1 供电企业加强客户关系管理的必要性

    1.1 加强客户关系管理是电力市场化赋予的新的内涵

    当前我国电力在终端能源的市场份额还只有百分之二十多，远低于发达国家的水平。随着电力改革的深入推进，电力消费者将会有更多的选择权。供电企业不仅面临可替代能源市场的竞争挑战；而且随着大客户直接购电开始试行，售电端的竞争即将展开；另外，用户自备电厂与网电的竞争也空前活跃。电力销售符合一般经济规律，优质的服务会引导客户在多种能源中选择电力消费。在新形势下，电力企业与客户的关系必须从管理和被管理提升为服务和被服务的关系，这是电力企业与客户惟一正确的关系，也是电力市场化赋予的新的内涵。

    1.2 加强客户关系管理是构建和谐社会的客观要求

    供电企业在构建社会主义和谐社会中，承担着重要的经济责任、社会责任和政治责任。为广大电力客户提供优质服务，是“人民电业为人民”服务宗旨的直接体现。近年来，我国经济社会实现了迅猛发展，城乡居民生活水平得到了持续改善，社会各界对可靠供电、精细供电、优质供电的要求逐步提高。供电企业作为国民经济支柱性企业和服务社会的公用性企业，肩负着优化能源资源配置和保障地方经济社会发展的重要使命，所承担的建设、运营和发展电网的责任更加重大，任务更加艰巨，这对供电企业提升供电服务整体水平提出了客观的要求。

    1.3 加强客户关系管理是实施供电服务提升工程的重要抓手

    国家电网公司营销系统大力实施“塑文化、强队伍、铸品质”？供电服务提升工程，通过三年努力初步构建“以市场为导向、以客户为中心”的利益共同体服务文化，形成对“优质服务是国家电网生命线”的广泛认知与认同。客户关系管理核心理念就是“以客户为中心”，与供电服务提升工程的工作目标相一致。加强客户关系管理，必然会增强员工履行“四个服务”宗旨的责任感和使命感，必然促进供电服务工作全面改进和电力营销“四化”水平提升。

    1.4 加强客户关系管理是供电企业社会形象塑造的必然要求

    《电力监管条例》《供电服务监办法》《节约能源法》《可再生能源法》等对供电服务内容、措施、罚则和电力能源的利用作出了明确的法律要求。随着金融危机脚步的远去，政府部门的监管力度将进一步加大，供电企业的企业形象和生存环境必将受到法律的考验。

    CRM就是通过对企业和客户之间可能发生的各种关系的全面管理来显著提升企业的营销服务能力、降低营销成本并控制营销过程中可能导致客户抱怨的各种行为，改善企业的社会形象，塑造品牌价值。

    2 供电企业客户关系管理应用建议

    根据电力营销的特殊性，供电企业的客户关系管理应用的主要内容如下。

    2.1 建立优质服务长效机制

    2.1.1 社会责任需要。电力商品是社会经济发展的基本经济保障，出现供电故障会引起社会经济生活的不稳定，所以供电企业有责任也必须要为全社会供好电。

    2.1.2 用户的需要。在新的形势下，新的营销观念则是以人为本，用户成了营销工作中的重点对象，用户对电能产品的需求不会永远停留在一个水平上，是不断变化的，所以用户的需求和用户的满意度才是企业发展的动力。

[page]    2.1.3 实现企业利益与社会利益协调统一的需要。所以必须进一步加大优质服务宣传力度，大力宣传用电政策法规、安全用电知识。使广大客户真正用上安全电、明白电、满意电。

    2.2 建立完善客户关系管理信息平台

    信息技术是客户关系管理的技术支撑，一个完整的客户关系管理系统应包括客户交互管理、工作流程管理、客户支持与决策管理、客户信息管理并实现系统集成。客户交互管理强调供电企业与客户的联系管理、渠道管理，通过系统了解客户身份，记录与客户的交易，并有效的向客户提供电力供需、价格、营销政策等信息。工作流程管理要求完善营销业务流程，通过上下业务环节自动衔接反馈，使供电企业内部能够更高效地运转。客户支持与决策管理是帮助电力客户实施自身企业的决策管理，为客户提供足不出户的服务。客户信息管理就是要建立客户档案库，挖掘客户数据信息，通过信息资源整合，为供电企业快速应对市场需求、明确下一阶段营销重点提供定量定性相结合的辅助支持。

    2.3 加强队伍建设，提高员工素质，追求卓越

    2.3.1 抓教育培训，不断强化员工的服务意识和服务水平，广泛开展荣辱观教育，要定时地对职工进行岗位培训，重视服务技巧、服务礼仪、言行规范的培训，使职工在思想认识上更加以客户和市场为中心，为客户提供更优质的服务。

    2.3.2 加强营销人员的管理。使营销人员明确自身工作的目标和标准，做到岗位责任明确，服务到位。

    2.3.3 强化职业道德，良好的职业道德是员工基本的职业素养。要求每位员工必须爱岗敬业、认真负责、严守纪律、诚信待人。各单位要高度重视对员工职业道德的培养，同时抓紧制订不同岗位的职业道德规范和相应的考核体系。

    2.3.4 提高职业能力，全局上下要进一步健全培训体系、完善培训机制，大力加强员工队伍的素质建设。重点抓好基层班组建设，全面提高基层员工的知识水平和业务素质。

    2.4 重视信息反馈，持续改进客户关系

    加强信息宣传。利用供电企业网站、95598服务热线、供电营业窗口、报纸电视广播等到各种媒体进行多种方式的宣传，提高电力相关信息知晓面，以取得客户的理解和信任。

    重视信息反馈。一是密切跟踪记录银行、邮政、电信、设备供应商、电力工程单位、抄表公司等业务合作的信息，对其中的合作质量进行有效控制。二是通过电话回访、调查问卷、走访、满意度调查、第三方测评、连心卡、一对一营销、用电检查、服务暗访等多种形式，努力捕捉和分析来自于电力服务客户全过程中的数据，理解客户对供电企业各项营销措施所产生的具体反应，找到营销工作中的不足，为下一个CRM策略的制定提出新的建议，以此不断改善供电企业的客户关系。

    结束语

    供电企业应将客户关系管理的理念贯穿于企业市场经营活动的始终，只有开展以客户为中心的营销服务策略，构建面向客户关系管理的信息平台，整合企业的各种资源，提高决策的科学性和准确性，实现电力客户的个性化、差异化服务，才能进一步提高客户的满意度和企业的经济效益，这对于提升企业的核心竞争力及促进企业的长远发展具有重要意义。

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