提供保险，厂商只需要付少量的保费，就可以给外商提供优厚的付款条件，这样，他们的出口业务的规模将扩大，同时又规避了客户的违约风险。对于外国公司来说，因为有了账期，减少了对现金流的压力。对于保险公司来说，增加了保费收入，同时支持了中国的出口业务。所以这个保险关系一旦确立，就是一个三赢的局面。

　　于是，我就利用114查号台来找到了这家公司的总机（当年还没有如此方便的网络信息）。简单介绍到：“我是一家美国公司，每年从中国进口大量电子产品，想了解一下贵司的美国业务，应该找哪位？”接线员把我转给了美国业务部，一位和善的女士接听了电话，她是美国处的处长，她听明白我的来意后，就把我推荐给她手下的一位同事，让我们具体业务具体联系。我按照要求发了传真咨询以后，就和专门负责美国业务的小刘利用跨洋电话单聊了起来（那时还没有微信）。

　　怎么把一个陌生人变成自己的资源呢？

　　首先，通过分享信息找到与他人的共同点，形成链接。

　　除了询问业务，我问起小刘的学习和工作经历，从毕业学校谈到信仰，对她的事业成长的励志故事钦佩不已。我绝不保留对他人的赞美，尽情地表达自己的佩服和倾慕之情。同时，我也和她分享我的人生经历，因为都曾经到海外求学，也都有基督教的信仰，所以几次谈话以后，我们就感觉像朋友一样了。

　　第二，频繁的沟通，增强双方的信任感。

　　紧接着为了让保险公司对我们有了解和信任，愿意为一个美国的企业担保，我邀请他们公司的核心领导和对接团队到美国来考察我们的总部业务，包括和我们的客户——零售巨头见面，和我们的主要投资人见面，同时给他们展示我们的市场战略，品牌知名度，和销售渠道的亲密关系，以及过往业绩和成长速度等等，让他们终于打消了顾虑，答应给我们和中方的业务提供支持。

　　在公事上，我作为主要负责人，最主要的就是要主动地加强和保险公司的沟通，让他们对我们的业务有完全的了解，做到信息透明。所以我每个月都会跟他们分享销售信息，客户进展，品牌排名，新的产品的开发等情况，这种积极的信息分享，使对方对我们的信任感加强，即使偶尔我们因为零售商欠款而造成给供应商回款不及时的情况下，他们也能对我们的信用度做出正确的判断，不至于减除额度，限制出口。

　　在一起工作的几年当中，我和保险公司的主要负责团队保持着主动、通畅、透明的沟通关系，即使是在产假期间，如果有突发事件，我也会半夜三更打三次越洋电话来解决问题，让他们体会到我的敬业和对事情的负责任。同时，我和主要业务负责团队也从单纯的业务合作关系变成了朋友。

　　第三，聚焦在“人”身上，建立深层次友谊

　　从合作伙伴，变成朋友的第一步就是利用一起吃饭的时候，聊和个人生活相关的问题。比如你在哪里读的书？你在海外的教育和环境，到了国企能适应吗？您小孩多大了？孩子对哪方面感兴趣？您老家哪里？吃饭喜欢什么口味？等等。一般个人生活的话题才是每个人真正关心的东西。当你在闲谈聊天中可以涉及个人话题，就帮你对对方的了解加深了一个层次。

　　当你把对方当作一个“人”，一个独立个体，有自己的兴趣爱好，家庭背景，喜悦和困扰的个体来认识，来了解，来欣赏，来学习的时候，这个人就不再是带着职位标签的合作伙伴了，而是可能成为你的朋友的人。

　　第四，为对方提供价值

　　在了解的基础上，为对方提供价值是把合作伙伴变成朋友的重要一步。这种价值首先体现在做好我们的业务，帮助对方圆满完成工作任务，并且发展这个业务，帮助对方提高业绩。其次，深入到生活中，当合作伙伴遇到职场困扰的时候，我就给她提供一些意见和咨询。听到合作伙伴的小孩准备出国留学的时候，我就把自己认识的靠谱的出国留学专家介绍给他。当听说对方生病，我一定第一时间送上问候，提供自己的医疗资源和人脉给对方。我给很多人的印象是既有大大咧咧的一面，又有温柔细腻的一面，能够体察朋友的情绪，关怀安慰。

　　第五，人脉的长期经营源于发自心底的善意

　　朋友关系的核心在于长期经营，它绝对不是功利性的。很多人会觉得人脉搭建是丑陋的，因为我需要人的时候去搭建，不需要了，或者自己换了工作，就不会再和对方联系了。这种功利性的交往确实可以说是丑陋的，所以我主张的人脉搭建绝不是功利性的，而是从长期考虑，是利他的，是双赢的，是从心底里发出的对人的善意。

　　我2008年就离开了那家消费品公司，和保险公司再也没有了直接的业务往来，但是，我还是会介绍潜在客户给他们，每年我回中国肯定会和这些老朋友们吃饭，每年春节都会一如既往地电话拜年，如今微信上也会常常互动，听到对方的好消息就会真诚地发出祝贺。即使有的人已经离开了保险公司，换了几个工作，在不同的城市或者国家，我也会一直保持和她们的关系，不丢掉一个朋友。

　　我深深感受到：每一次的人脉搭建的实践，都是要一个人、一个人地交往，把这种关系做深入，做长久，建立真正的友谊，慢慢你就会变成拥有高质量人脉资源的人。

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