从最新的业务数据上看，找钢网2019年上半年交易吨数约1200万吨，同比增长1倍，其中自营交易占比却从2018年上半年的40.1%下降至约20%，交易员月均人效增长翻1倍，自营比重增加的言论不攻自破。

与此同时，配套服务的比重也在逐步上升，今年上半年，胖猫物流成交量约400万吨，同比增长约120%，其中自采购到物流的一体化服务和流通量均增长超过200%；胖猫白条发生额超60亿元，同比增长约180%。

作为 B2B 2.0 的代表企业，找钢网的创立远在产业互联网概念出现之前，是首批吃“产业互联网”螃蟹的企业。而产业互联网一个鲜明的特点是互联网科技与产业的线下场景融合，产业电商平台是其中一种重要形式，大家都想通过产业电商去说一个向上下游延伸、打穿供应链的故事。

然而交易并非产业互联网唯一的切入点，目前垂直产业电商领域既没有诞生淘宝也没有京东，不少企业因为垂直行业的信息化程度过低，走一条曲线救国的道路——通过ERP等SaaS系统来切入，然后增加商流业务……本文我们想与找钢网创始人兼CEO 王东探讨：

 

36氪：交易真的是平台型产业互联网最合适的切入点吗？

王东：这个问题要从商业最本质的地方看，如果你是一家企业的老板，你最关心的是你们使用办公软件的效率高，还是你们能接到更多的生意？还是你们想获得更多的服务？你觉得哪个最重要？很明显接到更多生意是最重要的，其实就是交易。我觉得这是一个客观规律。

对于传统产业来说，交易效率高了，企业可能会在竞争中获胜或者说赚更多钱。其实我觉得任何互联网平台都是从交易开始的，比如阿里。目前交易效率在中国是比较欠缺的，甚至是全世界的商家、厂家都希望自身买卖的效率更高一点。

36氪：最重要不意味着最合适，比如钢铁这样的大宗商品，和餐馆需要的生鲜菜品在供应链的整合升级中肯定会有所不同，换而言之，每一个垂直行业都有这样的机会吗？

王东：这里需要澄清一个误区，大宗商品主要指的是粮食、棉花、煤炭、铁矿石等生产原料，这些品类SKU较为单一，标准化程度也低，上游供应商集中且强势，很难进行交易撮合。

而找钢网经营的是钢材制品，平台目前拥有40多万SKU，主要包括建筑用钢、热卷钢、钢板及冷轧钢等大类，基本都是标品。丰富的SKU、上下游分散、产品相对标准化，才赋予了电商平台进行交易、供应链升级的空间。

而垂直行业的差异在于供应链上的切入环节——越往上游，随着市场集中度的提升，就越不适合做产业电商。

36氪：从交易到物流、支付、技术输出等配套服务，产业电商的发展路径非常像消费电商，但两者的信息化基础相差甚远，你怎么看待两者的异同？

王东：B2B电商和B2C电商的发展逻辑本质上没什么差别。但从财报上看，B2C是初始高毛利，经过各种仓储、物流、营销等中间环节损耗了毛利率，最终净毛利可能会下降很多。B2B则是初始低毛利，但还可以从仓库、物流、加工等中间环节赚到钱。

以我们这个行业为例，在我们平台上有很多仓储企业为我们的客户服务，钢材在入库时，是不向卖家收费的，出库时则由买家或卖家来出费用，这些属于附加服务且都是利润来源而不是成本，这和B2C是相反的。另外，仓储老板为了吸引更多用户将货入库，他要想各种办法，吸引用户来使用他的仓库，B2B的服务环节和内容是比较多的，这也是两者的一个大区别。

B2B的加工厂、物流公司、仓库非常分散，比如钢铁，它本身有自己的消费半径，很难集中化；因为体积大，他的仓库占地面积很大，没有办法集中起来。而消费半径和仓储特点直接决定了钢铁领域需要分散加工、分散物流，如果强行进行集中整合，效率反而降低，分散化才是符合这个行业配套服务发展的。

36氪：所以许多从交易切入的产业电商，纷纷开始强调转型服务，是为了获取更多的盈利点吗？

王东：这是一方面，另一方面这是产业电商经过4、5年发展自然演变的过程。一开始行业信息极度不对称，上一个信息平台就能吸引到大家，然后再进一步考虑客户需求，考虑留存和转化，把交易形成闭环，搭载配套服务。

其实跟最初阿里的发展路径类似。阿里虽然现在的业务比较丰富，但也是从淘宝开始做起来，然后有支付宝、蚂蚁金服，然后再有菜鸟物流、阿里云、自营业务天猫超市等等，阿里的业务布局也是有先后次序的。

发展到目前这个阶段，新起的产业电商仅仅是做信息匹配肯定是不够的，这没有壁垒。产业电商一定要加深行业理解和做配套服务，包括线下的物流仓储、线上的金融，还有基于技术和数据的增值服务。

36氪：目前许多产业电商平台无法进行线上支付，买卖双方完成匹配后，又回到线下去交易了，这样平台的价值就会大打折扣。目前找钢网的线上支付是什么情况？

王东：目前国家确实没开放B2B的第三方支付，但我们的交易全部是线上的公对公支付，企业在找钢网买卖钢材必须经过网银来支付，目前是买家直接把钱给找钢网，然后我们再与上游企业结算。找钢网有众多银行和我们连接的专门服务器，能实时监控到网银支付过来的流水，我们有一套完善的银企支付系统。与此同时，也已经和商业银行开始了第三方支付合作。

通过银企直联，我们每天的交易额约有几亿元。在这个过程中，比较麻烦的地方是卖家给我们开发票，我们给买家开发票，但淘宝和天猫不都需要自己开票，我觉得这也是一个区别。但这个问题，估计一年内会彻底解决。

36氪：但是公对公支付就无法效仿消费电商做金融业务了吧，比如资金池和消费贷？

王东：找钢网不存在这种情况，我们都是正常结算。我们唯一有账期的是物流服务，物流服务是我们先收货主的运费，然后在约定时间再和物流公司结算。

在钢铁电商领域，行业特点决定基本不会有资金池的存在，从我们角度看，做支付时间差这个事情也没有太大意义， 我们需要给客户提供更加自由、更高效的服务，这才是根本。

36氪：垄断了渠道或者数据的平台型企业，才有向分散的上下游制定标准和提出要求的能力，找钢网是如何能推动着上下游去做升级和优化？

王东：我认为流量、订单量、交易量的上升，行业的影响力自然就会上升。

找钢网在B2B领域起步比较早，像很多成功的B2C端的企业一样，其实也经过这样的过程，就是通过不断地增长交易、驱动服务来推动技术发展，规模扩大之后，在上游有大量供应商，下游有大量买家，形成了大额的GMV，平台持续产生大量的供求，这时候我们与线下的物流、仓储、加工公司更好的通过平台融合发展。

与2C业务的路径相似，我们也需要从交易、服务到技术这三个部分展开。找钢网目前在做技术输出，但是B2B行业技术要求、特点，与2C的差距较大的，需要对这个行业有深刻的了解，才能去进行改造。找钢网的技术水平在行业中算是比较有代表性的。

36氪：那找钢网是通过什么途径去理解行业的？

王东：我们目前约有20%是自营业务，我们也会始终保持一定量的自营（约几百万吨的交易量），但随着我们交易量的增长，自营的比例就会相对降低。我们做自营主要目的是研究行业，研究消费者，了解他们到底是怎么思考的，有哪些痛点需要去解决。

如果一个不做自营的公司研发出的行业SaaS系统，很难让用户相信并且购买使用。而找钢网在行业中，一方面有一定的自营交易量，这与单一的钢铁流通商的情况有相似性，能够精准把握用户的痛点；另一方面找钢网的交易场景更加复杂，交易量更大。所以，找钢网开发的软件系统，无论是便捷性、安全性、体验度都会获得行业用户会认可。这也是我们做自营业务的一个很核心原因。

阿里是让用户交易、服务、生活在阿里，找钢网的企业愿景则是让用户交易、服务、工作在找钢。

36氪：那自营和联营之间是什么样的关系呢？

王东：首先我们的自营产品比单个的供应商的量要大，可以满足普通终端用户的采购需求。

其次，我们的自营品类大约有2000-3000个，相比平台大约40万个SKU，占比很低。平台上的联营商将会满足用户提出的各种需求，我们也会向客户着重推荐联营商的各类产品，帮助下游客户在找钢网平台一次性购买他想要的所有品类产品，不需要再和以前一样跑几个地方才能凑足一单货物。

另外，从区域上看，自营是对联营的补充，我们会在联营资源比较匮乏的区域，做一些自营。我们会适当规避与一些大的供应商的竞争关系。从我们角度看，我们更希望是为联营、物流、仓储、加工等供应商提供平台和工具，提高他们的效率和效益，推动整个平台生态的丰富多样。

36氪：对于联营商，平台有哪些支持？

王东：平台会从整个供应链服务的体系上，给联营商提供支持。

我们提供胖猫白条服务，这与京东白条类似，就是在平台上买东西的时候，可以打个白条把货取走。胖猫白条属于赊销范围，同时还能解决周末不能提货的问题。

还有胖猫物流，这是我们的全资子公司，采用无车承运人模式，目前物流平台有1000多家优质的承运商、8000多台车辆。联营商在平台上完成货物销售后，可以给他的客户推荐使用胖猫物流的业务，帮助联营商做好服务。同时我们有胖猫云仓，用户可以去云仓提货，提货后可以进行加工服务。

36氪：你刚刚提到B2B也需要从交易、服务到技术这三个部分展开，找钢网的这个战略是怎样来的？

王东：我们从开始创业的时候，就有一个规划，我们是以服务开始的，要给用户更好的服务，来提高用户的黏性。这就要求我们，一方面提高交易的效率，让大家买卖钢材在找钢平台上完成，同时交易完成后产生的后续需求，比如找车、找仓库、找加工等需求，以及金融需求，都能提供，所以我们是根据用户的需求在做服务。后面，2017年找钢网萌生了云服务的想法。我们都是在一步一步的走、不断创新发展起来的。

36氪：未来找钢网会如何进行业务的延伸？

王东：从我们自身的角度看，从钢铁入手，然后逐渐的再去到工业品去。我们前期会把钢铁做的很透彻，在利用产业链优势切入一些工业品，如紧固件等铁元素产品。这些不是我们近期的重点，但我们会提前布局。我认为，市场上领先的产业互联网平台未来会诞生在中国。

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