引子

    有一个寓言故事，鸟、虾、鱼一起拉一辆车，鸟向上使劲，鱼向东拉而虾在向西拉。无论三个动物如何努力，车却纹丝不动。最后三只动物都在抱怨其他动物不努力，但却无法将车拉走。

    看到这个寓言故事，我们非常容易找到动物拉车失败的原因：即三个动物的目标不一致，向不同的方向努力，最后不能形成合力导致车无法前进。只要将三个动物的用力方向调整，车子自然会按我们的方向前进。但现实生活中，我们却有太多的动物拉车的案例。

    冲突

    比如在企业中，企业的目标非常明确，即以最小的成本获得最大的利润。但企业内部有销售部门，生产制造部门，财务部门，采购部门。对这些部门的考核，往往是冲突的。

    销售部门：目标是提高销售额。这就要求具有较高的客户服务水平，较低的生产率，较低的库存。

    生产制造部门：目标是降低生产成本。实际上要求较低的服务水平，较高的生产效率，以及较高的库存。

    财务部门：目标是提高利润，现金流，降低库存。实际上要求较高的服务水平，较高的生产率以及较低的库存水平。

    公司的目标类似于车，而销售部门，生产制造部门，财务部门的努力方向不一致。虽然各自都很努力，但绩效会冲突，从而导致相互抱怨。

    对于动物拉车，非常容易解决，只需要告诉他们统一的方向，所有动物调整一下方向即可。但对于制造企业而言，客户服务水平，生产效率，库存水平三个目标还是有冲突的，需要在三个部门，三个目标之间找到一个平衡点，对企业领导是个考验。现在国际上比较流行用S&OP（销售运营计划）来解决这个冲突。最近几年，国内也有越来越多的企业开始实施S&OP了。

    什么是S&OP

    S&OP是一个战术计划，用于确定产能和其他企业活动，来最好地满足当前的销售（或预测），同时达到上午计划的目标，包括利润，生产率，生产前置时间等。

    S&OP计划的本质是将公司的商业计划分解为财务计划、主生产计划、销售计划、研发计划和采购计划。

    所以S&OP是一个流程，把战略规划和业务运营联系起来。S&OP又是一个工具，把管理者的经营理念更好的实施的工具。

    S&OP计划的流程

    S&OP流程框架

    S&OP案例

    Vtech是一家大型的电话机及电子学习产品制造商，总部在香港。

    业务挑战：库存压力大，对市场反应缓慢，计划和执行效率低下导致成本高。

    解决方案：规范S&OP流程，改善低效的S&OP流程。

    收益：订单的履约率从55%提升到95%，库存周转率增加了一倍；运输户成本降低65%。

    Cabot是一家为半导体行业和数据存储行业提供原材料的高科技公司。总部位于美国芝加哥西郊的Aurora市

    业务挑战：预测准确率低，只有50%；工作量大，每个月花21天作预测流程；在数据采集与整理花费大量时间，没有时间分析数据；无法实时协作；没有财务预测。

    解决方案：规范S&OP流程，以改善抵消的S&OP流程；提供培训、配置指导，以及知识转移。

    收益：预测准确率提高到66%；工作量减少每个月花11天做预测；可以花更多的时间在决策上；财务成为S&OP一部分。

    展望

    S&OP在先进企业的大量应用，已经证明了效果。是国际上着名供应链参考模型（SCOR）的最佳实践。随着中国企业管理水平的提高，以及SCOR在中国的普及，会有越来越多的企业学习并实施S&OP。相信S&OP未来会成为供应链咨询的一个热点。

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