许多业务员，埋怨客户只认进口的品牌，看不起国产的品牌，是崇洋媚外。实际情况是这样的吗？让我们先把眼光放远一些，看看DCS、PLC等控制系统的市场变化。

    采购进口控制系统是崇洋媚外吗？

    我从事工业自动化行业20余年，与石油、化工、电力、钢铁、有色、电子、制药、等多个行业的无数客户打过交道，其中很少有崇洋媚外的。只有一次，遇见了中海油的负责某个项目的干部，在饭桌上得意洋洋地对大家说，“我们谈判的对象，只能是高鼻子蓝眼睛的；黄皮肤黑头发的人绝对不可能和我们做生意！”当时，饭桌上的几个朋友相视哑然，不知他是什么逻辑和什么心理。我当时问他，“这是你们中海油订的规矩吗？当年大庆如果也是这种规矩，能有今天的中石油、中石化和中海油吗？”但是，在我从业自动化近20年的经历中，也只遇到这一个这样的人。

    目前，国内的控制系统采购，大多数用户仍然要求使用进口系统，我认为，并不是由于这些人崇洋媚外，真的认为外国的月亮比中国的圆，而是有历史原因造成的。在80年代初期，国外的PLC和DCS发展方兴未艾时，中国开始改革开放，发现自己在控制系统的技术上与国外相比，落后了至少20年，于是，当时的中国政府制订了“引进、消化、吸收”的政策；但“引进”的工作做的很到位，而“消化吸收”的工作则一直没有开展起来。因为国内的控制系统的行业归属不明确，控制系统隶属在仪器仪表的大类下，属于机械工业部管辖的范畴，但到70年代后期以后，控制系统已经完全是由微电脑芯片控制的，应该是电子工业部的分管范畴；结果是两个部都有投入，但都没有在控制系统方面取得实质的成果。

    直到九十年代中期，国务院取消各部委以后，计划体制终止，才由民间的公司开始开发DCS、PLC等控制系统，这样，才出现了像南大傲拓、和利时、浙大中控、德维森这样的公司。这些公司所生产的DCS或PLC，在性能、质量、可靠性方面，与进口的产品没有任何差距，某些方面甚至还好，而且价格也绝对占优势，服务当然也会比国外的公司更好。但这时，国外的控制系统在中国已经统治了20年，20年的时间中，由外国的控制系统制造商给中国工控界的人洗脑，可以达到什么样的效果？虽然绝大多数人内心是希望能够使用中国人自己的产品和系统，但这么长的时间内没有见过国产系统，大多数人已经形成了固定的思维，麻木而习惯性地认为，“中国人永远不会造控制系统了！”而从来没有考虑过这个说法是否合理，是否正确。因而，当他们猛然看到居然有中国人生产的控制系统问世时，如大梦初醒一样，然后心态是十分复杂的。

    首先，作为中国人，希望采用中国的产品；其次，所有人都知道，中国人做事不会比外国人差，中国的产品也不会比外国人差；服装、家具、家电、玩具、电动工具、机械等等，所有的产品都证明了这一点。但是，要他们自己下决心采购国产的控制系统，还是要犹豫再三的。

    对于设计院和技术人员来说，最担心的是责任问题，如果选择SIEMENS或AB等品牌，因为这些公司有业绩在先，因此即使出现了问题，也能用“这是我能做的最好的选择”来搪塞，自己不会有太大的担子要挑；而技术人员还可能因为以前使用过西门子或AB等品牌，比较熟悉，编程会比较方便，因此也不想因为采用一套新的系统而再费事再去学习新的编程语言或软件。而对工厂决策人员来说，如果选了进口的系统，同样不会有责任，加上还有出国考察、培训等出国指标可以借机照顾一下部下，因此，也不会过于考虑价格服务等其它的问题了。

    反之，如果采用了国产的控制系统，首先，应用业绩这一关就很难通过；其次，虽然国产系统价格便宜，但“出了事谁负责？”这个帽子像一座大山一样扣在每个人的头上；第三，由于国产系统价格体系不透明，即使再便宜，也总是会有人怀疑有人拿了回扣；此外，备品备件方面，也是厂家不希望控制系统品牌过多的原因。这就是为什么中国的控制系统采购和招标中，外国系统会占上风的原因。但这种局面目前已经逐渐在改变。

    DCS的故事

    在 2001年，国内的DCS制造商有浙大中控、上海新华、和利时、西仪等公司，当时，占领中国市场的DCS制造商是HONEYWELL，横河、 FOXBORO，BAILEY，ROSEMOUNT，等等。DCS的点数动辄上万，而且应用的场合多数是石化、电力、冶金等大型流程工业，当时，大家感到，国产DCS的前景很难看好，至少也要过个十年二十年才有点希望。

    谁知，在2002年5月，我到上海与当时的HONEYWELL的中国首席代表叶忠德先生见了一面。谈到国内的DCS市场，他一脸的无奈，说目前在国内，HONEYWELL基本上放弃了中小型DCS的竞争，原因就是浙大中控、和利时等国产系统竞争得太厉害了；现在HONEYWELL只能在诸如BP等大型石化的自动化仪表总包加运营维护的项目还有优势，因为国内的DCS厂家还做不到这一点。这是我第一次看到一家跨国自动化公司的负责人被中国的产品弄得如此狼狈。

    2002年七月的一天，在西安，与横河西仪的一个市场经理吃饭。他刚从外地回来，参加一个项目投标，问他是否顺利，他摇头：“浙大、和利时都去了，不明白那还要我们去干嘛？现在，我们投标，只要看到有国产厂家参与，就主动退出，没办法争嘛！”

    2003 年中，在北京参加中国仪器仪表学会的年会，看到一个关于发电系统DCS招标的文件，是国家电力公司的，文件要求，在发电系统的DCS招标过程中，不得歧视国产系统，对国产系统不得要求业绩，价格要与进口系统同等看待，不得指定哪些公司有资格投标；业内人士看过，认为基本上就给国外的系统判了“死刑”，因为，以深圳西部5#、6#机组（300MW）的价格，国外报价6000万的系统，国产系统才2000万，因此，即使外国人要做，也是要大出血了。而且，国内系统在30万千瓦的机组上运行了几年了，也没有什么问题。

    因此，原来预计要用10到20年的时间国产DCS才能逐渐占据了国内过程控制系统的主流市场，实际才用了三到五年，国产DCS就站稳了脚跟。向褚健、王常力、李培植等各位中国工控界DCS的先驱者致敬！

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