“人、财、物、责、权、利”。六个字可以概括子公司的经营管理，也同样适用办事处管理。

    第一个字：人，营销链中所有的人。

    一、员工

    1、营销体系是铁打的营盘流水的兵。子公司建队伍要有三个三分之一的概念，即三分之一是留不住的，三分之一是勉强可用的，三分之一是稳定和优秀的。因此人员管理要有“选、育、用、留”的意识，柳传志说，再好的项目没有合适的人也坚决不做。经营公司说到底是经营人。

    2、新公司用合适的员工比用才华横溢的员工更重要。新员工以指导为主、老员工以考核为主。成熟市场用踏实型的员工、成长市场用开拓型的员工，就是守与攻用不同人。

    3、判断或考核一个员工要从“德、能、勤、绩”四个维度来进行。不可脱离具体指标和事件进行主观瞎评价。

    二、客户

    1、选客户要看类型、能量、合作意愿，合作意愿大于客户规模。团购类客户主要看能量，流通类客户看渠道接触度即网点数量和质量。

    2、客户管理是动态平衡，一股独大或死水一潭渠道就没有活力，甚至厂家丧失控制权，但是客户不稳定销量就没有保障。

    三、消费者

    要根据消费的需求进行产品定位和市场定位；用传播的方法和促销的手段解决市场动销问题；吸引消费者眼球的“终端生动化”永远不过时。

    第二个字：财，营销管理的核心是财务管理。

    1、要有投入产出的意识，优秀的员工经过努力是能测算出当地市场的盈亏平衡点的，最快的方法是找参照物----竞品。

    2、严格执行公司各项财务制度和营销政策是对公司负责的同时也是给自己少惹麻烦，尊重制度就是尊重自己。

    3、费用控制永远是个难题，因此要有效益和效能的概念，所谓效益就是投人投钱就能直接有销量，效能是指后期收益和市场的可持续发展。市场类型和市场发展的不同阶段，是决定我们要效益还是要效能的判断依据。

    4、营销工作永远是数字说话，并能说清楚数字背后的意味，即先做数学题后作语文题。

    第三个字：物，是指资源。

    1、产品是第一资源，这个资源有问题，后续市场一难百难。

    2、市场投入，用好了并产生效益是你再次申请的最好理由，获批的速度也会很快。

    3、调动客户资源是市场开拓的重要手段，客户资源的优质与否无论是团购还是流通都是看广度和深度，即覆盖率和动销率。

    4、物料的适用比精美更重要、管理比投放重要、与其乱投、没人管，还不如不投。

    第四个字：责，是指责任。

    1、销量，是营销人员的第一要务，也是你存在的价值体现，销量是结果为导向、成败论英雄，的确很残酷，但无法回避。

    2、市场基本功：“打拳不练功到老一场空”，终端八达标、团购的客情的维护都是市场基本功，同时也是对营销人员意志的锤炼，也是通向目标量的云梯。客户、网点的质与量，是销量的依据、政策的依据、投入的依据、市场信息的来源，营销人员的精力放在这方面是尽职尽责的体现。

    3、公司的信誉、品牌信誉、产品信誉、团队荣誉人人有责。

    第五个字：权，是指责权范围

    1、授权：随意的授和收是管理的大忌，扰乱的是整个管理系统和人心，合理的授权则可能使公司或市场面貌一新。核心是向谁授权，这考验的是授权者的智慧和识人的能力。

    2、用权：权用不到位就是失职，注意用权过程中的法、理、情则更能体现涵养和气度，从而增加团队的凝聚力和向心力。用权同样可以对上即管理领导。

    3、越权，手伸的太长，越俎代庖，一是导致下属的慵懒和无责任心、无主见；二是冒犯上级或得罪客户。

    第六个字：利，是指利益

    1、利是整个营销链的驱动力，是控制市场的一只看不见的手。利润空间是保证客户忠诚、渠道活力、终端动销的基础保证。

    2、员工收入、费用核报、经销商政策兑现的及时，是利益更是信心。

    3、利益分配，最重要的一点：好人和老实人不能亏待，否则你团队的好人和老实人就会越来越少，一帮“牛鬼蛇神”充斥团队，他们会让你焦头烂额，更谈不上销量和管理。第二点，有能力的人不能亏待，亏待了有能力的人，他们不久就会站在你竞争对手的行列中，员工管理与客户管理都等同此理。

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