作为一个媒体人，笔者一直关注移动市场的这些年那些事儿，笔者也非常看好企业级移动市场的未来的前景，特别是移动互联网发展催生了整个产业链的成熟，移动业务开始逐步从个人端向企业端倾斜，但是开发平台、产品、用户的选择等多方面因素的影响，还是让企业级移动市场依然没有迎来春天，与移动互联网世界的繁花似锦相比，目标定位在企业移动应用厂商却在惨淡中度过了2012.

    是什么原因让移动中间件厂商陷入困境？有人说现金流问题是目前移动中间件市场面临的主要问题，随着原生开发、一些开发团队的涌入，以及厂商间的各自为战，使得封闭移动中间件技术开始变得不那么神秘和不可替代，下面笔者就从以下几个方面分析让我们了解一下移动中间件市场的未来走向。

    被运营商牵着鼻子走

    在过去的几年，运营商一直是移动中间件厂商金库，几大移动中间件厂商都有运营商的项目，全国各区销售也以运营商为核心，只要运营商提出来的需求，移动中间件厂商一定全力配合，不管是赔是赚拿下来再说。

    一旦运营商销减移动市场上的开发预算，移动中间件就会陷入困境。另外，运营商拖欠款项的事情也时有发生，移动中间件厂商需要准备大量的现金流以应对，移动中间件也因此陷入看运营商脸色行事的怪圈。

    捉大放小丢了市场

    全国各地销售都死盯运营商，针对一些中小型项目则无睱顾及，20万以下的项目，移动中间件厂商基本不做，一是企业的需求繁杂，沟通成本高回报小，不如运营商可能一年可盯下几十万甚至几百万的大单胜过企业十个小单，地方区域性的销售也不喜欢跟进这样的单子。丢单跑单的现象时有发生。

    从目前国内企业的在移动信息化的接受需求来看，国内企业的移动信息化市场还处在试水阶段，不可能在移动信息化上有太大的投入，20万以内的需求铺天盖地，企业也面临无水可试的窘境。

    渠道市场支撑不够

    为了改善供需矛盾，移动中间件采取甩单和有实力的软件厂商合作进行OEM,但是甩单的SI由于移动中间件长期疏于对他们的技术转移和管理，SI的实力可想而知。软件厂商多以自主研发为主，又不喜欢将核心技术交由第三方控制，移动中间件想要切入该领域可谓难上加难。

    另外，移动中间件厂商的产品定价太高，三到十几万区间的定价，让软件厂商难以接受。一是软件厂商推出的移动OA产品主打小快灵的标准化应用，市场定价在1-5万之间，中型项目会在20-30万，这样的定位去除给移动中间件厂商的产品费用，软件厂商所剩无几。二是移动中间件厂商在技术转移上支撑不够。由于很多软件厂商研发团队需要学习移动中间件厂商自定义的标签语言，但是又不想投入研发成本去开发Demo的时候，移动中间件能否帮助完成市场销售的DEMO应用成为关键。[page]
    产品开发像个宝 推向市场成了草

    为了进一步让移动中间件产品的解释更简化，多数移动中间件采取产品前移的策略，就是开发一些企业移动应用面向市场，但是这样的应用往往是屁股决脑袋，老总决定开发什么就是什么，完全没有经过市场调研，最后出来的产品往往功亏一篑。

    最近，跟某家移动中间件厂商的销售经理交流，他抱怨说：“我们公司在开发的很多产品，我们销售部根本不知道。突然有一天，产品开发部的负责人会群发邮件，说我们又做了一个什么产品，赶紧做一个市场推广方案向全国的区域进行销售。可这个产品为什么开发，开发过程是怎样的，目标市场在哪里，这些信息只有领导知道，怎么做推广方案？怎么销售完全是上下两张皮。”

    我们国家目前绝大多数ISV和SI都是技术出家，市场意识不是没有，但却不知道如何把产品与市场结合的手段。往往抱着“酒香不怕巷子深”的思想开发产品，开发时费尽了心力，当成自己的孩子宝贝一样去呵护；但开发出来市场就是不认可，推一段时间推不动，也就只好无奈地放弃了，眼睁睁地看着自己眼中的黄金变成了市场中的枯草。这个问题不解决，移动中间件厂商还会走非常大的弯路，建议这些厂商在调研前都能引入专业的市场营销专家，并和全国销售信息保持高度沟通，避免出现开发资源极度浪费的局面。

    老板往往都是技术高手 市场上的矮子

    移动中间件的老板多数是技术研发出身，让他们分析技术都是头头是道，但是在市场上把握上稍显力不从心，很多老板不喜欢跟媒体打交道，认为技术是王道。在与媒体的配合方面采取有则可，没则无的方法，很少主动跟媒体沟通。

    媒体安排来的采访往往也是敷衍了事，在市场上投入的预算更少之又少，市场上关于移动中间件知之甚少也就不难理解。

    同时，老板往往注意市场的回款情况，比如什么样的活动能让订单象雪片飞来，这是对市场潜在品牌和推广效应的忽略，试想有哪个市场人员敢打包票，做一次什么样活动可以让订单向雪片飞来，企业级市场跟个人级市场完全两码事儿，个人消费品可以通过策划活动实现，但是企业级市场需要认知、熟悉、宣讲的过程。

    同行是冤家 见面往死里磕

    都说同行见面份外眼线，这话一点不假，移动中间件虽然市场不大，厂商却很集中，他们不仅在项目上相互打压，相互揭底压价，扰乱市场，在技术上架框也是一代颠覆一代。最近市场上狂打移动中间件2.0的概念，让其它一代移动中间件厂商很是不爽，本身就为了应付项目疲于应对，再加上市场上不同的移动技术的挑衅也的确够同行们喝一壶的。

    求人不如求已移动中间件可能消失

    俗话说，求人不如求已，即然软件厂商OEM道路行不通，就只能另辟奚径了。研发出更符合市场上移动应用这样即能让移动中间件销售出去，也能实现规模化销售。

    虽然上述的问题每家厂商都或多或少存在，但是移动中间件推出这么多年，很多的CIO依然雾里看花不知道何物，如果继续宣讲只能是徒劳无功，为了应对这样的局面，做好市场调研，做出更符合市场和用户的产品才是关键。用应用打开市场的大门，比用中间件滴水石穿来得实在。

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