尽管业界对中小企业的规模没有统一的严格划分，但是IBM对中小企业的界定一直较为高端：除了屈指可数的几个超大型企业总部之外，其他用户都属于中小企业。如果按照营收计算，IBM多项业务多年以来一直稳居市场份额第一，但是按照出货量计算，情况却并非如此。

    IBM服务器和存储设备整体的市场机会已经发生了微妙的变化。今年1月，IBM系统与科技事业部进行了15年来最大规模的内部重组，而重组的焦点就在于针对中小企业专门设立了工商企业部。尽管硬件部多年前就有工商企业部（GBD），但是现在新成立的工商企业部的战略地位却得到提高，成为IBM硬件部四大业务平台（企业系统部、工商企业部、行业系统部、微电子部）之一。那么，IBM对于中小企业的界定是否有了新的变化，它将如何应对这个灵活的市场？IBM系统与科技事业部工商企业部全球总经理Erich Clementi近日来华首次谈到了硬件部的这次重大转型。

    Erich Clementi解释说，针对大企业的企业系统部在过去营收一直遥遥领先，但是针对中小企业的工商企业部有更快的发展势头，而且大有超越之势，这意味着IBM的业务模式转型势在必行。从用户角度来看，这种转型意味着IBM不再按照技术产品划分来进行营销，而是按照用户需求进行整体销售，更便于了解用户需求。在转型的第一年，IBM硬件部的工商企业部将优先关注三个关键业务领域：拓展IBM的创新合作伙伴生态系统；为客户提供整合的IT解决方案；向市场提供新的创新产品。

    尽管IBM中国并没有正式发布硬件重组的消息，但是几个月来IBM中国硬件部也完成了相应改组。值得一提的是中国在此次硬件重组中的特殊性。作为全球整合型企业，在组织架构上，IBM在中国设立了独有的海量产品部；在技术产品上，IBM首次为中国客户定制了区域销售的服务器产品东方系列服务器；在渠道生态系统建立上，IBM在中国早于其他国家，在2006年就开始了声势浩大的碧海蓝天渠道拓展计划，如今该计划已经覆盖了中国300个城市。IBM中国难道是IBM硬件部此次改组的先锋？这一猜测得到了Erich Clementi证实。

    可以说，IBM中国的部门重组成败关乎IBM全球硬件改组的成败。在中国，IBM将中小企业进行了更为细致的划分。据IBM系统与科技事业部工商企业部大中华区总经理叶明透露，x系列服务器有40%的销售量来自以海量营销为主的中小企业，1/3左右的p系列服务器和存储产品的销售量也来自这个市场。因此，海量营销部是IBM专门针对中国市场特别设立的，这样可以更好地满足中国的市场的需求。这个部门销售的产品相对标准化，包括p系列的中低端的产品p550、p520服务器，x86服务器和刀片服务器BladeCenter S，以及存储的中底端产品。而东方服务器的推出首次打出为中国用户定制的概念，一旦推广效果良好将向全球其他地区推广这种新的做法。可以说，未来IBM在策略上变得更为灵活。
 

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