随着各大服务器厂商渠道重心的进一步下移，以三四级市场为主导的区域市场的战略意义已不言而喻。在这个过程中，一些具有一定技术能力及行业背景的SI、ISV、VAR等渠道商逐渐浮出水面，成为诸多服务器厂商的争相追捧的“高价值伙伴”。
　　力拓高价值伙伴
　　几乎所有服务器厂商都将拓展并培植高价值伙伴作为当前渠道工作的重中之重。
　　半年前， IBM在35个城市向近2000家价值伙伴同时发布了以“改变共创未来”为主题的价值伙伴策略。“我们的目标就是希望能够带给渠道伙伴更多的支持，并帮助他们提升和实现他们自身的价值。” IBM大中华区副总裁兼渠道部总经理陈良忠表示。
　　其实早在两年前，IBM就启动了“碧海蓝天”渠道战略，旨在拓展更多面向最终用户的渠道价值伙伴。截止去年年底，IBM新招募的合作伙伴已超过1600 家，覆盖国内城市超过320个。
　　对于惠普，则将对“高质量”合作伙伴的甄选、支持与管理确立为其渠道策略的核心内容。
　　“‘高质量、重承诺、共成长’是惠普渠道战略的核心。” 惠普企业计算及专业服务集团工业标准服务器产品部产品总监黄逸群强调：“我们希望与行业内主要SI、ISV加强合作，与渠道伙伴实现价值结合与双赢，为渠道伙伴带来新的增值点。”
　　不同于一些厂商的渠道计划着重于渠道商体制的搭建，富士通不久前启动的“成长动力”合作伙伴联盟计划将重点放在了与合作伙伴共同成长上。
　　“富士通合作伙伴计划致力于获得更多有本地化市场优势的合作伙伴的加入。”富士通（中国）信息系统有限公司平台销售部总经理杨颖毅介绍道，为帮助合作伙伴成长，公司在渠道支持上也已做好充足准备，包括超过1000平方米的PSC平台解决方案中心支持、覆盖全国超过25个支持服务中和3年原厂服务的售后服务网络、完善合作伙伴培训体系以及在线技术支持服务等等。
　　高价值伙伴同样也是国内服务器厂商的拓展重点。在龙翔、龙潜计划“双龙驱动”模式的推动之下，一大批具备技术和行业能力的SI和ISV加入到浪潮的渠道团队。通过这些新伙伴，浪潮服务器得以顺利进入各区域市场的政府及行业大客户市场。“浪潮将坚持差异化、增值创新的产品策略，以应用为核心，逐渐向高技术附加值和高应用附加值的高端市场渗透。” 浪潮集团服务器存储营销本部产品部总经理王虹莉表示。
　　对于曙光公司，2009年将继续深化资源聚焦战略，将资源更多投入到高价值合作伙伴。曙光总裁历军指出，公司正集中力量支持一批有能力、有意愿的渠道伙伴，在技术支持、市场销售、行业推广等方面进行重点投入。同时加大对渠道商的培训，强化渠道核心竞争能力。
　　贴近本地渠道
　　始于去年10月份的“蓝色之旅”大篷车巡展显然给IBM带来了意想不到的收获，2009新年伊始，由三辆展车组成的IBM System x服务器全国巡展再度启程，并计划在今年内走到“中国三四级市场的500个甚至更多的城市。”
　　与此同时，为使System x更为贴近中国市场，更有针对性的支持本地渠道合作伙伴，IBM同时在渠道策略架构上启动了全新的“X计划”。根据这一计划，IBM将System x的海量产品与高价值解决方案销售分开，形成一个主要通过合作伙伴渠道来实现的海量业务模式和一个通过IBM行业销售团队实现的高价值业务模式，新计划中还包括渠道支持层面的新策略。
　　为进一步扩大戴尔在国内区域市场的覆盖能力，并提升大企业和行业解决方案的能力，戴尔公司此前不久推出了基于直接模式的商用产品合作伙伴计划。通过该计划，戴尔致力于建立一个紧密的合作伙伴网络，与合作伙伴发展长期的合作伙伴关系，通过戴尔的品牌价值、直接模式的核心优势及优势解决方案帮助渠道合作伙伴提高利润，并最终为国内广大的商业客户简化IT和提供更多价值。戴尔希望用一年时间能够将合作伙伴发展到1000家。
　　面对国际品牌本土化的强势挤压，本土品牌向纵深细分应用及差异化方向发展的趋势也日渐明朗，比如浪潮图谋高端突围、曙光专注高性能计算等等。联想服务器则另辟蹊径，通过多方面加强专业渠道建设，不断扩大渠道产能。与此同时，联想与微软缔结战略合作关系，共推面向中小企业的一站式解决方案及大型市场活动“冠军计划”。此外，联想在国内率先开设服务器销售及体验店面，并基于这些店面推出一系列丰富的促销活动，在业内掀起一股“服务器进卖场”的热潮。
　　不难料想，围绕三四级及更为广袤的区域市场的争夺下一步将会更为激烈。对于各大服务器厂商，能否赢得这场竞赛，将不仅取决于其技术、产品与价格，SI、ISV等“价值伙伴”将成为其中一个不可或缺的重要因素。

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