一次大型远足活动所需要的野营、垂钓、攀岩与独木舟等装备，大自然爱好者们不再必须到户外用品装备专业经销商“露营者”的货架上去选购了。这一切在互联网上都可以买到。 
    对于一个制作精良的电子商务网站而言，商机就在于让潜在的客户发现这个站点并点击它。这家位于新泽西州的零售商已经把它的潜在市场拓展到了地球的每一个角落。但是实现这个意图并不像在公园里散步那样容易。在自己尝试了几次都没有成功之后，“露营者”最终意识到它需要一两个熟悉互联网的向导。

  强化搜索能力

    作为一个电子商务的先行者，“露营者”在大约18个月之前就意识到它的网站能够变得更为有效。它求助于位于宾夕法尼亚州Sewickley的系统整合商超光速解决方案公司，以使用站点分析学来重新设计这个站点。 
    超光速公司调查了与这个网站有关的多种因素，例如谁访问了这家网站、他们在这里呆多长时间和哪种访问者将会变为用户。研究发现，访问者经常在实际购买商品之前扔掉了购物篮——说明他们在寻找网站购物模式方面遇到了问题。超光速确认了这家公司真正所需要的是强化搜索能力以便拉近与正在使用的IBM解决方案之间的关系。 
    “露营者已经在他们的数据目录上投资了很多，但是这个深入WebSphere的搜索并没有真正充分被利用。”IBM内容市场部程序主管托尼·弗雷泽尔说，这是卖方对这个网站的选择。它被使用在IBM的DB2、eServer、iSeries和WebSphere等商务产品上, “关于尺寸、颜色等信息就在那里，但是并没有被很好地使用。” 
    在进行了一些咨询之后，超光速和露营者公司决定强化搜索能力以帮助顾客更快速地找到他们所需的商品，并且减少他们放弃的几率。 
    “我们已经让超光速公司寻找并评估了一批搜索公司。”露营者公司技术总监艾瑞克·艾施勒说。超光速和露营者公司找到了iPhrase技术和它的iPhrase Onestep解决方案。当iPhrase在2005年被IBM公司得到之后，它被重新命名为WebSphere内容发现服务器。“这种搜索技术以其稳定性而被看重，并且它的性能很容易联接到IBM的WebSphere技术。”超光速公司CEO 玛瑞安·列文斯说。 
    为了满足一个户外运动装备零售商的特殊要求而使这种搜索技术最优化,，iPhrase和超光速一起紧密合作。“超光速理解露营者公司的业务并且理解他们对基础设施所做的投资，”来自马萨诸塞州的弗雷泽尔说，“他们在搜索领域是快速的学习者。我们和他们合作建立一些适合这个行业的尖端延伸产品。”

  双方受益

    这个新的搜索与发现工具让顾客能快速找到产品，它带来了2005年在线销售35%的增长。今天，“露营者”70%的收益来自于这个网站。另外，WebSphere内容发现服务器可以让露营者公司交叉营销相关产品。例如，一个顾客搜索帐篷时，他能够被引导到关于睡袋、提灯和其他野营装备的产品信息。 
    这个解决方案还可以分辨顾客输入的同义字和缩写词，也可以纠正错误拼写。因为网站访问者能够在少于一秒钟的时间内操作并进行细致的搜索，所以销售业绩快速增长了。露营者公司发现在一年内搜索命令的数量增加了10%，搜索命令的平均大小增加了15%,，艾施勒说。“现在50%的定单直接从网络到仓库，没有人员的介入，”艾施勒说，“仅仅有大约3%的定单被取消。” 
    超光速和iPhrase最初的合作已经开花结果，并且进入了一个有多种新机会的阶段。“自从我们建立了合作伙伴关系，”弗雷泽尔说，“他们已经整合了我们的产品，并帮助我们完成了额外的商务合约。同时，这也把他们带入了一些其他的实用项目。” 
    目前，这两家公司已经完成了一些市场联合营销。对于露营者公司，与多个合作伙伴工作已经使得这个零售商具有了所需要的专业知识与技术。同时它也维护着和原有的系统整合商的长期合作关系。 
    超光速公司从新顾客中得到了体验，IBM/iPhrase有机会利用真实的经验来辅助它的产品改进。超光速公司甚至已经开始了一个搜索实践活动，作为他们一起在露营者公司网站工作的结果。 
    “超光速公司很棒，因为我们已经被认定可以在IBM的软件上运行各种组件，但是Tachyon公司已经完成了数不清的DB2和WebSphere的可执行项目，”弗雷泽尔说，“对于创建成功的合作伙伴关系和使产品功能更为强大而言，没什么可以取代行业经验。” 
    在已经驯服了露营者公司的电子商务需求的野性之后，Tachyon 和IBM/iPhrase继续在刻画着新的标记，使这个技术的荒原对于新顾客与当前的顾客都变得更为易于接近。

  小公司的合作

    露营者公司依靠合作伙伴的方式应对特别挑战已经走了很长一段路。当这家公司在1995年启动了初始网络互动状态，它就开始把这个开端当成一个客户服务的延伸，而不是一个销售机会，艾施勒说。“在1997年，我们感觉到人们将会到网上购物，所以我们把数据放入了一个可方便填写的Perl版本表格中，”艾施勒说，“然后我们意识到网络有潜力成为一个非常棒的市场营销渠道。” 

    在决定使用IBM产品实施电子商务并且找到了一位对IBM产品拥有丰富经验的合作伙伴之后，这家公司与超光速公司在九年以前结为同盟。 
    “露营者公司是一家小型的家族企业，”艾施勒说，“超光速公司也是小型企业，并且我们认为我们会从他们那里得到更好的私人服务，这比与大公司合作要好，在大公司面前我们仅仅是一个不受重视的小角色。” 
    超光速公司建立使用IBM网络商务的初始站点。“它是一个相当有活力的站点并且创造了露营者公司6%的收益。”列文斯说。超光速公司与IBM公司的密切关系——它给了超光速公司迅捷的答案和大规模的资源——已经成为超光速与露营者联盟长期成功的一个重要组成部分。举个例子，超光速公司为了及时收到关于已计划好的升级信息，改进了IBM公司的虚拟创新中心之一。这个升级计划可能影响露营者公司的站点和为确保升级所受的培训。IBM公司也确保超光速和露营者公司必须能够接近发展商。 
    列文斯指出这家公司在18个月之前所做的一次重大升级，从IBM WebSphere 4.1(它以C++编码)升级到(以Java编码)，是一项需要完全重写露营者公司网站高度用户化编码的工作。 
    “我们希望正确处理数据、数据库迁移得完美无暇。”列文斯说，“当实际升级时，我们仅仅为之停下来半个小时，这真是太神奇了。”

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