商业智能软件开发商已经在企业分析市场上掀起了轩然大波，但是公司正在采取‘缓慢而稳健’的步骤向中小企业市场进军。
　　商业智能开发商已经在企业分析市场上掀起了轩然大波，但是公司正在采取‘缓慢而稳健’的步骤向中小企业市场进军。 Jim Goodnight和CMO Jim Davis对我们的问题进行了解答。
　　软件市场分析把研究所排在了商业智能工具开发商的前五名。根据IDC的研究结果显示，这个总部位于Cary, N.C.的公司在去年的收益迅速超过了6亿7千9百万美元，仅次于 Business 而排在第二。
　　去年的某个时候，SAS开始通过在美国的转售渠道来调动其产品。在最近于Las Vegas召开的SAS主要商业领导委员会上，CEO Jim Goodnight 和高级副总裁及主要市场执行官Jim Davis与ITBusiness.就他们的公司的SMB战略和他们对市场合并的观点以及在这个领域不断壮大的问题进行了讨论。
　　ITBusiness.ca:SAS进入美国转售市场已经有一年的时间了。通过这样的努力，你们经验是什么?到目前为止，你们在打入SMB市场方面的教训是什么?
　　Jim Goodnight:我们正在依靠我们的努力来在今后的六年里获得百分之15的投资收益。而且我并不认为我们有足够的时间来获得任何教训。
　　Jim Davis:我认为我们在如何处理转售市场方面仍然还有许多要进行学习。到现在为止，我们所做的一切都是通过直销渠道进行的。而且，如果我们有自己的渠道，我们将通过直销渠道进行所有的工作，这是因为这样可以与客户建立一个长久的关系。但是，随着SMB市场的增长，你有两个选择：一个就是雇佣2001个新销售人员，并且这将是高成本的;另一个就是尝试发挥现有的转售的作用。
　　ITB: 在SMB市场方面你将预见什么挑战?
　　JD:一个挑战就是转售方式能根据应用软件和包裹的复杂性做什么样的处理。我认为BI工具是这个领域的一个很好的小包裹。我们的分析专家和可视化软件在这方面做的很好。但是，当你开始转向我们的主张的真实价值和像我们的供应链管理工具这样复杂的软件时，我认为他们不会在SMB市场表现的很好。(我们的SMB战略)是继续发扬好的方面。我们仍将通过直销手段继续我们的工作。不要低估关系方面的价值，这对我们很重要。你不可以使用转售渠道，因为你可能被中间人打断。
　　ITB:你是否了解面向SMB的新产品的开发?
　　JD:我们将向它敞开大门。一切将依据成本来决定。我们有一个转售顾问班子来向我们反馈我们的产品的被接受状况。
　　我们发现有些组织需要预测工具，其它的需要建模软件。凡是我们并不想向转售者提供我们所有的产品。我们不想采取这种“乱枪打鸟”的方式。
　　SAS是一个强势品牌，而且我们不想以该品牌的价值来冒险。我们仍将向顾客提供需要的产品。

（责编：韩雨彤）

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