大家可能会想，这是IT的社会，怎么会来运营商的代表，等我演讲完毕，大家就会知道答案了。我就是讲Saas在宁波的三年应用实践，我不是最终用户，我是给我们Saas用户做服务的，今天不是从技术角度来讲，只是给大家讲几个故事，我们这三年是怎么做事情的。

    总的内容分三个部分，第一个，介绍一下这件事情的背景，为什么我们网通会去做Saas，第二部分，就是我们整个这三年历程的回顾，第三个，就是我个人对这三年来，发展的体会。首先给大家介绍一下宁波，我估计可能有没有去过宁波的，举举手看，这个宁波去得还是比较少，宁波是一个位于中国海岸线，刚好在中间的位置，在东海之滨的小的港口城市。大家不知道有没有去过宁波吃过海鲜，没有去过的，可以跟我联系，我可以带大家去吃海鲜，味道非常鲜明，我们宁波非常著名的就是港口，几十万吨的轮船可以直接停泊在这里。从1984年，被列为14个对外开放的沿海城市之一，我们宁波经历了20多年的改革开放和发展。

    这几个数字，我个人是引以为傲，从07年9月份开始，我们宁波港口的货物运输量，连续居第一。04年，我们贸易总额突破500亿美金，GDP突破3000亿。前两天看新闻联播，看我们中国总贸易量，突破一万亿，我们宁波小小的城市，就占5％，我非常骄傲。但是对我们宁波经济作出贡献的，就是面向产业集群的块状经济。在这个块状经济里边，我们宁波经济总量居全省总位，产值超过300亿有7个区，分别是电子机械、金属制造、塑料制品、通用设备、服装、纺织、、工艺品等等。块状经济中中小企业数量达10万家，这个数字很惊人，既然有这么多企业，就会有这么多企业信息化需求。

    这里很多企业，我这里有一个数据可以说，在5000万以下的中小企业，每百人拥有20台电脑的就占8％，他们也用过ERP等等大型的软件，但是用了以后都不用了，老板的话来讲，我的脚太小，穿鞋太大，跑着跑着就掉了。所以说需求是非常大，但是整体的应用能力，各个数字还是不行。所以我们看来，我们做了一些分析，我们中小企业的信息化需求，无非就是要实用，适用，而且要成本低，可以操作。他们很多人都是没有客观利润，很多都是图方案。我们Saas这种模式，是我们最佳的解决之道。

    所以我们中国网通，一开始就根据我们目前的背景，以及我们用户的需求，以及我们Saas技术的发展，根据自己竞争的需要，其实说白了也是自己业务发展的需要，我们提出要做Saas。这里我列了几点做Saas的意义，首先大家知道我们也是电信运营商，在南方是小公司，那么我们怎么去竞争，找到我们合适的客户，就是要找到业务切入点，我们就通过这个软件业务，找到这个业务切入点，把我们的基础业务慢慢渗透进去，从而达到我们抢占客户的目标。

    第二个，我们要通过应用，来提高我们客户的年度，第三，我们还是要开辟整个业务的增长点，有10万家企业，我们现在已经全省在做这个业务，全省有105万家，只有有20％的企业，每家每个月给我贡献300块钱，当时也是有这么乐观的憧憬，才会杀入到里面去。第四个，我们还是要树立我们企业的品牌，大家知道电信运营商，这两年谈的最多的两个词，一个是转型，一个是重组。但是转型，我们确实在静悄悄的开始做。

    从05年到07年，这三年做了一个总结。第一年，我们叫打造年，第二年，我们叫示范区建设年，第三年，我们叫整个运营体系的建设年。首先，来看一下整个平台的打造，我刚才也说了，Saas的前途充满诱惑，但是对运营商来讲，我们不是内行，我们是外行，既充满诱惑，又充满恐怖，所以我们找到业界的专家，知名的企业来交流、商讨，如果网通要做这个事，我们该怎么做。所以最后我们做三大策略，第一个，关注策略，第二，创新策略，第三，价值链策略。

    首先，我们做专注策略，中小企业信息化是我们的重点，然后我们联合软件供应商，平台供应商，服务商来提供综合化的产品，还不仅仅是软件。我们包括一个产品品牌，叫做Epower，从05年3月份开始，到05年9月1号我们平台的首发，短短半年时间里边，我们就做完了整个的引入，引入了一些应用开发商，建设我们的IDC等等，用了半年的时间，大家可能没有感觉，我在国有企业用这么短时间，做这么一件事情，效率确实非常高的。

    那这里，第一个，基础业务，第二个，增值业务，包括企业邮箱，网络传真等等。

    第三，才是我们整个Saas的平台，也就是我们提供的业务，是一整套的，而不是通过软件来给我们赚取利益的收入。05年的一年，我们主要的目的，一个打造平台，包装品牌，包装产品，最重要的，我们就是建立这么一个合作运营的模式，以我们网通为核心，在政府指导，帮助下面，联合我们平台提供商，以及服务单位，整个对外的品牌是我们网通，背后是专业的队伍，支撑业务的构成，这是我们05年做的最重要的工作。

    到了06年，我们平台也建设好了，我们人员也到位了，我们该做什么呢，这个事情还不知道怎么做，所以我们想还是集中优势和力量，我们在一个区域里面来做，检验Saas产品是不是满足客户的需求，我们的服务是不是符合软件租用的特点，接下来就是为我们以后大规模推广做铺垫。

    那我们06年制定一个计划，叫做春雷计划，主要的地区是在我们慈溪福海，很狭长的地方，东北面就是沿海的小镇，这个小镇，23平方公里里面，非常有特色，整个镇东西分开，东面全部养花，花卉之乡，西面是家电，叫家电之镇，素有我们小家电制造基地之称。大家看，在这个小小的这里面，就有1000多家的企业，而且这个区域，就是整个产业集群，块状经济非常明显。在这里面大家分工很明确，也很专业，做组装就是做组装，做配件就做配件，我今天要做组装，打个电话就可以最低成本，就快速把你想要的配件，给你送过来。所以很多人，如果做家电，都会把厂子开到那个地方去。那我们就选定这个地方去做，去检验我们Saas的平台。

    首先在这里要讲一下做Saas，基础还是网络，作为运营商来讲，我们最拿手的还是网络。刚才我们朱总也讲到，如果我们网络不健康，不稳定，不可靠，这个不是在访问一个网页，而是我们要做一个应用。而我们非常周到的考虑到，整个光缆接入的保护，如果一旦用户网络出现问题，可以快速修复，这样可以保证我们Saas业务稳定、持续的运营。

    所以说兵马未动，粮草先行，我们有了方案确定以后，我们有了投资，开动以后，我们就是做销售工作。销售大家想第一件事情做什么，就是找组织，找我们的党，这么多企业大家要知道，对我来讲全是流程，电话怎么联系，我找谁，我们找组织。我们跟组织讲，我们跟政府讲，我们来做信息化平台推广，我们是为这些企业带来服务，就给我们一个小红本，就是有规模企业的业主的电话，所以我们才能拿着这些电话，通过这个手机，才能联系到我们这些客户。

    有了这个红本本以后，我们就可以分区域，一个村一个村走，真的回到原始社会，因为地方也是小，有的地方车子开不进去，只能走进去，我们挨家挨户去洗脑。然后对一些有意向的，我们集中起来开研讨会，觉得这个东西怎么样，大家可以做比较，你买和租到底有什么区别。那我在这里，也举几个销售的案例。第一个，需求明确型，比如这家龙巍公司，是做外贸的，因为它每年要花十几万，在阿里巴巴做广告，像这样的老板，就不需要太多的口舌，这样的企业也是很多，在家里少帅开始掌舵，老一辈退下来，这就是需求明确型的，不需要太多的言语，马上可以开始工作。

    第二类，是需求引导型，天峰公司，我们就是一个偶然的机会，这边的老板也是很有特色，早上在公司里，下午就去娱乐，那天中午很清楚，我们刚吃过饭大概11点多，打个电话给他，孙总在不在，没接到多久，就接到一个电话，他就把他老婆做财务的叫来，结果两边的库存对不上来，刚好给我们一个机会，很简单。一个月模块90块钱，你抽一包烟，冬虫夏草就是140块钱，仅仅花了一个小时，就把这个客户签下来了。他们应用确实非常简单，不需要太复杂的东西。

    第三个是左右为难型，想用，但是又怕查账，这个是很明显的。其实每个中小企业都怕查证，而且查账是这个业界的潜规则，我用信息化以后，这个电脑上都是数据，里面数据都在里面。那我们这个东西，我就告诉他，我们不在本地，他说这个好，确实大家也不要笑，就是存在这么一种现象。后来我们就是拿这个，作为我们的优势，我们是最安全的。

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