眼下，SaaS可谓是“山雨欲来”，虽然这是很大一部分人的观点，但我们也能深切感受到有人对是否真有一场“暴风骤雨”仍持观望态度，因为有关SaaS在中国的应用前景仍如“雾里看花”，特别是应用案例缺乏，导致不少客户的态度仍然摇摆不定。5年来，笔者一直在SaaS的道路上探索，看到和听到了不少人关于SaaS的一些模糊或者说错误的认识，在此笔者想与读者分享自己的一些看法。

    哪种软件适合在互联网上租赁

    要判断SaaS是否能引起软件业的巨大变化，就要从SaaS所具备的特点开始，尽管不同的人对SaaS有着不同的理解，但SaaS的三个基本特点已经被普遍认可:

    1. SaaS软件必须基于互联网;

    2. SaaS软件主要以租用方式交付;

    3. SaaS突出软件的服务特性。

    其中，后面点被看做SaaS的主要优势，得到了深入挖掘，甚至被夸大，但是第3点只有客户实施SaaS后才可能感受到，因此，现阶段实际上能称做优势的只有“软件租赁”。然而，这种宣传误导了软件厂商，使大家将SaaS理解成“在互联网上租赁软件”，而不能正确引导大家深入考虑自己的软件是否适合在互联网上租赁。

    实际上，无论是出租还是销售，促使客户掏腰包的理由只能是帮客户解决问题。因此客户会反复评估: 与解决的问题相比，所付出的代价和承担的风险哪个更大？显然，与我们对第2、3两个特点的认识相比，第1个特点应该算是被严重低估了。

    1. 租售利弊很难权衡

     如果是完全一样的东西，原来想卖，现在想租，租的优势仅仅在于前期投入少、启动快，后期升级维护有保障（这点在使用以后才可能体现）。如果仅凭这一优点就让客户下决心将原来可以自己完全控制的资源放到公网上，其吸引力并不大，理由不充分，利弊的天平很难偏向SaaS厂家所期望的一边。因此，客户对此反应冷淡也在情理之中。

    2. 价格作用有限

    如果认为SaaS的最大优势是低价格，那它的主要客户应该是花不起钱的小型甚至微型企业。如果这些小型客户确实存在强烈需求，则应该在SaaS厂家推出试用、低价措施后，反应积极，但事实并非如此。

    Salesforce公司有很多实力雄厚的大型客户。在国内，通天世纪的客户名单中也有红牛、华旗资讯、中国邮电器材、金山软件等一批知名企业，它们接受租赁，而不接受购买的模式。而同期，它们都有不同规模的软件项目上马，甚至有花上亿元建立ERP系统的。与此同时，大批小客户却保持冷静的观望态度，这说明低价格并非这些客户选择SaaS的主要因素。客户规模也不是SaaS应用的限制条件。

    3. 产品特性最为关键

    可见，SaaS的第2和第3个特点均很难提供足够的理由支撑SaaS的未来。而SaaS的第1个特点（基于互联网）启发我们，它能将以前局限在企业内部网的软件拓展到互联网，从而突破企业内网限制。一旦这种突破能切实解决内网所无法解决的问题，则客户会面临两种选择:

    ●  解决问题，企业资源上公网;

    ●  企业资源不上公网，问题无法解决。

    只要解决的问题足够有吸引力，客户就会考虑将资源放在互联网上。因为资源已经上公网，减少了客户担忧，加上客户一般认为软件厂家比自己更专业，因此，会比较顺利地将服务托管给SaaS提供商。

    只有打消了客户对数据上公网的担忧，软件的租赁模式才能显示出其优越性，客户才可能逐步上一些关键性的应用，SaaS的市场规模才可能被有效拓展。所以，SaaS是否有前景，更主要地还是取决于其产品特性。Salesforce选择从CRM切入市场，正是基于在线CRM突破了企业内网限制，为经常出差、流动的销售人员提供了基于企业内网的CRM所无法提供的特性，这个特性决定了它的成功。
    SaaS突破“企业内网”限制

    如果对“基于互联网”仅仅从字面上去理解，SaaS给我们的想象空间仍很有限，但是，如果我们将其理解成“突破内网的禁锢”，则会让我们联想到软件从单机版到网络版所带来的巨大机会。
    现在，我们面临着SaaS引爆的又一次变革，SaaS的重大价值就是引导我们在更广阔的范围内寻找机会。它的出现让我们将着眼点由内网引导到外网（包括互联网、通信网等等）。限制少了，能实现的业务多了，市场规模自然也就扩大了。

    发现新的需求

    通过十多年的发展，企业内部的信息化已经少有死角，内网能解决的新问题也越来越少，如果继续下去，只能是越走越难。但同时我们也看到，客户大量的业务并未实现信息化，整个企业花钱最多的地方、最难管理的业务仍然还在采取最原始的手段。软件行业向来不缺少解决问题的办法，但发现需求却一直是难点，因此，这里多费点笔墨，举几个例子充分说明这种需求。

    1. 在不少酒店，服务员可凭一个瓶盖换取0.8元。这个成本占整个零售额的20%，但是对网络无法延伸到的主要业务对象（服务员），企业不得不收取瓶盖核算销量，业务管理难度大、成本高、效率低，严重制约着企业的销量提升和销售力量的拓展。

    2. 窜货是消费品行业的一大顽症，使大部分知名品牌头痛不已，其根源是终端销售数据无法及时被反馈到企业，企业无法事先预防，只能事后处理。业内有人认为，如果有人能彻底解决窜货，肯定会成为中国首富，期待之情可见一斑。

    3. 在手机行业，传统的价保管理手段不但挽回不了多少损失，而且严重影响企业和下级经销商的合作，客户对此类功能需求强烈。

    4. 在服装企业，因终端销售数据反馈不够及时，每年导致的损失达5%以上。

    诸如此类的问题，不胜枚举。很多客户已经（甚至长期）面临类似的问题，而采用非常“笨”的解决方案，只是我们习惯了用内网的眼光看待问题，导致本来能够解决的问题长期得不到解决。如今SaaS给了我们启发: 突破内网去考虑问题，采取一切可以考虑的手段。

    如上这些问题仅凭互联网也只能部分解决，远不能达到彻底解决的目的，因为我们要纳入管理的对象大部分没条件使用电脑。

    这里再举个例子: A公司于2004年暑期促销，将自己的产品从160元降价为48元，为此做了大量宣传，其主要竞争对手B公司的应对策略是不降价，而是将160元到48元之间的差价作为返利全部给了零售店和促销员。结果是，促销员告知来购买的客户，A公司产品缺货，建议选择B公司产品。A与B最后的结果是混战一场，谁都没得到啥好处。原因是，在上万家销售B公司产品的零售店中，只有不到1%执行了B的政策。

    今天来看这个问题，如果当时B有SaaS，结果可能会不同。没有SaaS，导致B 能掌握的店不到1%，返利也只能惠及这部分店和促销员; 如果有基于互联网的SaaS，则B能掌握的店和促销员可达20%以上。如果有基于手机的SaaS，则B能掌握的店和促销员可达90%以上。显然，当90%的终端销售力量都偏向B时，A只能“赔了夫人又折兵”，这样的竞争将无法继续下去。

    这就是SaaS的未来，SaaS能显著提升客户的市场响应速度，能有效帮助客户在激烈的竞争中获取胜利，而不仅仅是改善客户某一方面的管理，降低一点成本。如果能让客户充分理解这些，那么是否快速部署、投资节省等理由已经无足轻重了。
   

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