万银汽车逆势

以经销商为例，根据汽车商业评论发布的《2019年中国汽车经销商运营调研报告》显示，汽车经销商亏损比例还在持续扩大，2019年上半年全国44%的汽车经销商处于亏损状态，仅29%的经销商盈利，总量不足9000家。

一个字形容汽车经销商，“难”。

至于原因，归纳起来就一条：中国车市总体趋于饱和，首次购车的消费者急剧减少，车市从增量市场向存量市场转变。市场竞争加剧，竞争力不强的企业亏损、倒闭的风险自然多了起来。

而竞争加剧，成本上升也是浙江万银汽车集团有限公司（以下简称“万银汽车”）董事长陈伟民在接受采访时提到这两年感受最明显的变化。

所幸的是，出于强烈的危机意识，万银汽车很早就开始了转型之路，这也让其在面临行业洗牌期到来时仍能保证极强的竞争力，成为那29%盈利经销商中的一员。据陈伟民介绍，2019年万银汽车营业额超过40亿元，盈利6000余万元。在并不景气的汽车行业，这样的成绩值得肯定。

开源节流找对方向

市场调整期，万银汽车为什么能持续、稳定的盈利，这背后有什么值得借鉴、思考的？我们从汽车经销商的利润组成说起。

汽车经销商利润来源两大块，一是卖车，包括差价、金融服务、保险、装饰等，二是服务，包括保养、维修等。特别值得一提的是，近些年，伴随竞争加剧，以及车价透明化，卖车的利润可以说越来越少，甚至出现倒挂现象。

汽车经销商成本也是两大块，一是物业，包括房租、地价等；二是人力，包括工资、纳税等。其中，物业基本是固定的。

分析过汽车经销商的利润来源及成本不难看出，要想增长利润主要是在两方面下功夫，开源方面主要是服务，因为卖车所能带来的利润越来越小，更大的提升空间在服务上，节流方面主要是人力，如何用更少的人做更多的事。

向科技型企业转型

事实上，这两点也是万银汽车转型过程中核心关注的两个指标，即如何开发更多增值服务，如何实现减人增效？

总结起来，万银汽车转型之路的宗旨是，拥抱科技，向科技型企业转型。

陈伟民表示，万银汽车的目标不止于卖车、修车、售后服务。为此，从2013年开始，他们就调整了投资方向，与一般汽车经销商主要投资土地、4S店和组建团队不同，万银汽车把投资重点放在了科技、人才这些软实力的建设上。

有什么体现？这里举几个例子。

一、业务转型，拿经销商最关注的环节之一——营销、获客来说，只需极低获客成本的日子一去不复返，据陈伟民介绍，如今一个顾客的获客成本超过5000元，如果只是一次交易就丢掉，成本很高，如何复用，达成第二次、第三次，甚至第四次交易？

万银汽车的办法是数字化，把客户信息沉淀进系统里，而不是停留在纸上、销售的脑子里，这样在后期继续服务时能有更多次精准的连接。道理很简单，对客户越了解，提供的服务越精准，客户体验也越好，而每一次连接都意味着一次新的机会，每多一次连接，获客成本就会下降一些。

其实，不仅是获客，包括员工管理、财务、企业运营，万银汽车几乎都实现了数字化、无纸化以及移动化。就像陈伟民说的，万银汽车运营效率比以往有很大提升的同时，客户满意度也在持续走高。

二、团队转型。纯靠堆人来提高业绩在今天已经行不通了，业务转型的同时，需要进行人才结构的调整、人才能力的升级。怎么理解？每个4S店都是一个完整的企业，从行政、销售到财务、IT，每家店都需要，但怎么配置人员是个技术活，一个技术大牛在一家店发挥的作用肯定不如留在总部大，财务、运营也是同样的道理。

只有做出最合理的安排，才能以最优的成本发挥最大的效能。万银的做法是，像研发、财务、系统管理等都主要放在总部，下面4S店只留一些职能人员，让每个人尽可能发挥价值。与此同时，加强员工的数字管理，用成果、数字说话，干了多少在系统中一目了然，以此来鞭策、优化团队，摆脱靠印象、拍脑门做决定的方式，不断朝着科技型企业的方向努力。

背后伙伴的力量

讲到这里不得不提的是，万银汽车数字化转型过程中很重要的一个合作伙伴——企业级新型CRM开创者销售易。一方是汽车经销商领域的佼佼者，一方是SaaS CRM领域的领军企业，用陈伟民的话说，双方的合作也是一拍即合。

具体而言，销售易为万银汽车的全业务流程提供了技术支撑，包括市场营销、邀约到店、展厅接待、车辆管理、订单管理、DCRC、财务核算等。

以市场营销为例，销售易对接了微信营销和活动管理两部分业务；邀约到店覆盖了线索管理、分配、筛选和客户邀约；展厅接待囊括了客流管理、完善，客户建卡、跟进，跟进评价；车辆管理包括采购入库、库存调拨、订单配车、交车出库……等等。

在各个环节上，销售易CRM的独特优势得以展现。作为腾讯投资企业，销售易与腾讯在产品层面进行了深度集成，可以帮助经销商多渠道触达C端客户，开展各类营销活动，这是同类产品不能及的。

正如陈伟民所说，销售易帮助万银汽车的销售管理全流程实现了可见、可管、可控、可测。这也为万银的持续盈利和未来发展奠定了基石。

毫无疑问，汽车洗牌期还将继续，利润后移，新车差价空间缩小将是常态。不改变只有一个结果，就是被市场无情的抛弃。怎么变？其实万银已经给出了一些思路：一、重视互联网和大数据的作用，在销售服务和售后生命周期中寻求效益空间；二、以数字化的方式，提升员工的效率。

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