成功的商业模式可以复制

    --上海科华生物工程有限公司项目实施分析

　　上海科华最终发现：如果没有一套成熟的应用系统将很难使其分支机构模式得到健康的扩展；这套系统如果没有有效和有力的控制，各个分支机构就会成为一个个与总部群雄割据的诸侯。

　　项目概述
　　上海科华生物工程有限公司（以下简称上实科华）是国内最大的专业从事研发、生产与销售临床生物化学诊断试剂产品的高新技术企业之一，基因工程、细胞工程、生物化学等工程处于世界前沿。上实科华拥有目前国内规模最大、设备仪器国际一流的临床生物化学诊断试剂产品的生产基地。
　　销售和市场一直是上实科华的重点，为了增加上实科华在试剂行业的市场占有率和提高整体销售能力，上实科华在全国各地都设有分支机构和办事处充当销售和库存中转的角色。管理的问题也就出在这些环节。上实科华最终发现：如果没有一套成熟的应用系统将很难使其分支机构模式得到健康的扩展；这套系统如果没有有效和有力的控制，各个分支机构就会成为一个个与总部群雄割据的诸侯。
　　客户曾经经过艰难的探索，并且采用自行开发软件的方式，但是，并不尽如人意。客户最终在不同方案比较中，最终选择了申鼎公司EAS销售/分销系统，这套系统的实施使得上实科华快速复制分销模式的梦想得以实现。

　　艰难探索
     1999年上实科华的分支机构曾多达20多个。由于应收帐款、分支机构库存管理和分支机构自身的约束和管理问题，上实科华不得不将分支机构的规模压缩为10个，带来的直接影响就是来自销售和市场方面的压力成倍增加。因为：
　　一方面各分支机构和办事处必须获得总公司的资源才能生存；另一方面国内异地销售存在税务和发票管理等问题，要求异地的分支机构都必须是独立的法人，才能开具增值税票。在公司的组织形式上这些机构与总部又是相对独立的，各分支机构都想拥有自己最大的灵活性和自己想象中的可操作性。
　　上实科华发现自己的业务和分销模式非常独特，在考察和试用一些软件后决定自行开发一套销售与分销系统（企业在实施一个成熟的应用系统之前经常会这样做）。
　　经过IT人员历时半年开发出来的系统能够完全模拟当时上实科华的手工作业，并且将当时流行的分销系统的概念引入了系统中：在总部与分支机构之间实现数据上传、数据下传和系统复制的方式。
　　然而这套系统最大的问题就在于维护极为困难：一方面业务和整个分销组织在不断的变化；另一方面不断复制单一系统，使上实科华在IT的维护工作日益庞大，例如上海总部管理人员的桌面上就挂着至少4套以上的系统，来满足管理人员的不同观察需求。

　　工欲善其事，必先利其器
    上实科华最终发现：如果没有一套成熟的应用系统将很难使其分支机构模式得到健康的扩展；这套系统如果没有有效和有力的控制，各个分支机构就会成为一个个与总部群雄割据的诸侯。
　　最后，上实科华在长时间的实践中摸索到了成熟系统最主要的几个要素：

　　它不能只是一个核算系统或是对现有业务模式的简单再现，更应该能全面整合和提升业务模式。
　　极强的伸缩性
    上实科华的业务模式一直在积极地变化，同时将面临着组织机构的阶段性重组，因此系统应能够随着这些变化而成长。
　　集中管理
    能够通过一个平台来管理整个公司的应用，所有分支机构的应用都是在这个平台上，这样总部就能够有效地制定规则，并且能够把这些规则通过系统有效地贯彻下去。

　　宝剑锋从磨砺出
     上海申鼎信息技术有限公司EAS软件包的销售与分销系统全面使用了WEB技术，让公司所有的人员都使用同一个系统。无论公司的成员在哪个地区、属于公司组织体系中的哪一个级别，通过Internet所有的信息交互都是及时的。总部也能直接与分支机构交互信息。
　　同时，申鼎在业务层面特别为上实科华架设了一条庞大的分销体系和权限控制体系。利用这些体系，不但可以构建分销的任意层次的组织结构、规定每个成员的数据访问权限，同时也避免了很多复杂的操作，如分支机构向总部下请购单时，总部能够自动转化为销售单，并在随后的业务中自动处理双方的库存单据和发票单据。
　　在控制方面，总部可以直接控制分支机构的销售、信用和费用支出，使地理位置分布广阔的应用（即使是全球化的），通过信息化处理凝集在一起。
　　上实科华主要实施了申鼎EAS的以下几个模块：

　　组织设置 订单处理
       价格管理 发运
       库存管理信用控制 应收帐款处理
       费用控制 项目管理

　　管理更上一层楼
       申鼎EAS销售与分销管理系统的实施适应了上实科华结构调整的步伐，理顺了企业分销管理机制。系统实施后，大大减少了上实科华的内勤人员人数、有效降低了分支机构的运营成本；更为有效地实现了对客户的信用审核、分支机构要货和分支机构费用支出的控制。通过这套系统，上实科华能够快速复制分销模式。　　
 

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