最近，扛着家电博览会的大旗，家电行业从厂家到渠道都在跃动着。海尔、美的、康佳、海信等都大谈互联网化，京东、苏宁、阿里等也积极在渠道生态上布局。喧嚣的概念背后，互联网思维究竟带来了什么？有没有准确的定义？家电企业又该怎么转型？

    在博览会的高峰论坛上，京东的CMO蓝烨发表了主题演讲，谈的就是互联网思维重构家电企业价值链，其中涉及营销推广、供应交付、售后服务等多个环节，话题很应景，很契合家电企业的现实心理。大互联时代下，运用互联网思维涉及到整合电商、大数据等资源的赋能过程，家电企业应思考如何实现“变法”更接地气。

    研发设计：用户主导

    “用户至上”是互联网思维的驱动原点，极致、简约是原则。过去大工业时代的思维，是“硬件工程师思维”在推动，未来必然是由用户说了算。按照“众筹”的方向，用户是生产者也是消费者。这样设计出来的产品才更符合用户的需求，不至于试错。那么，互联网思维下的产品开发场景是个啥？

    对此，蓝烨在讲话中提出了三点变化：一是人才结构的变化，即硬件不再是唯一，软件、应用、体验方向要参与进来，团队需要配备软件工程师、体验设计师（UED），从强调性能、配置、可靠性转到个性、极致上；二是改变小样本调研的方法。关于这一点，笔者认为尤其重要，因为我们一直讲大数据，讲洞察用户需求，那么用户到底在哪里？在深深的消费数据海里。3C家电用户的购买、浏览、评价，电商的数据很齐全，但有人会说太分散，也没有调取的接口。我看未必，也许未来京东会开放给企业结构化、标准化的数据。当然，厂商也能建立自己的社会化CRM系统，把微博、微信、搜索上的数据整合，以可视化的设计语言呈现；最后还有一点也很关键，研发设计的人员要盯各个业务环节的反馈，比如售后，要做产品的迭代和优化。

    一句话要眼观六路，耳听八方，时刻保持敏锐的嗅觉。

    营销推广：效果为先

    放弃过去那种粗放式的硬广投放思路吧，海尔的张瑞敏喊出了“停止投放杂志硬广”的口号，虽然过激，但很有道理。

    互联网思维下的营销，精准、效果是指挥棒，社会化是形式，大数据是工具，要形成展示、引导、了解、购买、点评的消费闭环，要做家电的营销和推广，还是要锁定电商平台。比如京东占3C家电网购一半以上出货量，受众精准，转化率必然高。正如蓝烨在演讲时谈到的，通过效果营销、社会化营销、精准营销及程序化营销，厂商能够实现更高效的产品推广和品牌提升机遇。

    目前，RTB、DSP等程式化购买的技术和平台正在走向成熟，自动、智能化广告的投放即将成为现实。百度、腾讯、阿里有自己的开放流量的平台和接口，京东也有站内、站外的流量体系和平台。未来数据的流通和识别能力更强，你可以只购买你需要的人群，不用再忍受线下的进场费、赞助商等摊派了。

    除此以外，笔者认为还有两点值得关注，一是品牌要做厚，要有个性、内涵和情感的共振点，干瘪的LOGO是没啥故事可讲的，手法要符合80后、90后的调性；二是，营销不能只考核销量、曝光，要纳入粉丝量、活跃度、互动效果等新指标。

    销售通路：从B2C到O2O

    在互联网思维的影响下，销售通路的重构是最先发生改变的。目前大批的产品在京东、天猫等平台上独家供应，家电企业越来越重视电商。但很多厂商还没有完全放开手脚，都在权衡线上、线下的利益，不过可以看出主战场正在变。

    那么厂商如何平衡呢？蓝烨提出了两个策略：网购渗透率高的1-3线城市，厂商可以以电商平台为主，讲究产品的品质、丰富度和流量转化；4-6级城市，以品牌店为主，社区化经营，体验式、增值服务为核心。线上线下侧重点不同，将利益冲突降到最低。

    对此，笔者也有两个想法分享：一是尝试独家供应、定制化，甚至是团购、C2B的预售模式，当然在后端的柔性生产、弹性供应链、库存仓储上要跟得上，玩好了的话，也具有营销价值、与用户互动的价值；二是将O2O玩到极致。未来的销售必然是O2O零售，线上线下的结合，创造全流程体验。腾讯、阿里抢支付、场景，搭生态，京东与三四五线的近万家便利店合作，延伸触角，这都是对未来趋势的探索。

    供应与交付：更智能化

    这个业务环节是个苦活、累活，京东、阿里这几年没少下功夫。

    过去，家电企业的供应与交付环节，是一个封闭的死链，直到现在还存在着渠道与企业签订一个几百亿元的框架的模式存在。虽然不合理却足以保证销售。这也反映出，从仓储、库存、物流配送整个系统，并没有按照用户、市场的反馈进行智能优化，因此断货、产品积压等现象时有发生。

    一体化、智能化、可自由调配的交付系统、网络，是需要厂商作出改变的。这也是B2C一直在提倡的“供应链效率”,海绵里挤利润。或许跟京东在这块涉足最深有关，蓝烨在演讲中提到的很全面。一是根据区域用户需求和销量表现，仓储能力和辐射区域上要契合市场；二是大数据动态优化库存，对销售准确预测，合理备货、补货，提高库存周转效率；三是骨干网、最后一公里配送上，要配备定位技术、LBS,让配送员走最优路线。

    说到这，不得不佩服老刘的前瞻性，几年前就投上百亿元加强信息系统和物流仓储等基础设施建设，在交付体验上，让家电企业都没理由拒绝。

    售后服务：并非终点

    最后一点是售后服务。传统思维认为，产品卖出去就结束了，但互联网思维下，这仅仅是一个起点。当硬件思路终结，应用、服务模式建立后，与用户间的服务连接才刚刚形成。后续又能做哪些工作呢？蓝烨谈了四个方面，一是随着智能电视等品类进入应用驱动时代，增值服务潜力远比一锤子买卖更大；二是基于京东等电商的消费行为数据，对用户的购买能力、社交行为、兴趣爱好等特征细分，推动复购；三是用户购买后的反馈数据，回流到研发设计部门，迭代和升级产品；四是对用户“画像”,建立持续连接、沟通的渠道，以便后续营销跟进。

    可以说，互联网思维是对整个家电业的拷问，企业完成互联网化的过程，面对的是复杂、多变的环境，不同平台间的甄选和整合。京东蓝烨谈“重构企业价值链”的话题，体现了一个电商渠道管理者向互联网思维经营者的蜕变，也说明这种转变在企业中是需要“自上而下”推动的。企业互联网化，线上平台是重要支撑，离开谁都玩不转。总之，互联网思维和能力，不是闭门造车出来的，更不会像雷军说的那样，站在风口上就鸡犬升天了，是需要大刀阔斧的变革和踏踏实实的建设的工程。

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