2013-04-16 10:15:48 来源:互联网
绿色物流下的营销策略创新
基于对苏南地区物流企业采取的营销策略、存在的问题及其分析,物流企业可通过采用4Es策略,即生态物流(Ecologistics)、扩展客户(Expansion)、专门特色(Expertise)和电子系统(Electronization)的营销策略,促使企业在实现一般物流的经济效益目标以外,还能够实现环境保护和节约资源的目标,形成绿色物流,实现物流企业的可持续发展。绿色物流下创新4Es营销策略的构建如图1所示。
图1 4Es营销策略的创建
1 生态物流营销策略及其实现途径
绿色物流是建立在可持续发展理论、生态经济学理论和经济伦理学理论基础上的新理论。生态经济学理论是以生态学为基础,对物流的经济行为、经济关系和规律与生态系统之间的相互关系进行研究,以谋求在生态平衡、经济合理、技术先进条件下的生态与环境的最佳结合及协调发展。为了使物流企业避免因盲目低价造成以牺牲生存环境而获取短期经济利益的现象和恶性竞争的局面,企业可采用生态物流的营销策略,即企业在物流环节中保护环境,减少有毒物的排放,提高包装物的利用率,降低运输空载率等,在追求利润的同时,必须主动承担对环境的相关责任,促进经济与生态协调发展。企业实现生态物流营销的途径主要是通过货物包装、运输和储存过程实施环境保护,以此形成物流企业之间的良性竞争,促使企业与环境和谐、持久的发展,实现经济效益和生态效益的统一。
[page] 2 扩展客户营销策略及其实现途径
根据80/20原理,物流企业80%的利润来自20%的客户,这些客户多为大客户,物流企业的营销目标就是巩固、加深与客户的关系,尽可能留住客户,特别是大客户,减少客户流失。扩展客户营销策略就是关心老客户、开发新客户,并将所有客户进行细分,识别不同价值的客户或客户群,筛选出大客户,进而将企业较多的资源投放到为企业带来高利润的大客户上。扩展客户营销策略的途径可通过不断寻找与客户沟通的方法,满足越来越多客户的期望,帮助客户实现既定的甚至超出预期的目标。对已有的客户,特别是大客户建立详细的客户档案,做详细的物流服务记录及分析,全面关注客户的需求和利益,不断提高物流服务质量,使企业与客户间形成长期的物流合作关系,并通过这种关系获得长远的物流业务,使客户把更多的物流业务交给物流企业,利用良好口碑带动已有的大客户为公司介绍新的客户,推进扩展客户的营销策略。
3 专门特色营销策略及其实现途径
物流企业在不断增长的物流需求中寻找具备专门化特征的市场机会。专门特色营销策略是物流企业根据企业经营、地理区域和货物特点形成专门特色物流服务,与客户之间形成一种长期的合作关系,建立一种互动、互需的战略伙伴关系,根据市场及客户的需求变化,开展针对性较强的营销活动与营销措施,为市场及客户提供特色、专门化、高质量的物流服务,从而取得竞争优势的营销策略。
物流企业通过根据自身特点为客户设计具有特色的物流方案,满足客户个性化的需求,从而赢得客户,同时通过市场细分识别有相似需求的客户群体,分析这些群体的特征,制定符合一个或多个目标市场特征和需求的营销方式,有效地提供专业、特色的物流服务以满足这些客户群体。专门化的特色营销战略能使物流企业提高服务品牌的知名度,获得稳定的客户源,提高经营效率,增加经营收益,提升物流企业的市场核心竞争力,在同国际性大企业的竞争中获得更多的机会。
4 电子系统营销策略及其实现途径
物流企业在运作过程中,具有环节多、信息量大、呈动态性等特点,各环节信息迅速对接是物流企业提高物流运作效率和经济效益的关键。电子系统营销策略是在运用现代物流信息系统,如EOS、ERP、TIS、WIS等的基础上,加入客户关系管理信息系统,从原材料的采购到货物送至客户的业务流程中实施电子信息化管理,并进行包括市场营销、客户服务在内的电子系统决策分析,从而使客户关系管理水平得到提升的营销策略。
加强企业信息化建设与实施CRM是实现电子系统营销策略的关键,通过CRM有效管理客户资源,不断开发潜在的客户使其逐步发展成为带来利润的客户,同时,设法将创造利润的客户继续保持并进一步扩大。此外,通过客户关系管理提供的详细客户数据分析,帮助企业有效进行市场定位,找到适合企业特色的大客户。同时,电子系统促使物流作业过程完全透明化,物流企业可以清楚地了解货物的配送、运输和库存情况,甚至服务企业的生产情况,物流作业得到有效的监控和快速反应,从而更好地控制和降低货物装载、运输、库存成本,保障客户获得更好的物流服务,提供价值链条上其他企业的业务信息,实现增值物流服务及营销目的。
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