引言：

    我国电动自行车的起步是自1992年以来初步开始，之前都依赖于进口。我国有了自行研制和生产的电动自行车产品，通过十几年的发展，现已初步形成以新日、爱玛、雅迪、绿源等一大批具有实力和规模的电动自行车生产厂家，更形成了无锡、浙江、天津三大产业集聚区。最近两年随着电动自行车市场需求急剧扩张后，经济增速明显放缓，消费需求也不断下降。众多电动自行车企业开始进行价格战时代，在这厂战争中一些小的企业开始停止营业或转变成为代加工。可见昔日的经营模式需要发生改变。

    本人在电动自行车企业从业近十年，对电动自行车的经营运作模式较为清楚。认为当前电动自行车企业必须进行模式的转换，要以低投入、快速响应、个性化及先进经营理念作为未来企业发展的核心竞争力，尤其如何更好的利用当今先进的信息技术，服务于经营管理是摆在电动自行车企业面前的不二的选择。本人通过对电动自行车企业的了解，目前绝大多数年销售量在30万辆以上的企业已经启动了内部信息化建设，但相比电子商务领域的电动自行车还没有几家完全投入去做或部分投入只是处于试水阶段。本人就从事该行业过程中认为电动自行车企业实施电子商务存在的一些问题和建设的想法进行个人观念的阐述，以供电动自行车电子商务建设的讨论。

    第一节行业现状

    电动车行业发展现状：

    我国电动车发展在九十年代前基本都依靠进口，如高尔夫球车、游览观光车等。自92年后国内有了自行研制和生产的电动车产品，通过近10年的发展，现已初步形成以一大批具有实力和规模的电动车生产厂家，现已在国内市场推出的有：电动摩托车、电动游览车、电动高尔夫球车、电动观光车、电动汽车、电动滑板车、电动自行车等。

    从电动车产业的产品分类，可分为二类，即：四轮电动车和二轮电动车。从电动车的目标市场来分析，四轮电动车的目标市场为：房地产会所、旅游景区、公园、运动场所、大型工厂、大型商场、机场、码头等。二轮电动车的目标市场主要以个人代步为交通工具。

    根据我国电动车产业的发展现状来分析。随着电动车核心技术的突破，我国逐步发展由电动车向代替燃油车过渡，也就是说未来将开发出不同的电动小轿车、电动公交车、电动面包车、电动货车、电动车自行车等逐步投放市场。同时，电动车产业将是一个真正的朝阳产业，具有广阔的市场潜力和发展空间。

    80年代中国号称自行车大国，那时候随处可见的都是自行车的天下，但随着电驱动的技术出现后。人力自行车逐步被电动自行车所代替。本身电动自行车的技术要求不高，加之朝阳产业于是在1998年开始，大批企业投向电动车自行车行业。从1998年至今其间经历过几个阶段的起伏，随着配套、技术、政策环境的完善，以及消费需求的扩大，前期进入行业较早的企业借助行业趋势已经奠定了市场根基，后续其它资金涌入，激起了品牌厮杀，出现了大小品牌集中造势繁荣的景象。比如：明星代言、电视广告、户外媒体、展会商情、事件营销摩托车的营销手法电动车全都用上，由于后起品牌麻木跟风，市场竞争由单一转向综合实力的竞争（实力、人才、管理、其它资源）。相对来讲也推动培养了渠道和消费成熟化的进程。市场竞争越是激烈，市场成熟度越高。由于电动车产品同质化比较严重，中国市场经济发展的必然结果和趋势必然避免不了价格战的洗礼与冲击。一切终端渠道和上游企业应对不了，被淘汰出局也是必然。本身国内南北方的差异性，东西部的差异。以及产业链条分布的差异。致使渠道和市场的差异性。也就造就了市场操作的复杂性和不一致性。也给企业经营造就了内忧外患的难度。看企业应对的本事和技巧了，也取决于是怎么看待这些问题了。也不能完全用经验来判断问题。市场唯一的法则就是在变。市场永远是动态的。

    目前的市场竞争环境下，原材料价格不断上涨，国家对电动自行车的标准还未完全明朗。种种因素都对电动自行车行业来说即是机遇又是挑战。新一轮的以市场、以上下游、以服务为主的行业竞争即将展开。

    电动车行业特点：

    1、战略思想缺乏、市场策略模糊、执行链条的形成。

    2、管理体系的不健全，管理成本概念缺乏。导致管理制约的瓶颈。

    3、人力资源的管理难度，人才的引进与运用。团队概念的缺乏，凝聚力的形成。

    4、市场的分析及决策能力薄弱，应对市场变化的能力。

    5、创新能力，受自身思路原因束缚。

    6、产品同质化严重，产品生命周期短。

    7、供应商入选门槛低，没有核心的技术。

    电动自行车经营模式：

    电动自行车是典型的供应+生产+销售的模式，属于耐用消费品。供应商主要小作坊式的零部件生产厂家，电动自行车企业普遍存在对供应商的准入要求低，凡基本符合产品设计要求，价格低的厂家优先进入配套体系。电动自行车的制造厂家有部分是由原来的自行车生产企业转型而来，部分是由原来的摩托车生产企业转型而来，也有部分是自然人投资新型组建。经销商普遍是以个体经营形式，没有形成公司化、正规化运作。存在服务意识差，资金短缺，销售全部依靠拼价格，一般都是小本经营，能买多少算多少，不管利润多少，买卖多大，或悠然自得，缺少规范化定位。

[page]    第二节  电动自行车电子商务现状及实施存在的问题

    一、电动自行车电子商务应用现状：

    要实施电子商务必须要有品牌的支撑和营销的支持。从今天看电动自行车企业在产品自主品牌方面，做的比较好的有新日、爱玛、雅迪、绿源等。同时在电动自行车企业里面拥有自己的品牌网站也有不少。分析这些在市场占有率较高的企业爱玛、雅迪、新日、绿源等门户网站均是以打品牌作宣传为主，而并没有进行一些商务活动。当然作为全球电动车门户网站在其网站上开通的电动车商城，从目前运作模式上看是否可以吸引电动自行车生产厂家进入的几率还不是很大，当然一些电动自行车的经销商可能会进入，但也存在很多的局限性。即便有生产企业进入其目的也很简单，一是作为品牌宣传的平台，花钱就当作宣传；二是一些生产厂家有一定电子商务意识，通过这个平台进行试水。本人对全球电动车商城的实际运作情况没有作过多的了解，具体每年在该平台上交易的电动自行车有多少，也不太了解。但我认为电动自行车需要自己开辟一条个性化自主的商务模式，充分利用全国经销商的优势。

    二、电动自行车电子商务物流问题：

    目前依靠于电子商务的物流体系相对比较成熟，但电动自行车目前物流从整车厂开始基本都是小型物流公司承担，在实施电子商务若通过像顺风、圆通、邮政等正规的大型第三方物流企业单车运费成本相比比较高，如果客户在网上采购再通过整车厂走物流发运，其成本相当于整车售价的1/4还要多。因此，电动车依靠其他传统商品进行物流难度也比较大。同时电动自行车包装材料使用的普遍比较差，经常有货损等现象。类似大型物流在货物流转环节必要会造成货物的损坏，即便损坏不严重，但作为消费品肯定要求所购商品必须是完美完整的。如果有瑕疵对消费者来说可能会造成对品牌的不信任，也是对产品品质的不信任。

    三、电动自行车电子商务推进的售后服务问题：

    电动自行车作为一个耐用消费品，其不是一次性销售行为。分析电动自行车行业现状，同质化的现象比较严重，为了拉开各品牌之间的距离。唯有通过服务提升竞争力。但如何通过电子商务这样的B2C的模式，必然对已经销售的电动自行车服务是一个挑战。需要探讨以下问题：到底是通过各地经销商来做服务呢？还是整车企业在全国各地设立售后网络网点来做服务呢？目前来看电动自行车的服务模式基本是依赖于经销商来做。但网络销售的产品经销商没有得到好处他们如何有积极性去做服务呢？因此，推进电动自行车电子商务必须解决好产品的售后服务问题。让客户感觉到在通过网络购进的产品与实体店购进的产品享受同样的服务，甚至更好的服务。

    四、消费者心理因素：

    往往人们开始进行网络交易的时候经常有一个心理作用，那就是大件的需要在实体店购买才放心，网上只能买些小东西。相比电动自行车一般价格至少也在1000元以上，而电动自行车的消费群体也集中在社会中下层，如果一下子让他们去网上购买这样一个价位的资产，肯定接收不了。加上目前网上购物过程的确也存在一些问题，如：功能与实际说明不相符，产品质量存在问题、产品售后服务没有保障或服务流程过于复杂等等，也会使消费者更加谨慎网络采购如此一件商品。当然，随着现在国家对网络交易行为的规范与监督和信息网络技术不断的发展，网络消费成为必然趋势。就目前而言这种因素也必然会影响到电动自行车电子商务的推进。

[page]    第三节  电动自行车电子商务实施推进建议：

    一、规划产品线走标准化路线：

    从电动自行车目前市场品类较多，大多数品种又不相互兼容。产品本身存在较大的差异化。但这种差异主要取决于以下几个方面：

    1、个性化的市场需求所致：

    电动自行车从90年代发展到现在，经过数十年的发展已经改变原来的设计初衷。最早一批电动自行车是以替代自行车而设计，这批自动自行车与自行车的外观，样式相差不大。当时市场上的电动自行车普遍都是这个样式。但随着该行业的迅速发展，市场竞争的急剧加深。各品牌开始走个性化路线。这种个性化也带着消费者开始走个性化要求。逐步形成了产品品种多，样式不一的现象。

    2、没有国家标准的产品，缺少规范管理：

    由于电动自行车永远介乎于自行车与摩托车之间，从开始到今天国家一直没有给出一个适合的标准，导致电动自行车厂家按差异化的市场需求进行设计，生产出来的电动自行车有大有小，有重有轻，有续航里程远了，也有速度超过60km/h等等。各式各样电动自行车，使产品对售后备件需求不一，通用化、标准化的配件较少。同时国家没有电动自行车标准，行业管理缺少依据，不利于对该行业的有效监管。

    要想进行规范化的电动自行车网络交易，必须解决好产品线的问题，同时至少一企业内部建立一套比较完善的标准化系统，以支撑产品的售后服务和配件的通用化。产品设计的标准，符合在网络上进行交易的产品。同样规范产品供货渠道及厂家的标准化。我认为电动自行车电子商务必须在产品上走轻、小、便的道路。适合的压缩产品线，提升行业标准化是电动自行车行业进行电子商务的基础。

    二、利用天生优势，达成利益共享体：

    电动自行车整车厂做电子商务解决物流问题确实比较困难，但完全可以利用全国各地经销商的优势来做电子商务，将全国经销商视为分部在全国各地的远端仓库，当消费者在网上下单后，立即定位到消费者所在地理位置最近的经销商，由其向消费者出货。如此，必须对各国地区经销商库存进行了解，同时建立以消费者为中心就近经销商送货原则，若该经销商没有消费者所定货物，则可以再找消费者近的其他经销商。做到以消费者为中心以“就近取材”的原则进行配送。做到上述配送方式，一定程度上可以解决电动自行车做电子商务所面临的物流压力。同时可以减少货损等问题。但要做到上述互联的方式，还需要与各经销商达成利润共享机制。即：凡电子商务1台电动自行车除去成本价、运费之后，比如利润有500元，那么这500元需要与参与配送的经销商进行分配，比如：2:8模式或其他模式。凡参与或提供配送的经销商负责该产品的售后维修及技术支持，如此一方面物流问题可以解决，另一方面产品的售后服务也有了保障。

    通过利用全国经销商的模式推进电动自行车行业电子商务可行性相比较高，风险也不是很大。当然在推进该项目过程中离不开信息系统的支持。一方面是整车厂的管理系统；另一方面前端的支持系统。具体要求如下：

    1、强化内部信息系统完善与外延：

    电动自行车企业信息化建设，终端数据对支持上述平台非常重要。目前大部分整车厂在停留在内部信息化系统建设上，主要以ERP为主的建设。但对全国经销商管理缺少一套完整的系统。绿源电动车这块较行业其他电动车厂做的比较好，其先期建设信息化时已经把经销商系统建立起来了。但对终端经销商库存信息没有做要求。如果电动自行车要做到依据全国经销商力量来推进电子商务，就必须将企业内部系统与前端经商销平台打通。通过急时撑握经销的库存信息，即时满足网络消费者的配送。

[page]    2、加强终端系统的支撑：

    不仅要进行内部系统的完善，同时还需要在整车厂建立一个WEB前端信息系统。该系统主要任务是接受终端消费者网络订单。同时可以浏览各类电动自行车品类、规格、技术参数、图片、颜色、配件等等信息。支持选购，已购产品的配送进度查询、支持VIP管理与网银接口可以实现电子支付等。该平台还需要增强与消费者的沟通平台，如：集成成熟即时通工具可以使消费者与客户人员进行点对点的交流，提供必要的技术支持等。

    该平台的部署如下图：

    三、网络交易优先服务，建立忠诚消费群：

    前面已经强调过，作为电动自行车这个商品目前各品牌、车型之间的同质化比较严重，现时大家不断相互模仿学习。在实施电子商务后，我们的差异化主要通过网络销售+产品售后服务提升，以获取忠诚的消费群和良好的市场口碑。因此，本人认为从以下几个方面强化网络交易的服务差异化，提升品牌在电子商务领域的著名度：

    1、快速的顾客响应机制：

    网络消费者最担心所购产品的售后服务支持。因此，电动自行车做电子商务必须加强这块支持建设。作到快修服务、备件服务、投诉反馈、质量跟踪、应用回访等个性化的服务。让消费者感到电动自行车网上采购的好处，加大消费群体的维护。

    2、畅通企业与消费者的交流平台：

    建立一个可以让消费者，随时与整车企业交流沟通的平台，如：BBS、即时通、呼叫中心、移动终端、智能终端等等、利用现代计算机技术实现与消费者的无处不在的沟通。

    3、统一集中管理消费者资源：

    加强对网络消费者信息资料的集中化统一管理。并设专人定期对长时间未进行商品配件采购或维修的消费者主动联系。询问使用需求，并将新产品、促销活动等信息与消费者进行互动，建立长期的沟通机制。

    4、加大网络交易宣传利度：

    通过各种方式传媒，加大企业电子商务的宣传力度。以宣传高效的、专业化服务为基础和高品质、低碳的网络经济为背景。新时代、新环境下的网络经济，走向电动自行车经营新纪元。

    5、智能化地址管理，提升服务效率及满意度：

    开发智能终端软件产品，提供用户在手机等智能终端上可以快速定位到离自己最近的维修网点。同时也可能通过8小时电话服务支持寻找最近的服务网点，指导消费者去就近的维修网点进行维修服务。让消费者体验到电动车服务的快捷、智能、方便。做到服务就在身边，服务无处不在。利用现行最常用的地下管理技术结合GPS技术，打造强大的服务体系。

    四、加强电子商务人才储备和引进：

    电子商务是一门综合性很强的学科，也是一门应用操作能力很高的学科。电动自行车要建设实施电子商务，必须需要储备具有一定专业水平和技能的人才队伍。通过不断的实践推进这些人才的快速成长。既能适应行业需要，又能熟悉产品和消费需求的复合性专业人才。

    五、统一区域性销售价格：

    经了解现在全国电动车行车经销商的销售价格不统一，各区域之间差异也比较大，这对推进电子商务也经销商个人利益也一对矛盾。因此，建议整车厂家在做电子商务时，一定要把产品的销售价格统一了，若全国统一难度大，可以进行区域性统一，以便经销商对支持整车厂电子商务的推进，同时做到价格透明。有助于消费者倾向网购，加快电子商务的推进。

    结束语：

    通过对电动自行车行业解析，结合信息社会商业模式的需要。本人认为电动自行车需要走电子商务必须打通与经销商或代理商的强强联合。发挥区域地理优势，把资源配置到最佳状态。大力加强内外信息系统的建设。以实际产品为导向，面向产业和未来。加快推进电子商务建设与实施，以提升终端消费者满意度和认知度。全面走上差异的道路。充分发挥电子商务人才的特长，走向信息时代网络经济的前沿。

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