创业4年，陈志华的酒量也越来越好了，从当初带保险销售队伍的“一杯倒”，现在也能在谈笑风生中干个几杯了。

酒量好了，身体好了，啤酒肚也没有了。陈志华坚持每天走1万步，能动弹就绝不坐着，公司里开会经常是围坐着一圈人，创始人在旁边溜达。“我以前很胖，创业以来，就一直在减肥，我经常锻炼，好身体是创业的本钱。”每当爆出创业者因病逝世的新闻，陈志华总是默默地刷上10公里，然后在朋友圈晒一晒，“也是让投资人安心。”

“一转眼创业就4年了”。2015年8月1日，在北京东三环的一个孵化器大楼里，从一张桌子开始的悟空保，发展成了“为中国亿万家庭构建专业完整的保障体系”的悟空保集团，现在已经有了几百人的团队，两层楼的总部办公空间，十几个分布在全国各地的机构，。

创业者走的路，都是全新的，即便有无数人在前面、在身边，依然会面临巨大的不确定性，每一年的8月1日，陈志华都是在回顾自己的记录，记录下来的新的增长、新的尝试，他感觉自己一直带着队伍猛冲猛打，有成功，也有失败。

“方向对了，不怕路难走”，陈志华眼神坚毅，闪烁着创业者特有的单纯和执着。

创业如迷，变化如常

离开京东，卸下京东金融副总裁的身份，一个在保险行业勤恳奋斗了20年的老兵，成为了互联网保险行业的新人。

所有的创业者，都是迷路人。心中的信念，就是指南针。

1979年恢复办理国内保险业务，2019年是我国改革开放之后恢复国内保险业务40年，经过近40年的发展，中国已经成为世界第二大保险市场。从规模上来讲，中国已经是保险大国，但是从国内人均负担保费和保费占国内市场总之的比重来看，中国还没有达到世界平均水平，还不是保险强国，我们正在迈向保险强国，建设保险强国。

要实现保险普惠，使社会各阶层的人都能更便宜的、更方便的买到保险，并享受保险服务。但是现状堪忧，成本高，市场秩序混乱，产品和商业模式创新不足，销售渠道的确是创新了，买保险方便了，但商业模式基本上没有改变，竞争的手段主要还是靠高手续费，销售误导、理赔难也没有完全解决。

怀着对传统保险行业痛点的深刻感触，陈志华踏上了他的创业之路。互联网保险是他选择创业的行业。

悟空保主要是从产品定制切入保险市场的，基于C2B模式为用户提供定制化、极简化的产品。“因为传统的保险公司都是B2C的，在运营过程中一般是公司有什么产品，就跟用户推销什么产品。在推销的过程中，最大的平台一般还是银保、银行、保险产品代理人，他们并不重视用户的感受，不会在意每个人差异化的需求。”而悟空保主推的产品都是根据用户需求，与保险公司联合开发，做到由用户需求反向输出保险公司，通过C2B模式将产品的价值更有效地实现。

“刚创业的时候和很多B端合作场景险，结果保险产品刚做出来，合作方已经没有了”陈志华略显无奈地回忆起创业之初，“创业之路，改变是不变的主题，我们能做的就是拥抱变化。”

悟空保在2018年底完成了B轮融资，而新业务悟空筹、悟空互助社在2019年6月宣布获得了6000万天使轮融资，这家身处变化中的创业公司，正在获得越来越多用户、资本的认可。

从保出发，拥抱流量

“悟空保的基因就是保险。”陈志华说得很笃定。“我在保险行业奋斗了20年，还有团队里的很多人，都是从保险公司、代理机构里过来的。”

悟空保在众多互联网保险公司里，一直坚守着自己的专业性，作为北美精算师的陈志华，对于产品的每个细节都是追求完美，“毕竟在保险行业这么多年了，总怕出去的东西砸了自己的牌子”。

在2017年年中，推出“至尊保终身重疾险”长期寿险产品，创造了3天1000万元保费的销售业绩，悟空保也成为互联网保险届的“网红”。

陈志华将悟空保已有的保险业务版块，比做一个人的消化系统，胃、肠功能都很强了，现在只需要喂大量的食物，就能长得很好了。而众筹和互助业务带来的流量，就是悟空保的食物了。

“市场上已经有的模式，是从众筹到互助再到保险，”陈志华对于新业务的开展，是十分谨慎的，做了大量的研究，“我们是希望把保险行业积累的方法和经验，用到众筹和互助业务上去，从保险再到众筹和互助，是完全不一样的模式。”

众筹和互助正处于增量市场的初期，中国超过13亿人口的广阔市场，每年大病发病率持续升高，市场潜力巨大。陈志华坦言，“细分市场未得到充分深挖。市场上现有品牌主力市场为广东、山东、江苏和浙江，很多省市未得到充分开发。大量的垂直渠道流量都没有开发，天使轮的主要投资方58集团，则可以为悟空筹和悟空互助社业务注入海量垂直用户。”

一手抓流量，一手抓转化，悟空保是“两手抓，两手都要硬”，怎么硬的，陈志华笑着答道，“靠团队”。对于投资方而言，就是投赛道+投团队。陈志华说自己花了大量的时间，才搭建起今天这个互联网x保险的团队。

集团COO杨恒曾是阿里最年轻的P9，为阿里创造日均净利润过亿，后来加入互联网金融企业，也是把交易额从4亿做到了600亿。资深保险人丘斌斌，从兼职顾问到寿险业务负责人，也经过了半年的磨合。友商高管白洋，是陈志华在清华园里散步游说了半天，才决定加入共同创业。

“财散人聚，事在人为，人比己强，人和事成。”这是陈志华自己的理念，是悟空保的凝聚力所在，也是悟空保的核心竞争力。

众筹互助，普惠国民

悟空保在保险行业深耕了4年，“一直为投保用户服务，中国重疾险赔付的平均额度是8万元，可8万元哪儿够的一场大病呢？”谈到这次再创业的初心，陈志华有些忧心，“总理在政府工作报告中提到，已经消灭了1000万贫困人口，未来再消灭1000万贫困人口，可因病致穷、因病返贫的人很多。”

“就像孙悟空保护唐僧西行取经，我也是希望能够帮助到更多人。”陈志华说自己是个有情怀的老党员，“当初创业的情怀，是看到传统保险业的问题，想去解决它们，后面调整方向辛苦坚持，是希望对得起跟着自己的一帮兄弟，现在就想去帮到更多人，让保险普惠到更多人。”

根据中国现有的家庭收入水平，对三类人群的保障需求做出划分：一是金字塔塔尖的富裕人群主要关注财产配置，对医疗险或重疾险需求比较弱；中间的群体收入不低，但车贷、房贷让他们负债累累，更需要商业保险；最底层的人群，有的只有社保没有商业保险，有的既没有社保也没有商保，甚至需要高息借贷来满足和维持生活。

“中低收入人群存量最大，遭遇风险侵袭的可能也是最大的，我们希望能够尽可能去帮助到他们，也希望让更多的人去了解保险、认可保险，运用保险的方式来预防风险。”陈志华怀着十二分的热情说道。

我国国民的风险意识还大有不足，一般情况下都是哪里有风险，哪里才有保险。众筹与互助这两项业务，解决了互联网保险的3个问题。

第一，解决了无法大规模获客的问题。筹款用户发起筹款，通过社交平台转发和扩散，在捐款人群中实现了用户裂变积累了海量用户。第二，解决了互动频率低的问题。保险对人生来讲是一个低频事件，当把几千万的具有某种同样的人口学特征的人放在一起，通过会员互助把个体的低频事件变成了群体的高频事件。第三，解决了交互频率低的问题。分摊互助金让每个会员定期受到风险教育。

互助、众筹和商业保险三者结合，搭建了互联网保险的销售场景。可以完成消费者对保险的认知和理解的教育，缔结信任，提高服务交互频次，创造更多机会。

众筹-互助-保险三级转化模式尚属早期，三者是非常强的互补关系。

从个人发展的历程看，从大学刚毕业收入较低，加入互助计划为家庭减轻负担；到收入升高组建家庭开始购买商业保险；而相对于年龄高、收入低的人群，众筹则可以解决他们的现实困难。

这三者在人生的不同阶段，可以做一个灵活的排列组合，去满足不同的人在不同的年龄、收入、婚姻、负债等等情况下的风险防御。

保险通过商业保险体系给到用户保障；互助是通过契约的互帮互助精神，给到用户的保障；众筹则是通过社会公益和社交的关系给到用户的保障。这三者形成一个完整的保障体系，真正普惠到每一个家庭和个人。

“我们把悟空互助社、悟空保和悟空筹，比做三根救命毫毛，”陈志华引用《西游记》的典故，“连孙悟空这么神通广大的，都有危急时刻，普通人更需要希望，望每个家庭、每个人，都有属于自己的三根救命毫毛。”

从小在湘江边长大的陈志华自认为是一个有情怀的人。“三湘子弟常有一种家国情怀，会很执拗地做一件事。”

家是温馨的港湾，情感的归宿；千千万万个小家都好，国家和民族才能好。家庭是人生的第一个课堂，也是家国情怀的根基所在。

无论是《大学》中“修身齐家治国平天下”的成德次序，还是“老吾老以及人之老”的爱意延伸，由私而公的家国情怀，一直是中华传统文化所倡导的价值理念。

“情怀是一杯烈酒，只有心中充满爱的人才敢一饮而尽，才能品味其中的醇美与激情。”陈志华举起杯，用美酒为悟空保庆生。

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