“目前在网络安全市场，渠道商大多缺乏了解客户需求、挖掘客户需求，为客户提供整体解决方案的能力。”

　　多问客户问题

　　梭子鱼中国区技术总监谷新明显感受到了这一点。在他看来，“客户不关注什么产品，关注的是你用什么方案解决了那些问题。”

　　道理其实很简单，我们不能坐等客户告诉你他的需求。渠道商应该学会了解客户的需求，挖掘客户需求，并适当地做好引导工作。

　　说起来简单，做起来很难。谷新的建议是多问几个客户关心的问题，多听一下客户现在的抱怨。例如客户有没有自己的邮件系统?平时工作主要忙些什么?遇到了哪些工作难点?垃圾邮件有没有让邮件服务器超负荷运行?如何帮助丢失电脑的员工找回需要的邮件等?而这些问题的答案可能就会产生邮件归档的销售机会。

　　同样，客户所在的行业有无WEB应用安全的强制性法规?是否经常网上交易?公司网站是否被黑客攻击?网页是否被篡改等?这些问题可能促成客户对WEB应用防火墙的成功采购。

　　除了以上办法，谷新还有另外一个锦囊妙计，那就是渠道商应该想法设法提高技术实力。“一个渠道商如果想要真正做大，那就必须要培养自己的技术人员。”供应商的技术人员初期可以依靠，但不能保证每次随叫随到、及时响应。

　　“渠道商应该有意识的多做各项工作、积累技术储备”。充分借助供应商的各项资源，提升自身技术实力，是谷新认为比较可靠的学习方法。“其实很简单，厂商培训认证体系积极参加，实验室、机房用尽用透等，这都是行之有效的捷径。”

　　深耕应用安全

　　总结刚刚过去的2010年，谷新认为邮件归档、WEB应用防火墙是应用安全市场的两大热点，也是梭子鱼主推的两大产品线。而在2011年，除了这两款主打产品，梭子鱼还将力推下一代防火墙产品，以应对传统防火墙已经面临的诸多挑战。

　　虽然是市场热点，但在谷新看来，邮件归档目前在国内并没有得到客户的足够重视，尽管一些政府和行业客户出于审计的需求已经有所采购，但对于邮件归档的认识并没有上升到战略地位。“其实，邮件归档不仅满足外部需求，对企业自身发展也大有益处。”他相信伴随着客户逐渐认识到这一点，凭借梭子鱼邮件归档产品即插即用、易部署、易使用等诸多优点，一定可以像以往的反垃圾邮件产品一样，进入市场快速发展期。

　　根据 Gartner 的调查，信息安全攻击有75%生在 Web 应用层而非网络层面上。同时，数据也显示，2/3站点都相当脆弱，易受攻击。可以说，绝大多数企业将大量的投资花费在网络和服务器的安全上，没有从真正意义上保证 Web 业务本身的安全，才给了黑客可乘之机。

　　也正因为如此，2010年，梭子鱼WEB应用防火墙迎来了自己的快速成长期。据不完全统计，梭子鱼目前已经位列国内WEB应用防火墙市场份额前列。而下一代防火墙产品的强力加入，也将进一步壮大梭子鱼对应用安全的控制力度。

　　谷新认为，本身以应用安全起家的梭子鱼，将继续沿着应用安全这条道路继续壮大自己，努力做好内容安全、数据安全和应用交付三个方面的产品和解决方案。

　　“作为应用安全领域的领导厂商之一，我们相信，与内容安全一样，梭子鱼在数据安全和应用交付方面也会大有作为。”而这无疑将为始终“100%依靠渠道”销售的广大代理商带来无限商机。

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