3月的一个周末，李女士带着女儿到西湖散心。晚上，两人沿着湖滨踱步，口渴时看到前方有“一茶一坐”，女儿想吃红豆布丁雪花冰，便一起上了楼入座。里面环境幽雅，碟碗精致，窗边看着华灯下西子湖粼粼的水面，油然生出静谧的感觉。

　　虽已过22点，楼上还坐满了人。红豆冰2小时前已卖完，女儿换了份芒果雪酪。李女士点了“霸王别姬”（老鳖炖鸡汤），得知它已撤下菜单，于是要了红枣桂圆茶。大冷天在一个“很小资”的地方，喝一壶甜甜热热的茶，吃吃台湾小食，跟女儿聊聊天，李女士心里特别温暖。

　　砍掉“霸王别姬”，一年四季供应红豆冰，正是BI系统给一茶一座出的主意。

　　落子POS机心怀BI

　　从2002年开设上海第一家分店，到如今34家连锁分店，台湾餐饮品牌一茶一坐在内地快速扩张。未来两年的规划更显雄心勃勃：100家门店，1亿美元年营业额，纳斯达克上市。高竞争力使之跻身“中国最具投资价值企业10强榜单”。

　　门店多了，如何考核绩效成为一茶一坐经营的关键。“有些店虽然面积小，营业额不会很高，但算下来每平方米或每个座位的绩效却比较高；相反，一些店面积大，营业额高，但单位投入也高，绩效却不一定高。所以需要工具来辨别大小店的绩效，以确定未来的投资重点。”一茶一坐企业服务部长龚光宇介绍上BI的缘由时说。

　　考核绩效离不开做报表。以前一茶一坐做报表，是把数据库里的数据倒到EXCEL表里，用EXCEL来做，速度不够快，不够及时；后来用SQLSever，界面又比较专业，不够简单。两个因素一相加，一茶一坐决定使用商业智能。

　　“我们的POS机系统是台湾厂商开发的，他推荐我们用明基逐鹿的BI。2005年11月，明基带了一套DEMO过来，看了一下还不错，能满足我们需要。实施过程中，先把ERP系统倒到数据仓库，再把整个数据仓库转到BI里来，数据经过清洗、转换、分析运算，然后建立报表，前后花了三四个月的时间。”龚光宇表示。

　　对于信息化的规划，一茶一坐有着长远的眼光。上POS机系统时，它已想着搭建一个大的平台，平台有良好的扩展性，可以综合很多不同的功能，BI只是其中一个。POS系统、财务软件、进销存软件、人力资源系统、ERP等，为BI的上线奠定了良好的基础。先上ERP，后上BI，一茶一座步调清晰。

　　选择BI，龚光宇考虑了三个因素。首先是成本，即需要投入多少钱，花费多长时间，过程会不会很困难；其次，原料采购反映到系统上，是否符合企业的运营状况；第三，IT人员会不会因为上了BI，工作负荷更重。BI上线，可谓一茶一座仔细权衡的结果。

　　2003年上海一茶一座用上POS系统，三年积累了2300万条记录。为把资料萃取出来放入BI，龚光宇自己编写程序，让BI与ERP衔接，进行数据转换。一次服务器宕机，系统崩溃，吞掉了龚光宇100多套报表。第二天系统恢复的时候，他只用了1天就把原来的报表通通做完，速度之快，让龚光宇颇觉欣慰。

　　“为什么用BI？因为BI后面有数据仓库，这意味着企业有海量的业务数据，从中抓取有用的知识用于管理，这就是BI的精髓。”在龚光宇看来，BI有三大功能：一是可以做比较个性、有弹性的报表，二是对报表做交叉分析，作为决策的依据；三是依据图表和分析，为企业的经营做预测。

　　看绩效曲线定营销策略

　　预测需要做对照，查看历史数据。比如“十一”国庆长假，一茶一座以前一直认为假期销售额会提高，而实际上风景区的门店销售额会提高，繁华商业区的门店比如南京西路店，销售额反而会降低（也许是因为白领都放假回家了）。

　　要判断这种情况是否存在定律，需要对照“五一”长假的数据，如果情况类似，一茶一座就能预测来年两个长假的销售走势，采取相应的措施，比如排班。不能因为销售额下降就不开门，但可以减少库存、订货量，减少排班人员，节约营业成本。

　　餐饮业的产品销售有起有伏，一茶一座每月每季都设前20名排行榜，在BI里点一下，季和月的销售记录就显示出来，产品是被客人持续喜爱，还是受冷遇，产品排行榜上瞬间见分晓。如果产品销售衰减，新品会立即上档顶替，然后追踪新品的销售数据。“霸王别姬”就是这样被BI淘汰的。

　　“BI能帮我们看到产品的销售曲线，这很重要。来的客人都是吃煲类的，想换换胃口尝尝鲜，于是去年底我们上了火锅系列，加了些品种如海鲜之类，一人一小锅，丰富客人的需求。冬季吃火锅属季节性的变动，根据季节的轮换，我们也会推出不同的主打产品。”

　　BI上自然也少不了每家店的绩效排行榜。一茶一座在上海有20家门店，按照附近商圈的形态分成综合区、风景区、住宅区等。“比如杭州属于旅游区，我们有五家店，其中西湖附近有两家店，我们会看它们的业绩消涨波动是否成同一类曲线。上海中山公园店属于综合型，因为它后面有个购物中心，仙霞店和它属于同一类型，也放到一起对比。”

　　谈起绩效，有一家店让龚光宇印象深刻，它在宁波天一广场的乐购卖场里面。店很小，只有100来个位置，但营业额非常高，换算出来，它的平效和座效在内地能排到第三名。（第一名是上海港汇店，在饮食一条街上，对面是星巴克和必胜客，是生意最好的。）

　　通过BI查看门店的绩效，是为了找到问题点，然后探索问题的解决方案，随机调整营销和人力等策略。如果来客数不足，门店要想办法把业绩拉上来；如果来客数足够多，但客单价不高，就需要采取促销动作，提高面销技巧。比如客人点一个套餐，服务员会问是否加杯饮料，力争卖个组合餐卖。

　　从上海新世界和港汇商圈类的门店来看，晚餐和午餐的销售占据了80%的比率，相比于午茶和宵夜，是提升销售额的更佳时段。而晚餐与中餐在不同门店销售额分布的趋势一旦出现异常，则可以去看具体门店，是否在这个时段出现了物流、品质等问题影响了销售。

　　BI排行榜主餐品沉浮

　　“霸王别姬”不够热销，数据仓库可以看出来，产品销售部也会从客人那里获知反应。这类餐品的上档或下档主要看两个指标，除了销售指标外，还要看原料来源是否易得。如果原料属于季节性产品，其他季节也会下档。

　　而红豆布丁雪花冰之所以成为一茶一座的主推甜品，在于它一年四季都有人点，销量不错，尤其女孩子爱吃，所以不会有下档或断档的考虑，只不过冬天点的人稍微少些。一茶一座的特色菜都照着BI排行榜来，目前流行的是文蛤田鸡煲。“我个人喜欢香辣牛肉煲和培根高丽菜，剁椒臭豆腐也很好吃。我们价格不打折，不会单一品项去打八折或九折，而代之以组合餐的方式，78元可以吃到煲、点心和饮料。”龚光宇说。

　　虽然明着不打折，但一茶一座还是有相应的让利活动。它用储值茶人卡来粘住客人，每消费10元则换算成一点，蓄入茶人卡。储到100元，可以换取礼品，权当打折。营运部门定期跟踪客人做些调查，再加工成不同的报告，放进BI系统。

　　与BI系统相呼应的是一茶一座的简讯平台。茶人卡已聚集了7万会员，所有会员的信息都储存在简讯平台上。营运部门根据会员的年龄、收入、消费频率等数据，在简讯平台上做出报表。每逢会员过生日，一茶一座将提前发短消息提醒。会员生日当天来，凭着茶人卡和身份证，可以吃到一份免费套餐。

　　BI能找出问题，却无助于分析原因。比如上海新天地店，来客数曲线显示客人有减少的趋势，而一茶一座是最早进入新天地的餐厅，现在也是那一层唯一的餐厅，其他餐厅都改成了服装店。是商圈的变化导致来客数下降吗？BI无法回答，这类答案要靠区域主管进行问卷调查才能确定。

　　“吃饭有集群效应，各式餐厅都在一起，人们吃饭时才会往那里去，选择也多种多样。现在去新天地的都是老客人，很少有观光客不小心走进去的，因为我们在最角落里。我们观察一段时间后会做改进，让外面的人知道里面有一茶一座。”话音未落，龚光宇开了个玩笑，“我们表现得还不错，新天地的物业还不想把我们赶走。”

　　BI上线时间不长，还没有完全铺开，离龚光宇的预期还有距离。“我希望这个平台上不只有销售数据，财务、后勤、生产和采购的数据都要陆续放进去。”

（责编：韩雨彤）

免责声明：本网站（http://www.ciotimes.com/）内容主要来自原创、合作媒体供稿和第三方投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。
本网站刊载的所有内容（包括但不仅限文字、图片、LOGO、音频、视频、软件、程序等）版权归原作者所有。任何单位或个人认为本网站中的内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，请及时通知本站，予以删除。