当一个看似甜蜜的交易变得不再愉快时，是时候准备一个退出策略了。以下是你在这种情况下维持基本的业务运营、与供应商的关系以及工作的方法。
就像死亡、税收和网络宕机一样，一份糟糕的合同对于大多数IT领导者来说都是生活中难以避免的事情。曾经看起来公平合理的交易随着时间的推移可能会因各种原因而失败，比如更好或更低成本的技术的出现，又或者是供应商不再愿意继续履行合同要求。
商业咨询公司Capto的首席执行官P. Tracy Currie表示:“通常情况下，总是会有一个解决方案的--如果你想找到一个的话。”他已经成功地为许多财富500强的IT组织谈判并重新签订了合同。Currie的建议是尽快采取行动以减少损失。“就像妈妈常说的那样，‘快点把创可贴撕掉吧。’”
还在背负着一笔无用的交易?查看以下所述的七个技巧吧，它们可以帮助你摆脱不平衡的供应商合同，回到IT和业务的成功轨道上来。
1.尽早的建立关系
早在合同问题出现之前，聪明的CIO就已经与他的业务部门同行建立了稳固的关系。在IT之外建立联盟可以消除内部的反对意见，同时让CIO在未来的合同谈判和重新谈判中有更多回旋的余地。
“这可以为你推动合同变更的力度定下基调，”商业咨询公司Santa Fe Group的高级副总裁、律师Brad Keller说。“在与业务部门的会议上，你需要确保他们明白变更的必要性，如果不采取纠正措施则会对公司以及他们的收入来源产生怎么样的风险。”
与供应商建立牢固而友好的关系也是值得的。“希望你的供应商能够将你视为一个重要的商业伙伴，并愿意与你合作，最终找到一个各方都能接受的解决方案，”Keller说。
2.对情况进行分析
Currie说，IT领导者可能犯下的最大错误就是在完全理解问题并找到可能的解决方案之前就采取了行动。他建议可以从两方面来分析形势。“通过站在供应商的角度来考虑问题，你就能考虑到他们的潜在弱点，”他指出。
愤怒和沮丧可能会导致草率和不明智的决定。“截止日期的到来和巨大的压力会让包括IT主管在内的任何人匆忙的得出糟糕的结论，”为Salesforce提供企业数字化转型服务的合作伙伴Simplus的法律顾问Adam Wardel建议道。“你需要放慢脚步，确保有人能挑战你对形势的判断。”
研究公司Info-Tech Research Group的合同审查及许可首席研究顾问Scott Bickley表示，为了全面了解情况，有必要对问题供应商合同影响的所有IT和企业流程及资源进行全面的评估。他强调:“全面评估形势是至关重要的，不要孤立地关注那些不那么重要的条款和条件。”
3.构建你的案例
Info-Tech的CIO研究和咨询部门主管Rocco Rao表示，总是会有重新谈判合同的机会--你只需要为此做好准备。“大多数首席信息官可能会认为，一旦签订了合同，你就失去了谈判筹码，”他指出。实际上，供应商也可以被未来收入的承诺所强烈激励。“他们渴望能够扩大工作范围，也渴望延长合同期限，”Rao说。“而这正是你重新谈判的筹码。”
Wardel建议，一旦企业决定与关键供应商就合同问题进行谈判，就应该立即与企业的法律顾问安排一次会议。“你让问题持续的时间越长，寻找解决方案的难度就越大，”他指出。
Wardel解释说，一个好的律师已经受过训练，能够冷静地审查合同中的分歧，收集与论证各方相关的事实，然后准备一个对客户最有利的案例。“法律代表应该制定多个方案，并有权在联系供应商之前寻求多种渠道，”Wardel说。
4.开始重新谈判
如果正在使用的产品或服务仍然是合适的，但合同的成本、期限或支持条款糟糕得令人无法忍受，那么在协议有效期内，总是有可能重新协商那些令人不安的问题的。金融行业咨询公司Cornerstone Advisors的合伙人兼合同专家Bob Roth表示:“如果条款过于繁琐且已经脱离了市场，那么尝试与供应商合作并进行重新修正也并非不可能。”
Bickley建议采取建设性的方式来重新进行谈判。“你需要拿出一份计划，提出未来需要改进的领域，并对如何帮助供应商获得成功持开放态度，”他说。“然后利用这段时间来评估你的供应商，确定他们是否依然适合你的组织，无论是在文化上还是合同上。”
与供应商的关系越好，就越容易让他们参与有意义的讨论。“请记住，只要合同不能续签，你就总是可以联系供应商并尝试修改合同，”Keller指出。
另一方面，如果供应商不肯让步，而有另一种产品或服务能够给出更适合更友好的条款，那么终止交易并承担任何处罚也都是有意义的。“如果提前取消合同的成本可以被转移到其他供应商的产品而节省的成本抵消，那么提前取消合同可能也是有利的，”Roth解释说。“使用不同产品所带来的生产率的提高(如果有的话)也应该包括在节约计算中。”
5.等待
对于已经或即将到期的合同来说，最划算的方法可能就是继续等待了。IT管理咨询公司Pace Harmon的董事Gordon Wong表示，什么都不做当然很容易，但只有在一些特定的情况下，这才是一个聪明的策略。
“只有当合同期限很快就要到期，或者合同变更所带来的商业影响超过新合同带来的好处时，糟糕的合同条款才会被普遍接受，”他指出。“换句话说，就是当业务中断的风险超过了新合同带来的经济利益时。”
6.追求最大的灵活性
重要的是要确保新的或修改后的合同不会像它所取代的合同那样糟糕。IT基础设施提供商ServerCentral Turing Group的首席技术官Eric Dynowski指出，IT领导者可能经常会陷入寻找长期合同的陷阱，他们希望这些合同能够最大化他们的投资回报。这些协议会承诺降低总体拥有成本，并为其业务提供最佳的财务足迹。
“然而，18至24个月后企业需求与签署协议时一样的可能性已经变得越来越低了，”Dynowski建议道。“我们一直在看到一些12到18个月的规划，并且需要对这些努力所带来的重大变化进行结构调整。”
Dynowski说，聪明的做法是坚持签订一份这样的协议，其中包括可以重新谈判合同条款的日历审查点，以反映当前的技术和市场趋势。“这样，在每一个周年纪念日，你便都有机会打开协议，并重新评估需要做出哪些改变。”
7.准备一个终极的备份计划
一些CIO认为，终止一份不公平的合同就可以解决他们所有直接的供应商问题。然而，从许多方面来说，放弃一笔糟糕的交易仅仅标志着另一个具有挑战性的过程的开始:填补这笔失败交易所留下的技术空白。
“你需要准备一个计划，确保能够在没有供应商服务的情况下解决业务的连续性问题，”Rao警告说。终止合同可能会对供应商产生财务影响，但更可能会对客户的日常运营造成直接打击。“在任何业务连续性的规划场景中，你都需要运用类似的思维，”他观察到。
在退出交易之前，有必要制定一个详细的退出策略，以便将IT和业务中断的影响降至最低。
“你的终止程序应该包括潜在的替代程序，以及转移到新供应商的时间、成本和复杂性，最重要的是，你的数据或供应商所拥有的其他资产会发生什么样的变化，”Keller表示。“你还应该有一个明确定义的流程来验证供应商是否遵守了这些要求。”
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责编：pingxiaoli
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