在世界的某一个地方，或许某一个企业应用软件销售人员正在描绘某种产品的应用前景以及将带给用户的广博的机会。他描述的侧重点可能包括ROI(投资回报率)、产品亮点、成功案例等。
　　但对每一个制造企业而言，每天这种情况不会仅仅发生一次，而是很多次，一年可能会有几百次这样的场景。每个“机会”听起来都是如此的美妙，但正如一个想美餐一顿的人面对众多四星级饭店无法决择一样，你也不知道该选择哪个供应商。
　　在选型时，企业往往有很多衡量要素，大多都是财务方面的。他们还可以借鉴同行业成功案例(见附表“选择供应商的十大原则”)。财务指标和成功案例在进行采购决策时虽然有很大帮助，但同时还要考虑其他两个标准：客户价值和企业风险。
　　从客户价值开始
　　为了在市场中立足，每个制造企业都具有自己内在的客户价值。将IT投资和客户价值对应起来的最好办法就是采用咨询师Michael Treacy和Fred Wiersema在90年代所写的《市场领导者的修炼》一书中所建立的模型。
　　制造企业所需要遵循的原则就是以以下三种客户价值来定义自己的运营模式：出色的产品、人性化的服务和总体成本，这最终将体现为三种类型的客户价值：产品领先、客户亲近和运营卓越。在进行IT投资时，要充分考虑这些因素。
　　将这些价值应用于供需网络时，你会总结出以下几点(见下图)：

　　●产品领先：知名的产品领先企业包括苹果电脑公司、耐克、惠普公司和3M公司。对产品领先企业来说，IT投资的目的是连通供给和需求这两方面，处理围绕产品展开的产品规划以及产品设计等工作。这个领域涉及的解决方案包括产品数据管理、产品生命周期管理和产品规划管理。实施上述解决方案的目的是推动产品设计和使生产更贴近市场需要，加快产品设计过程。
　　●客户亲合：知名的客户亲合企业有宝洁公司、诺基亚、Harrah’s公司和迪斯尼公司。对客户亲近公司而言，IT投资主要集中于需求侦测网络、需求预测、市场营销和销售四个方面。投资的侧重点是确保将正确的产品以合适的价格卖给消费者，并实现销售收入最大化和客户满意度最大化。该领域涉及的解决方案包括需求预测管理系统、价格管理系统、呼叫中心和销售自动化(SFA)等。
　　●运营卓越：知名的运营卓越企业包括戴尔公司、IBM、丰田汽车公司和Johnson&Johnson公司。对运营卓越公司来说，IT投资主要集中于包括采购、生产和产品交付在内的供应链。投资的侧重点是消除产品生产过程中所有的不必要成本和浪费环节，这是一个采用流程管理和相关技术进行优化的持续过程。该领域涉及的解决方案包括计划管理和排产管理系统、成本管理系统、运输和仓库管理系统以及分销管理系统。
诚然，一些IT投资会涉及上述三个方面，比如，一个订单管理系统在接到一个订单后，会在确认交易之前去检查库存是否有货，然后再进行其他相关操作。虽然有的订单管理系统同时提供库存管理和生产计划管理功能，但是任何订单管理系统的核心目的是服务于客户，也就是客户亲近，而不是运营卓越。
　　我们把IT投资划分成上述三个领域并不是说企业只选择一个领域进行投资而无视其他领域，而是希望企业要明确IT投资的优先级，确保IT投资符合企业的总体发展目标和战略。例如，如果一个企业所在的行业对产品价格非常敏感，那IT投资首先要考虑与成本相关的系统，比如采购管理系统。但如果企业经营成功的关键在于对顾客更深入的了解，那IT投资的重点就应该集中于客户信息管理和分析系统、呼叫中心等。
　　风险分析
　　虽然很多企业在进行IT投资时会考虑很多风险因素，比如供应商的变动、产品功能与企业需求的吻合度等。但他们应该针对不同的应用系统进行全面的系统风险分析。
　　选择供应商的十大原则
　　10)你为什么需要这个产品？
　　即使一项投资看起来非常理所当然，你还是需要问自己为什么你需要进行这项新投资？为什么现有的资源不能满足这个需求？
　　9)确保要得到内部相关人员的支持
　　即使你有预算，也要确保这个解决方案得到内部相关部门和人员的支持，这样当系统上线后才能获得其他部门的支持。
　　8)进行详细的能力检查
　　确保你所选择的供应商能提供你所需要的技术支持、功能、可测量性和技术平台，不要想当然。
　　7)不要忽视最终使用者
　　在一些企业中，系统功能的重要性排在系统可用性和快速顺利实施的后面，多做一些针对最终使用者的需求分析。
　　6)再三审查供应商的生存能力
　　历史表明，当软件公司的客户数量达到一定规模(大于100个)或者年销售收入达到一定规模(超过2000万美元)的时候，那些小的软件供应商往往会被一些大供应商收购。要避免这种因为规模变化而导致游戏主体改变的事情发生。
　　5)明确技术阶段
　　要明确供应商现在的产品处于什么发展阶段。是最近才完成设计的架构吗？我们是这个产品的第一个用户吗？要清楚自己面临的风险。
　　4)估算总体拥有成本(TCO)
　　应用软件的价格与其长期成本没有太大的关系，不同供应商的产品长期成本差距很大，要明确长期成本并作为选择供应商的一个依据。
　　3)警惕没有依据的承诺
　　九十年代那些被欺骗的公司的教训已经被人们淡忘，切记一定要供应商证明它们能实现所做的承诺。
　　2)如果发生问题要能保护自己的利益
　　第三方软件授权、付款流程以及服务协议，这些你都要认真对待以确保自己的利益不受损害。现在“软件即服务”模式又提出了新的挑战。
　　1)成功案例，成功案例，还是成功案例
如果你没有看到这个产品在与你相似的情况下得到成功应用，那你在应用这个产品的时候就会面临非常大的风险。
　　如下图所示，不同的IT投资包含的风险因素不同，分别列于图中的四个象限中。值得一提的是，供应商向客户灌输的更多的是成功实施应用系统后带来的好处，而对应用该产品潜在的风险和问题避而不谈。下面我们分别就图2中的四个象限进行详细介绍。

　　●基础系统(高收益、低风险)：基础系统是指那些能为公司带来战略优势的应用系统。实施基础系统的风险低，但带来的收益却非常高。基础系统往往不需要花费很多钱，而且现在更多的基础系统以“软件即服务”的方式来提供，这进一步降低了实施风险。根据波士顿的AMR Research公司的分析报告，需求预测管理系统和采购管理系统是两个核心的基础系统。
　　●优势系统(高收益、高风险)：这一类型的应用系统是客户带一定赌博色彩的投资。优势系统和基础系统一样可以为企业带来很高的收益，但伴随而来的是高风险。实施优势系统之所以能带来高收益是因为他们采用了一种大多数公司没有采用的新的、先进的流程。风险在于优势系统是跨部门甚至跨企业的，需要改变企业内部流程，并实现外部协同。通常情况下优势系统比较昂贵而且复杂，由多个供应商提供软件产品和解决方案，或者通过定制化开发实现。一些流程战略比如可承诺量(available to promise)、协同产品设计而非一些常见的产品出现在这一象限内。
　　●策略系统(低收益、低风险)：这些系统是很多企业都会应用作为业务操作的工具。这些系统不会让购买的企业的特别兴奋，却能给企业带来一些额外优势，这正是企业所期望的。对于不同的行业和企业，这些系统的收益和风险也不同。例如，条形码技术已经几乎被所有企业广泛采用，在这种情况下，如果没有采用条形码技术，就会给企业造成劣势。
　　●法规遵循系统(低收益、高风险)：虽然这一类系统即不会为企业带来战略优势也不会带来竞争均势，但这些系统和投资是非常必要的。犹如房子的地基一样，法规遵循是一件讨厌但不得不做的事情。它们不会带来收益，即使有也是非常小，但潜在的风险非常大，因为一旦违背法规，可能会带来生死攸关的后果。
　　但对大多数企业来说非常遗憾的是，在过去的15年IT投资主要集中于最后一类也就是法规遵循系统。90年代初在C/S(客户端/服务器)技术和千年虫的推动下，用ERP系统代替全球财务管理系统，此后在美国又掀起一股法规遵循热潮，比如说萨班斯·奥克斯利法案。现如今，企业又开始进行一系列的安全投资以避免由于互联网带来的开放性给企业经营造成的危害。没有人会质疑这些投资的重要性，但谁也不会宣称这些系统产生了战略优势。
    二者兼顾
　　综合考虑客户价值和风险，企业在进行IT投资时就可以抉择何时投资和如何投资。图3展示了AMR公司进行的客户关系管理系统(客户亲近)投资收益风险分析，详细地描述了如何将这两种原则结合在一起，总结出如今该类投资的状况。

　　例如，由salesforce.com和其他供应商提供的托管式销售自动化系统被列为基础系统，或者被称为“可以不假思索”的投资，因为在市场中这些系统表现非常好。更高一个层次的是客户信息管理系统，这个系统带来的风险稍微大一些，但能比销售自动化系统能带来更高的收益。还有价格管理系统，一个正在逐步发展的领域，收益和风险又要比前面提到的系统要高一些。
　　总的来说，因为在法规遵循这个领域的IT投资过度，引起很多研究机构对此类投资的价值和成本进行质疑，所以企业在这个领域进行投资时要深思熟虑。企业在进行IT投资时，不仅要均衡不同应用系统的风险，还要关注应用系统对产品领先、客户亲近和运营卓越这三种客户价值的适用性。

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