作为IT买家，CIO的一项重要职责就是采购IT产品。CIO与IT销售人员就像“鱼”和“水”一样，互相依存、互相帮助。如何与形形色色的IT销售人员打交道，是CIO必备的一项功底。

    Saladino's是位于加州弗雷斯诺的食品服务经销商，Craig Urizzola是该公司的CIO。当公司决定投入上百万美元购买一款新的ERP系统时，Urizzola联系了当地的硬件经销商，打算采购用来运行这套ERP系统的硬件。

    Urizzola说: “我们把需求明确地告诉给了对方，并且明确表示，我们不需要存储区域网（SAN，Storage Area Network），也不需要集群之类的任何硬件。但IT销售员提出的方案还是让我们购买SAN，要购买的服务器数量比实际需求多10台。可见，IT销售人员根本就是把用户的意见当做耳旁风，不予理睬。”

    IT销售人员根本不听用户的心声，很多用户对此已经屡见不怪了。但是，尽管你一再抱怨，却还是离不开他们，就像“鱼”和“水”一样，离开了IT销售人员，CIO就无法顺利开展工作。CIO需要与他们达成交易、得到他们的帮助和指导，最好再获得一些忠告与建议; 有时，IT销售人员也会提醒CIO，何时将推出能切实解决其业务问题的产品。

    遗憾的是，虽然IT技术在过去几年取得了长足进展，但IT销售人员的伎俩并没有太大的变化。能够坦率地给予忠告、切实为客户解决问题的销售人员实在寥寥无几，绝大多数销售员只是关心他要卖掉的东西，而不是关心用户要购买的东西。

    本文采访了几位经验丰富的IT主管，看看他们是如何应对那些让人抓狂的销售人员的。

    1. 满口应承的人

    应对方法: 不能轻信一面之词，要从侧面了解真实的情况。

    此类销售最危险，这种人过分吹嘘自己的产品，许下不合实际的承诺，给你带来的只是无尽的麻烦。如果你追问产品能不能解决实际问题，他会说: “那还用说！当然能解决啦，还能整合你的所有系统，让各系统顺畅无阻地运行。顺带提一下，它还能治疗男性秃发。”当然，最后一点肯定是在开玩笑，但可以想像出对方油嘴滑舌的表情。

    销售代表可能根本不知道产品是否满足你的要求，不过他不敢承认这一点，于是他贪图省事: 一个劲儿地点头，对你提出的问题一律给予肯定的答复。

    芝加哥税务局IT助理主管Joshua Koppel说: “许多销售人员声称很了解我们的业务，但到头来他们提供的产品却不是我们所需要的。譬如对于系统集成的问题，销售人员通常都是遮遮掩掩，或者干脆避而不谈兼容和集成的问题。”Koppel曾深受其害，Koppel表示，到最后只好再不停地修改，这样不仅降低了效率，而且提高了成本。

    有时候，满口应承的人只想完成每个月的销售指标。这种情况下，一旦他做成了买卖，就会拿钱走人，你往往很难再找到他。

    2. 危言耸听的人

    应对方法: CIO要搞清楚本企业的状况，避免掉入“恐怖陷阱”。

    Airgas是一家工业、医疗和特殊气体分销商，它旗下的子公司Airgas Nor Pac位于华盛顿州温哥华，该公司技术支持专家Katie Goodbaudy说: “危言耸听是销售人员劝说你购买产品的惯用方法，比如说你要购买他们的服务或者产品，不然会有严重后果。”

    在IT领域，这种做法叫散布恐惧、不确定与怀疑。运用此种方法时，销售人员常常提到你的竞争对手，或者提到某个子虚乌有的安全漏洞。“销售人员通常会捏造一个安全弱点，试图说服我购买额外或者更昂贵的产品。”Goodbaudy说，她自己通常要事先进行一番调查，确保公司不存在安全隐患及其他威胁。

    “如果你不知道自己从事的工作，可能会花大把的冤枉钱。”Urizzola说，这就是为何有些IT买家可能会掉入“恐怖陷阱”。

    3. 穷追不舍的人

    应对方法: 远而避之。

    销售人员需要有磨人的功夫才能完成工作，毕竟他们的薪水是与销售业绩挂钩的。不过，这种人往往过犹不及，让CIO很反感——有的赖着不走，有的逼你非买不可。而这种做法的结局往往不尽如人意，最后只会让潜在用户敬而远之。

    Goodbaudy说: “曾经有一家无线服务提供商的销售人员打来电话，一副夸夸其谈的样子，当时我满脑子只想着怎样才能让这个家伙挂掉电话。”

    “销售人员常常喋喋不休，以达到自己的目标。”Goodbaudy强调，无休止的销售真叫人倒胃口。

    Saladino's公司最终选择了SAP的ERP系统，但是在硬件选择上却让Urizzola很郁闷，因为IBM的销售代表坚持让Saladino's非要从IBM的某家经销商购买硬件不可。Urizzola说: “在IBM的人员插手后，我们与SAP公司的ERP交易差点儿谈崩了。我只好打电话给SAP公司的高级副总裁，请他们让IBM的销售人员走远点。”

    4. 无所不知的人

    应对方法: 注意听取细节，找出漏洞。

    自以为能够解决所有问题的销售人员特别让人讨厌。他究竟掌握了多少知识，这值 
得怀疑，不过他永远不愁没话可说。他不会承认自己无法解决你的问题，所以常常如同油腔滑调的政客，对于某个问题东拉西扯、没完没了，又提供不了任何实际而重要的细节。

    Koppel说: “我是吃技术饭的，所以我注意听取细节。虽然表面上看许多销售人员无所不知，但是他们尽唱些陈词滥调，其中的漏洞显而易见。”如果销售人员说: “我不知道，不过我会弄清楚，回头再告诉你答案。”Koppel倒是很欣赏这种人: “这样一来，你会更相信对方给出的答案。”

    5. 一无所知的人

    应对方法: 让其充分了解用户的业务及IT发展状况。

    这种销售人员恰好与无所不知的人形成了鲜明对照: 他们显然没有做任何准备工作，对用户的业务状况、IT状况一无所知，还没做准备就来开谈判会。

    Goodbaudy说: “我遇到过连自己从事的工作都不清楚的销售代表。显然，他们的办事方式就是照本宣科。”

    “在这方面，硬件销售人员尤其典型。”Urizzola补充说: “因为硬件不像软件那样需要二次开发、客户化定制等，硬件是一种比企业软件更容易互换的商品。所以，硬件销售人员经常不做任何准备工作，也不太关心我们从事的工作。”事实上，千篇一律、缺乏研究的呆板方法并不利于销售。

    6. 人云亦云的人

    应对方法: 向对方表明你的采购需求和IT预算。

    很多销售人员认为，你一旦购买了他的一个产品，他就有办法向你销售另外五个产品。

    这种销售人员就像是“跟屁虫”，他跟着一大堆同事（通常包括他的上司）出现在会场，目的是说服你购买额外的或者更昂贵的产品。夏洛特·舍弗勒集团北美公司的CIO Larry Pritchard把这种人称为“没有任何附加值的人员开销”。

    “这一招很少能够得逞，因为我们的IT采购需求和预算都是经过团队讨论后早就明确的，不可能临时增加。”Pritchard解释说。

    Koppel回忆道: “有一回我们准备购买一个价值1万美元的产品，经销商居然派来了9名西装革履的销售员，分别向我们兜售不同的产品。这种做法显然是徒劳的。”

    观点:见招拆招

    技术在变化，但人性是不变的。在应对这几种销售人员时，所采访的IT专业人士声称: “没有什么比事先调查和丰富的经验更重要。”

    归结起来，作为IT买家，CIO关键要把握住如下几点: 一是有所准备; 二是完全弄清楚当前的需求，并认识到近期和中期需要什么; 三是了解新系统与现有系统的配合程度如何; 四是知道如何说不，如果你对目前的IT厂商很不满意，解决办法很简单: 避而远之，换一家厂商。
 

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