Kendra Von Esh是一家CIO转型SaaS销售主管，在她的整个职业生涯中一直从事与IT相关的工作。最开始开发了HR应用软件，然后进入项目管理，经过不断的升职，她获得了Veolia北美公司高级副总裁和CIO的职位，这是一家市值250亿美元的法国公用事业公司的分部。

在她的实践中认为CIO评估SaaS供应商的方法必须要作出改变。对此，她提供了四点建议以供参考。

当公司需要一个新的支出管理解决方案时，Von Esh决定从现成的ERP应用程序着手，她首先来到了一家SaaS公司—Coupa。

在与Coupa的沟通交流过程中，她提出了自己的诉求：“Veolia有很多分公司，员工集中起来进行统一培训很难实现。因此，我们需要一种易上手的工具来进行统一管理，但目前市场上的ERP产品尚无法达到这个要求。”

在Coupa成功实践之后不久，Von Esh接受了Coupa邀请作为一个全职执行顾问，并在一个CIO会议中讨论了她部署SaaS工具的经验。

“Coupa知道，目前还有大量的IT领导者没有准备好接入SaaS模式，”Von Esh说。“我的工作是围绕SaaS产品的好处创建一种思想，并与CFO、首席采购官和CIO们会面，帮助他们了解一个最佳的SaaS支出管理工具如何能够成为其ERP的战略延伸。”

兼具SaaS解决方案买家和卖家的双重身份，使得Von Esh在市场上有着独特的观察视角。

“在SaaS领域，CIO评估新供应商的整个方法都需要重新改变，”她说。

Von Esh也提到，现在很多的CIOs仍然停留在以前的方法去评估他们的供应商。

“他们会邀请十几家供应商参与初选，在众多产品中按着产品的特点和功能进行选项，然后将符合这样功能的供应商削减到三家，接着让团队给他们打分，最后选出获胜者。”

但是在SaaS世界这种方法是行不通的。

“在SaaS领域，产品特点和功能也非常重要，但与COTS(商用现货)产品不同，SaaS是外包你的安全、创新、运行时间和产品支持，”Von Esh说。“这种关系需要的评估方式与旧式的‘我要购买软件，安装它，支持我自己的运营’的方式有很大不同。”

那么，评估SaaS供应商就需要注意以下四点：

现在很多传统软件厂商打着自已的云ERP大旗，实际上他是一个假SaaS，他只做了一张云皮，核心业务和能力都在本地运行，所以必须要了解该产品解决方案是在一个代码行上开发的一个平台，还是一堆虽然托管在云中，但实际上是在后台与用户界面集成在一起的本地解决方案。

“所以不要完全相信一些传统软件厂商的宣传，他们的产品实际就是一个传统到云端的一个过渡，并没有完全基于云架构进行开发和设计，”Von Esh说。“而且如果产品真的是一些拼接在一起的解决方案，你就需要花很多钱进行简单的升级和支持。”

想必，那些仅使用COTS解决方案的CIO们从未参与过软件供应商产品路线图改革吧。

“但SaaS就不同了，SaaS供应商会经常发布产品更新，因此作为客户，你也有机会来影响产品的发展路线，对产品提出自已的宝贵意见，”Von Esh说。“这样做的目的是证明他们与客户互动和创新，同时也确保了客户理解自己对产品方向的影响力。”

“你需要清楚地了解供应商对产品的支持流程，他的更新策略，”Von Esh说。他们是否有知识渊博的战略人员，可以带你进入企业战略的下一个阶段？软件公司是否有合适的人或合作伙伴来长期帮助你？

“当你购买一个企业SaaS产品时，你需要一个伙伴来帮助自己不断改进和利用所有的新特性进行战略规划，”Esh说。“这时你需要考虑，这个供应商能否接受这样的挑战吗？”

在组织中尽可能的与高层建立联系。“这样，当事情进展不顺利时，主管级别的合伙人就会来帮你解决这个问题，”Von Esh说。“他们会明白，当事情进展顺利时，你会成为他们有力的参考。”

Von Esh也表示，那些想要避免与高管打交道的CIOs，是因为他们希望在评估项目时能够保持距离，不受一些因素打扰。

“但当你需要把一大块业务交给别人时，这种模式就行不通了，”她说。因为在数字化时代，企业的基本规则正在发生变化，这也意味着它们的工作流程也必须改变。CIOs很清楚这一点：现在是时候变更SaaS供应商选型的评估指标了。

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