“店面为王、决胜终端”，零售业务正得到供应商的广泛关注，部分供应商已经为此设立了专门的零售部门、零售总监或零售经理。不过，国内的IT零售行业还处在起步阶段，各方面发展不够成熟，大部分IT零售企业停留在围绕供应商和产品赚钱的阶段。因此，以客户为中心，提高服务水平是零售业提升竞争力的最主要途径，这也是目前国内IT零售企业正在积极探索的问题。在全国市场，以宏图三胞、美承、恒昌等为代表的IT零售企业已经成功地跨出了这一步；而在区域市场，一些有前瞻性的零售企业，如杭州水木华立、成都道洋电脑等也在进行试水，这些举动势必推动中国IT零售业尽快走向洗牌。 

    IT业“蚂蚁雄兵”遭遇打击

    王恩明在北京中关村销售电脑主板整整10年，卖场里顾客星星点点的景象他还是第一次看到。由于销售不景气，王恩明尝试过降价促销，但很快他就发现，大家都在降价以维持正在紧缩的市场。“但是很奇怪，其它商品都在涨价，唯独IT产品降价，但就是没有人来买。”

    “你看，现在电脑城里除了经销商就是经销商，哪还有什么消费者？坦白说，现在我们从上游商家那里拿货，能加上10块钱卖就很不错了。”作为电脑城里的“单干族”，王恩明对于目前的现状似乎无能为力。

    王恩明是全国成千上万的IT渠道界“蚂蚁雄兵”的代表，过去他们托起了IT厂商与消费者对话的桥梁。但是，这个行业如今真正进入到了“大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”的阶段，随着上游供应链的变化和IT市场的不景气，他们的生存空间已经受到了压缩。

    宏图三胞副总裁花贵侃在接受记者采访时表示，近年来，消费类产品供应链从上游开始步入成熟。厂商将更多的精力放在产品的设计、制造与市场宣传环节，分销层面则专注于资金流、物流与运营成本控制，而剩下的销售工作自然要交给终端零售渠道。

    “现在，那些规模化、标准化的大IT零售商更合上游供应链的胃口，渠道扁平化的呼声也就越来越高。相对应的是，传统IT渠道规模小、无标准、作坊式管理的弊端越发凸显出来。”花贵侃说。

    业内人士已经注意到，大型的IT连锁商通过笔记本、数码等高标准化产品正迅速抢夺市场，这一点在07、08年最为明显。与此同时，近几年又是店面租金和人员成本上升最明显的一年，这也进一步加速了行业环境的恶化。

    因此，如果想在残酷的竞争中存活下来，上游产品资源、成熟的零售模式和规模化优势是必须要具备的，而传统的IT“单干族”或者指望精耕细作、一个个店面去开拓的小零售商们的思路只会让自己成为“小鱼”、“慢鱼”。

    最明显的例子是，今年年初，索尼笔记本处在产品线更替的关键时期，而该品牌历来遵循按需生产，所以货源根本不充裕。于是，索尼在中国最大的IT零售渠道美承数码依靠其与索尼的话语权和强大的资本实力，大规模吃货，造成很多索尼的中小零售商陷入无货可卖的境地，大IT零售渠道的影响力可见一斑。

    “控制人、抢夺店、断产品”

    2007年11月6日，湖北知名的IT零售商武汉华旭旗下的10家零售店面统一换成了美承IT连锁店黑色的装修风格，当天，美承斥资上千万元收购了华旭所有的笔记本电脑零售业务。

    据悉，武汉华旭旗下包括三方面业务：分别是分销、零售和行业，虽然在表面上看，该公司在这三个方向上都取得了不小的规模，但三个方向同时发展毕竟分散了很大的精力。

    与华旭同为华硕笔记本在武汉的二级代理商武汉骏驰的一位员工表示：“华旭是在2005年之后开始尝试零售业务的，但它较强的还是在分销，比如说ThinkPad和华硕。虽然它拥有11家店面，但并不赚钱，零售业务一直在拖华旭后腿，现在可以说是回归了。”

    对于美承来说，收购已经并不是新鲜事了。事实上，除了武汉华旭之外，该公司去年还收购了颐高旗下花费了很大精力打造的亿茂连锁店，而在更早阶段，美承还在上海并购过一个拥有5家店面的渠道。
 
    对此，美承数码科技集团董事长王日春表示：“在自身实力允许的情况下，收购是最为快速并且能够同时消灭竞争对手的好方法。完成对湖北省的布局后，我们已经基本上控制华中地区，目前华中四省就只差南昌没有大规模进入了。” 

    美承的案例并不是单一的，随着美承、恒昌、道洋、数码驿站这些IT零售巨头对全国各个地区的渗透，现如今一二级重点城市中最具人气的电脑城基本上都能够看到他们的店面，有的甚至在一个卖场内拿下数个店面。

    这种例子不胜枚举，广州天河IT商圈中仅仅开业不到两年的百脑汇是该地区集客力最强的电子卖场之一，单美承一家就在其位置最好的首层开设了四五家专卖店，而恒昌的店面面积则有近百平米；同样在北京中关村人气最高的鼎好电子商城，恒昌一家就有3个数十平米的大店。

    一位业内人士不无感慨地说：“他们打压本地零售渠道的手段不过三个方面--控制人、抢夺店、断产品。”在这种情况下，这些经营多品牌的大零售商很容易对当地的IT零售渠道形成合围之势，这种压力远比那些独立开店的大型连锁卖场对他们的威胁要来得更直接些。

    IT连锁渠道需转变经营模式

    某IT连锁渠道的老板曾经提出公司希望做成IT业的“国美电器”，但不少业内人士却指出，IT连锁零售渠道错过了发展的最佳时机。

    “在家电领域，国美、大中、苏宁等公司抓住了国内家电的大好时机发展起来，最终形成了当前家电市场的格局。在IT领域，大批国际巨头蜂拥而入的时候其实也是国内IT零售发展的黄金时期，但当时业内将太多的精力放在了争取上游资源上，而忽视了自身建设和对市场的开发。”一位业内人士说。

    事实上，国际IT零售巨头最强化的是服务能力，而国内IT连锁零售企业大多数还处在围绕供货商和产品赚钱的阶段。这种经营模式的弊端显而易见，因为上游供应链并不希望看到下游的渠道“一家独大”。

    另外，很多人乐于把家电零售同IT比较，从表面现象看，确实如此，但是认真分析却可以发现它们的发展模式截然不同。在家电零售领域，为了销售产品，上游企业给零售企业的绝不是简单的“支持”，别的不说，动辄半年甚至是一年的账期恐怕是IT零售企业不敢想象的，这也是不少IT大零售渠道们不时被传出“被大公司收购”或者“资金链断裂”的原因，因为目前的发展模式，只能依靠资金推动而不是其它方式。

    最后，IT连锁渠道的内部管理也需要提高。面对不断恶化的竞争环境，IT连锁渠道除了抬高赞助费、走厂商关系、挖对手墙角这些手段外，有些大零售商之间的争夺甚至会上升为销售员之间的殴斗，尽管有些竞争是不可避免的，但这种方式在一定程度上还是损害了IT连锁渠道的形象。

    据了解，为了尽快提高市场占有率和店面覆盖度，目前几大IT零售巨头都在寻求大规模的资本介入。一位不透露姓名的人士表示：“一旦有同行能够成功引入资本，将很有可能引发IT零售渠道之间的并购风潮，而如果几大IT零售企业都实现了资本介入，那很有可能意味着中国IT零售渠道大洗牌的开始。”

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