一种新的IT应用从厂商和业界聚光灯下的“炒作”热点，到普遍造福用户之间的距离有多远？当这个问题摆在2007年大热的SaaS面前，我们会发现“不幸”的是，SaaS服务与中小企业之间的距离恐怕一点也不近。相比狂热追逐新理念、新技术的大型企业，中小企业信息化意识的薄弱决定了市场一头能动性的相对缺失。

　　一个有意思的现象是，在《电子商务世界》和四大厂商就SaaS服务市场中的客户定位、渠道、切入点以及个性化矛盾等问题进行深入对话后，发现各大厂商都非常看重渠道模式和渠道建设。其中的两位对话嘉宾“友商网”总经理冯颉和金算盘副总裁张志鹏都曾在软件企业中多年负责渠道管理工作。厂商们都看到了问题的重点：如何突破这段“距离”，把SaaS服务卖到千万中小企业，渠道将无比重要。

　　不过，《电子商务世界》要强调的是：对于各大厂商来说，用渠道在竞争中铺点布局当然重要，但贴近、了解中小企业真正的需求，更难也更关键。他们复杂、多层次、不好把握并快速发展变化着。这才是竞争的深层内核，也是解决SaaS到中小企业之间那段“遥远距离”的关键。

　　对话各方：阿里巴巴集团资深副总裁兼阿里软件总经理  王  涛

　　沃力森信息技术有限公司CEO  ERIC GUO

　　金蝶“友商网”总经理  冯颉

　　金算盘软件有限公司副总裁  张志鹏

  谁是上帝

　　《电子商务世界》：2007年在国内市场逐渐升温的SaaS似乎一开始就带着中小企业信息化“革命性进步”的味道，但不同类型厂商定位的“中小企业”似乎都不一样。请分别介绍一下自己在中小企业SaaS服务市场的目标客户群，谁才是各自真正的“上帝”？

　　王涛：我们的目标客户是3000多万家中小企业中大量的最基层企业。比如阿里软件外贸版，单个企业使用的用户数虽然最高有达到100个，但平均每个企业是8～10个，企业人数在100人左右。而中小企业版的目标客户规模更小，平均用户数是3～5个，企业人数在50人左右。当然这个企业人数不包括劳动密集型工厂的大量工人。

　　因为我们的目标是数量最庞大的基层中小企业，这些企业很多连最基本的信息化都没做到，阿里软件要用最简便易用的SaaS服务把他们从记事本时代带进入门级的信息化应用。所以我们才有信心说，3年内阿里软件即使只做下3000多万中小企业不到1/10的市场，也将拥有几百万家中小企业客户。

　　冯颉：我们在中小企业SaaS服务市场的目标客户规模是年收入500万～5000万元，单个企业的平均用户数在十几个的水平。过小的客户有时会觉得流程标准化并不能带来效率，但也不排除个别需求。

　　友商网并不一味追求客户数量，而强调追求“品质化”客户。这些客户在友商网电子商务平台上能够获得高质量而且稳定的商务价值互换，并最终结成相对长期的供应链伙伴。这是和其他电子商务公司简单的商机撮合的最大不同。

　　这和友商网的整体战略息息相关。长远来说，友商网并不指望主要靠SaaS服务来赚钱，而是会依赖于未来电子商务会员增加后的广告、交易提成及其他企业在线增值服务，但要靠SaaS服务来牢牢黏住我们的客户。

　　张志鹏： 我们定位目标客户也不只看规模，更看重企业性质。在金算盘看来国内中小企业大概分为三个层次。第一层次是初创型中小企业，业务不稳定导致供应链两头的供应商、分销商(或者客户)完全不固定，初创型占3000多万家中小企业的60%，大概1800万，初创型不是金算盘重点考虑的市场。第二层次是成长型中小企业，供应链上下游有一大半稳定下来了；第三层次是成熟型中小企业，供应链上下游几乎完全稳定，只有少部分变动。金算盘的目标客户主要是成长型和成熟型中小企业，平均规模是每个企业十几个用户。

　　为什么呢？因为当下国内中小企业的竞争已经由企业之间转变为供应链之间了。金算盘的“全程电子商务”是要帮助中小企业整合供应链资源，形成更为稳定、高效的协作关系，构建更具竞争力的商业模式。至于SaaS，只是改变了这些软件和服务的交付模式，以解决中小企业在信息化中资金投入低、人才缺乏等问题。

　　ERIC GUO：沃力森公司的产品XToolsCRM目标客户的规模会稍大，平均每个企业20多个用户端，而且我们目前的2000多个企业客户分布范围较广，除了制造、贸易，还有科技、教育和旅游等，涵盖40个行业。其实我们和Salesforce的商业模式类似，Salesforce用7年时间只发展了3万多个企业客户，但却卖出了100万个用户端，应该说是中小企业中规模较大的。其实这和营销模式有关，Salesforce在美国主要是通过互联网营销加上网上会议培训来进行销售，我们也是如此。这决定了我们的客户群是熟悉互联网的企业，管理理念不太落后，而且科技和服务行业企业占了其中的一部分。

  决胜渠道

　　《电子商务世界》：所以构建合适的营销和渠道体系对SaaS服务商们找到、抓住并服务好自己特定的目标客户群将起到很关键的作用。

　　王涛：是的！这半年我们很重视渠道构建。虽然在营销宣传上阿里软件已经可以强力覆盖阿里巴巴平台上1900万家中小企业，但销售还是在线下面对面进行比较好。因为中小企业大多底子薄意识差，SaaS观念的传播教育通过面对面进行更合适。阿里软件外贸版可以由中国供应商的上门直销人员一并推广，但诚信通的电话销售方式就不太适合阿里软件中小企业版了。而内贸企业的信息化意识比外贸企业更差，有的企业还没接入互联网，到户渠道体系就更加必要。

　　我们会找大量渠道进行中小企业版的销售，主要是销售Google Adsense、百度关键字等网络营销工具的代理商，还有一些销售管家婆、速达等小型ERP的代理商。网络营销工具的代理商涉及范围够广够密，可以对SaaS服务也进行最大规模的到户推广。营销工具代理商原本所卖产品的价位和阿里软件差不多，虽然转型销售管理软件需要学习一些东西，但阿里软件会用收入的一半以上来回报他们。他们将来还可以卖我们平台上更多不同的SaaS服务，前景很好。

　　我们还寻找商用PC这样批量进入中小企业的终端产品进行渠道合作，已经签下了方正科技，还要谈更多的厂商。

　　张志鹏：没错，SaaS模式下要实现“像传销一样卖软件”，渠道非常关键。金算盘设计了两种不同渠道：20万家注册服务商和1000家应用服务商。注册服务商依靠发展“注册用户”来获益。应用服务商作为注册服务商的补充，主要为用户提供后续增值服务。这两类服务商从客户那里所获得的收益都将与金算盘对半分成。

　　原来金算盘9i的代理渠道也会投入72ec平台SaaS的销售，不过SaaS服务通过互联网销售也是非常合适的，比如慧聪这样的综合B2B平台和化工或者钢铁这样垂直行业内的B2B平台也可能成为金算盘72ec的销售通路。

　　冯颉：在SaaS模式下，ERP厂商的旧有伙伴都会经历从卖产品到卖服务的模式转型。所以SaaS服务商一定要对把服务卖到终端客户的这个商务过程进行合理的角色分工，确定哪些是厂商做的，哪些是伙伴做的，哪些是客户之间相互帮助完成的。机械地将传统ERP渠道引入SaaS模式会有问题；另外如果将互联网渠道引入SaaS销售但不区分过程中的角色分工，效果也会大受影响。

　　所以我认为SaaS渠道一定是新旧混合的，因为这是个新事物。厂商要牢记核心任务：产品定位思考、给客户的价值和帮助伙伴开拓一个增值的盈利空间。一些先行的SaaS公司的渠道失败案例充分说明了这点——仅靠利润分配拉动渠道忠诚度是不够的，必须有一个长期愿景和共赢的商业模式。

　　新型增值服务型渠道会更加重要，友商网SaaS第一期推出的核心是记账业务，所以会计师事务所、代理记账公司就很合适，友商网目前已经签下深圳安居记账公司、中国会计视野网等合作伙伴。SaaS服务通过互联网营销也很重要，总之把线上线下模式相结合才是最完美的，2007年12月19日友商网在深圳举办了第一次用户体验活动，仅用了电话营销和网上报名，最后居然有近1000人报名到现场体验。

　　ERIC GUO：营销和渠道多样化的SaaS服务商尤其要注意一个问题：控制营销成本的比例。营销成本较传统软件行业过高已经是国际SaaS服务商现在面临的一个严重问题，要知道过高的营销成本最终可能还是要转嫁到客户身上。

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