一直困扰中小企业的“融资难”问题，仍在继续发酵升级，已经演变为“钱荒”。不但银行缺钱，连民间借贷也开始闹钱荒了，导致中小企业的融资之路更为迷茫和艰难。近几年来，一直顺风顺水的中小企业，遭遇多个发展瓶颈。其中，老生常谈的问题，是成本上涨。原材料价格普遍上涨，劳动力成本也扶摇直上，且上涨速度之快，让不少中小企业措手不及。原材料成本以及劳动力成本高企，大大压缩了中小企业的利润空间。此外，人民币升值也让中小企业苦不堪言。他们不再具备低价优势，加之海外经济正在经历衰退，需求萎缩，双重因素导致中小企业接到的订单越来越少。再加上国内经济增速有所回落，中小企业的发展面临诸多挑战。多重因素齐发难，中小企业正面临一场残酷的洗牌。

    2012年底数据显示，与2011年同期相比，温州地区规模以上企业出现停产、减产情况的企业高达60%。2013年，减产停产现象并没有缓解，甚至比2012年还要严重。

    此时，人们不禁要问：中小企业还能不能做生意？该如何做生意？

    在我看来，答案是肯定的：中小企业当然还能继续做生意。至于该如何去做，我认为：中小企业绝不能只是绝望地呐喊，也不能消极被动地等待，更不能一味寄希望于政策来“救命”，而是要行动起来，先生存下来，通过各种方式来“找钱”，再通过转型，来为自己打造一条畅通宽松的生意之路。

    先生存下来，才能继续做生意

    各种生存挑战扑面而来，中小企业已经到了生死关头。怎么办？生存是当务之急。只有先活下来，才能够从长计议，才能够把小生意做成大生意。

    中小企业要活下来，首先要学会，在海外订单减少时，找到自己的“新订单”；也要在没钱的时候，学会管钱，以保证资金链不断裂；还要在“用工荒”肆虐时，保住自己的企业团队不散伙。

    所谓的“新订单”，就是来自国内的订单。中小企业要转变观念，学会挖掘国内市场。13亿的人口基数，显示着中国是一个潜力巨大的市场。但是，正如有人把国内市场比作画出的蛋糕，看着大，却不是那么容易吃到嘴里一样，中小企业要想以国内订单“为生”，并不容易，必须开动脑筋，采取别出心裁的市场策略。

    中小企业实力弱小，不要贪图一口吃成大胖子，不要一开始就定位于全国市场。不妨先扎根“区域”市场，找到自己的根据地。在做扎实之后，再利用区域市场这只杠杆，撬起更大更多的市场。

    针对一般企业大规模化、同质化生产的现象，中小企业要学会寻求差异化竞争，对产品进行个性化设计，比如采取定制生产。近年来，中国服装（000902,股吧）业遭遇寒冬，走定制生产的服装品牌，却“例外”地脱颖而出。这应该给中小企业更多启示。

    在挖掘国内市场的同时，中小企业对于海外市场也不能“一朝被蛇咬，十年怕井绳”。毕竟对没有“外战经验”的企业，这意味着彻底“断奶”，也有可能“一着不慎，全盘皆输”；但是，“走出去”，参与国际市场竞争，终归是中国企业发展不可避免的选择。

    中小企业要想在海外市场逆势出击，可以把工厂“搬到”东南亚等海外成本“洼地”，以降低成本，增强竞争力。还要进行营销变革，建立国际营销网络，参与到全球贸易链条中，缩短贸易链。比如，在海外建立销售渠道，建立商贸城、设立门店等。不过，拓展海外市场只是手段，最重要的，还是提供高质量的产品，提高品牌知名度与美誉度，才能真正经受住不同国籍、语言、肤色及文化的消费者的考验。

    中小企业要想活下来，在资金链紧张的时候，不能光抱怨大环境不好，而要在没钱的时候不乱花钱，管好手里的钱，以保证资金链不断裂。

    管好手里的钱，就要把每一笔钱都花到利润增长点上；采取薄利多销的方法，把库存积压“变卖”出去；还可以出售不良资产，把“死钱”变成“活钱”。另外，最重要的是，不要再盲目投资，走多元化的路。房地产、资源、股市等，看起来利润很“肥美”，但还是不要轻易再碰了，以保存“体力”。

    “用工荒”的年代，中小企业要想生存下来，还要保住自己的员工团队不散伙。否则，员工都走了，即使接到再大的订单，也没人来替你生产。

    要想保住员工团队，作为企业老板，需要守住底线，无论企业再难，都不能“跑路”。否则，只能是死路一条。此外，还要为企业和员工注入足够的信心。信心比黄金和资金更珍贵。让员工们相信，企业一定会渡过难关，做大做强。即使公司账户资金再少，也要给员工发工资。如果不能给员工提供更多福利，可以尝试以事业留人，分配给员工一定的股权。在管理方面主打“温情牌”，用人性化的方式，让员工体会到温暖。这样，更容易留住人。

    一旦企业能够找到市场、保持现金流畅通、稳住企业团队，生存就不再是难题。当然，也就可以继续做生意。

    会找钱，才能把做生意做大

    资金是企业的血脉。对企业来说，仅仅依靠自有资金，并不足够。要想把生意做大，企业必须向外融资，即找钱。通过融来的资金，企业才能补充流动资金，够快速抢占市场，扩大生产规模。

    最近几年，我经常遇到前来求救的中小企业家。有些企业家甚至跑到我的办公室诉苦：资金链紧张，四处求助无门。还有企业家直接问我：银行都闹钱荒了，我们到哪里找资金？

    银行钱荒，中小企业就无处融资了吗？中小企业不要被“高利贷”吓倒，海量的民间资本还是照样可以使用。当然，前提是约定好利率，权衡考虑企业本身的承受能力。作为温州金融改革中重点支持的小微银行，是中小企业门当户对的“资金池”。中小企业要把关注点，从大银行转移到小微银行身上。今年是新一届政府任期的第一年，面对经济增速放缓，新一届政府开始积极部署各项改革。中小企业的扶持政策呼之欲出，为中小企业融资提供更多可能。

    融资，不一定非要拿到真金白银，也可以是技术，也可以是设备，或其他一切能够促进中小企业发展的要素。此时你可以选择融资租赁。融资，不一定单枪匹马、求孤独“真经”，也可以成群结队，抱团进行“团购”。比如，寻求企业联保贷款、互助担保等。你也可以把企业没有到期的商业票据、银行承兑票或短期债券，向银行或贴现公司要求变成现款。还可以去典当行，典当值钱的物品换取现金。一辆车都可能救活一家企业。如果你开了一家网店，方便、快捷的网络融资更适合你。

    每一家中小企业都有做大做强的梦想，每一家中小企业都希望在需要资金时伸手就能摸到钱袋。问题是，市场经济奉行的就是自由竞争，中小企业没有旱涝保收式的大锅饭可吃，资金也不是所有的中小企业想融就能融得到。

    中小企业想要走出融资困境，既要有张口借钱的胆量和勇气，也要有呼吁平等对待的底气和自尊，更要掌握融资的技巧和策略。要知道，融资不是简单的请客吃饭。在融资时，不要一味贪多。要有自知之明，清楚自己“值多少钱”，需要多少钱。对中小企业来说，人脉就是“钱脉”，想方设法多结交一些投资人也很有用。在寻求融资时，必要的时候，不妨向投资人适当妥协？？

    说到底，想要获得资金支持，最可靠的策略还是大练“内功”。找到清晰的盈利模式，让投资人看到企业的发展潜力；理清公司产权关系，完善公司治理结构，让投资人看到你们的规范化；珍惜自己的信用记录，不做抹黑企业的事情？？

    融资是一门技术，也是一门艺术，更是一种企业经营之道。在呼吁更多阳光雨露的同时，中小企业应该自醒自省：真正的救世主是自己。只有具备或提高“造血”能力，才有人愿意为你“输血”。

    转型升级，才能把生意做强

    一直以来，中国中小企业的生意模式都是走低成本、低价格之路，靠“量”的扩张，导致的结果是，极低的利润率。在温州，制造业的普遍利润只有5%。在人民币升值、原材料成本上涨等因素冲击下，利润更是微薄。

    中小企业要想从根本上摆脱生存压力，在解决生存问题之后，除了寻找资金外，还必须进行转型升级，从生产低档产品转为生产中高档产品，靠“质”的提升来竞争。

    现在，从中央到地方各级政府，都已经制定了一系列产业调整、提升、转型的政策，鼓励企业加快转型的步伐。对中小企业需要转型升级，我也赞同并认为必须为之，但关键问题是，中小企业要如何进行转型升级？

    在转型之前，中小企业先进行整合提升。首先是整合。同一类型的企业，龙头企业以它的品牌资本销售渠道去整合行业小企业。无论采取并购的方式，还是联合、资产重组等方式，都能够形成聚能企业，这样才有抗风险的能力。

    在整合的基础上，企业再去想办法转型升级。对中小企来说，转型升级是一个系统工程，不只是提升某一方面就可以完成，要从多方面着手。

    要转型升级，中小企业就要坚定不移地走创新道路。尽管中小企业“寒冬”来临，创新永远都不晚。创新包括技术创新、管理创新等多个方面。技术含量低的企业，可以引进流水线，引进先进的技术来提升传统的产业，增加技术含量；对中小企业来说，管理创新不是可有可无，家族企业和合伙制企业更要在管理创新上下功夫，强化对产权制度的认识，建立有效的监管机制。

    要转型升级，中小企业就不能甘于做代工，从现在起，敢于塑造自我品牌，增加自主品牌的价值。在打造品牌时，中小企业要有充分的自信。没知名度，中小企业应该懂得借势，通过与强势品牌合作，来提升知名度和美誉度；资历浅，中小企业打造品牌可以不走寻常路，不妨做做黑马，做个“机会主义者”；实力弱，中小企业制定适合自己的品牌战略后，还要夯实产品质量，为品牌奠定扎实的根基。

    要转型升级，中小企业不一定非要更换产业，一股脑放弃制造业进入高科技产业。须知，在现有传统行业里，创新盈利模式也是一种转型；专注现有行业，做“剩”下来的“隐形冠军”，也是一种转型，更容易获得长久的生命力。

    其实无论在何种经济环境下，中小企业的生意经都一样，都要脚踏实地，提升技术含量，提升品牌价值，提升产品附加值。如此才能地抵抗各种风险，才能把生意做大做强。

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