各地客户资源和销售网络久已成熟，不再需要借助医药展会补充销售和获取信息，已多年不进医药展会会场。最近帮外商询盘，参观了全军器械耗材展。走马观花看下来，给各路参展厂商提出一些实用建议，可以大大提高销售命中率。

    一、展板内容设计简洁、大气、突出核心卖点，核心展板与参观人群最集中的方向视角相对。展示最关键的是发布和传递信息，让流动的人群在第一时间内快速了解核心产品的核心价值成立点，或云山雾绕，或置于死角，或扯块塑料布拉个大标语，有形象，没要素或者干脆没形象，没好感都会直接损失关注。参展形象和实用效果都很重要，学会做发布，抓住视线聚焦的黄金一分钟，用最简单的方式一目了然地传递信息是提高参展命中率的第一步。

    二、资料准备要充足，好记性不如烂笔头，资料是企业的产品名片。有的企业只带了二三百份资料，半天就已招架不住。如果觉得每次发放全套资料太浪费，也可以只做清晰直观的产品目录，把产品优势介绍清楚。否则名片海量，类似的产品也都有，信息很容易湮没掉。

    三、产品优势介绍简明扼要。器械耗材领域门槛低，雷同企业、雷同产品都不少，自己的优势究竟在哪里需要一两句话说清楚，否则你有，我有，大家有，客户为什么非要选择说服不了自己。把关键的一分钟交流时间抓住，既可以快速吸引客户，也可以很快了解清楚客户的层次和需求。有的企业销售人员口若悬河，让人感觉到只有口才，没有真材料。有的企业人员则又太实在，明确告诉对方自己的产品没有任何优势，和大家都一样。没有特点、卖点和优势的产品往往不会让人心动，做了也会很累和食之无味。

    四、可以不准确报价，但必须让客户知道自己的利益点和收益轮廓。展会上有客户，也有很多是参展同行，甚至是竞品。不随意报价在一定程度上看似可以保护价格，但实际意义并不大。想了解的从其他渠道早了解个底掉。对有诚意合作的客户打死也不报价，客户直接感觉到厂家没诚心，太冷淡，对合作者拒之门外。换位思考，把每个客户当成间谍防范，客户也会对企业敬而远之，送上门的业务都谢绝，客户也不会作贱自己。是否报价，如何报价取决于对客户的了解和判断。当然，已有销售分布的需要坚决不报价。

    五、企业自身对销售操作模式、赢利模式、价格体系设计要内行，一些新企业有技术实力，但缺乏营销和经营经验，缺乏资源和网络。有的简单把销售变成圈地、卖地，有的则变成了免费赠送海景房。不少企业对自身产品销售各环节流程、模式都不清楚，凭三寸不烂之舌在答对和编绘，但内行人一听就对不上。直接影响了产品和企业的可信度。有的单纯拼价格，赛便宜，随随便便对医院报底价。有的设备价格体系和产品设计上存在缺陷，设备小到可以忽略，按设备卖没什么吸引力，又没有耗材和衍生项目，这样的产品缺少采购价值和连续价值。而良性的模式设计应该让企业、客户、医院各得其所，相得益彰。这样才会合理而且长久。产品首先要能为客户和终端带来收益，才会最终为企业带来收益。

    六、学会包装、宣传和推广。展会只是一种信息发布和面对面交流的形式。系统的包装、宣传和推广方式更为重要。用更现代高效的方式让更多、更适合的人群更快、更清楚地了解自己的产品及其优势和特色，可以大大提高营销效率。学会用传播和推广的方式，掌握得好可以让自己更快成气候。

    七、有资源学会用好资源，没有资源学会借力合作。市场上不缺产品，缺的是适合自己的好产品；市场上也同样不缺乏客户，缺的是具备相应资源和实力，能尽心尽力将自己产品操作起来的好客户。新企业往往强的是技术，营销和经营还很薄弱，需要借力使力，与优势的销售资源和网络嫁接是一种最快速有效的实现方式。借助对方的营销经验与资源共同增值，共同发展。不仅提高营销和经营的效率和效益，更能开阔自己的视野和思维，按系统营销和现代经营的方式，共同做大和分享，实现更满意的回报。

    八、另僻蹊径，超越传统。一些智能医学设备让我们耳目一新，云技术，蓝牙，无线，远程……同样我们的营销模式也要能跟上发展的要求。一些小型医疗设备如PM2.5空气净化器，制氧机不再局限于医疗机构使用，面对家庭的市售和礼品市场的开发都不可小窥。上游企业不仅仅只是供货商，更要为下游客户提供营销方法和思路，共同捕捉市场机会，创造销量增长。

    九、做好技术和营销经营保护壁垒，有效树立优势。器械耗材仿制很快，如果没有排他性的保护措施，很快就会子孙满堂，泛滥成灾。要么立足潮头，不断推陈出新，控制核心技术，让对手在后面撵不上，要么用营销和经营实力甩开对手。如果双管齐下，更会出类拔萃。

    十、如果没有其他，一定要有服务和诚信。开门纳客，礼遇客户，分享共赢才会实现良性循环和发展。好信誉，好服务，即使起点低一些，也会以质朴打动人心。

    营销需要恰如其分，精准、规范和奏效。清晰而训练有素的表现将大大提高展会效果和命中率。知道谁是我们的优质客户，谁能帮助我们更快实现销售，将有效改变我们的营销效率和结果。

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