随着各分公司的业务量越来越大，东阿阿胶对销售管理的需求也越来越高。作为一个销售链比较长也比较复杂的中药企业来说，产品在各级经销商还有多少库存、销往何处、每日数据的更新……一系列问题都得不到真实清楚的答案。东阿阿胶决心理清这笔糊涂账。

    对接难题

    “以前，我们从厂家到经销商、分销商一直到客户取数据的时间特别慢，只能每月取一次，而且每次还需要我们的业务人员到对方去拿，最原始的方式是打印一个销售表格，后来使用Excal表。但实际上，由于这个数据和对方的业绩有直接关系，所以很容易被造假，所以这个状况必须要得到改变。”沈渴望告诉记者。

    从2005年开始，东阿阿胶开始走上销售供应链的精细管理之路，具体做法就是选用一套合适的软件直接提取各级经销商和分销商的数据。但在那时候，全国对销售供应链进行管理的企业还不多，也很难找到更多相关的管理软件应用案例来借鉴，没办法，东阿阿胶在确定采用明基逐鹿的软件后，开始一家一家地提取经销商的销售数据。

    对沈渴望来说，技术选型或软件上线都算不上什么，怎样尽快把八十多家经销商的数据提取出来成为最棘手的难题。“我们针对不同的经销商先做行业应用调查，然后归类，归类以后根据不同类型的公司做不同的接口软件，然后再逐家来说服他和我们对接。”

    八十多家经销商的数据提取花了一年的时间，东阿阿胶使尽了全身解数。对于积极配合系统对接的经销商，东阿阿胶投桃报李，给予了相对高的折扣；而对有些不太配合的经销商，东阿阿胶无奈出了狠招，规定如果对方不与自己的系统做对接，那只好取消他的经销或分销资格。

    吃力地做了一年试点，对接工作从第二年开始顺利起来。而从今年，和一千多家分销商的数据对接工作也已经开始，三百家分销商做下来，一年的时间便花在了这上面。

    “跟分销商的对接也是一家一家去跑，花在沟通上的时间就有一大把。”沈渴望说。东阿阿胶派出去的IT人员需要和对方的IT人员沟通，但很多事情他们又不能做主，必须找总经理拍板；东阿阿胶的IT人员便采用最直接的方式，直接跟对方的总经理沟通，这时候，总经理对技术问题又说不清楚，所以只能选择三方都合适的时间坐到一起来进行沟通。

    最麻烦的还不在于不配合，有的分销商的技术底子比较差，根本没有技术人员，同时还担心自己的数据泄露，必须要求东阿阿胶的IT人员把数据演示一遍，才可以提取。

    对数据的抓取仅仅是东阿阿胶信息中心工作的一部分，但却耗费了几乎所有的时间。下步计划，沈渴望准备改变方法，改走出去为拉进来，请各分销商懂计算机的IT人员到东阿阿胶来，由沈渴望统一进行培训，回去后他们可以自行安装对接软件，如果出了问题，东阿阿胶再去上门帮助，这样效率会很高。

    鼓励药店和终端销售

    对于全国20万家销售终端——药店，东阿阿胶则没有沿用系统对接策略，而是针对其中8万家重点客户，通过数字化产品销售平台鼓励营业员进行销售——药店的营业员可以每天把阿胶的销售量通过手机发到系统里。

    对于营业员来说，东阿阿胶以积分的形式对其进行奖励。“下一步这个平台会扩展到消费者层面。”沈渴望说。

    东阿阿胶在每盒产品上都帖上一个标签，标签上印有唯一的产品识别号码，消费者购买产品后，可以将识别号码通过手机发送给东阿阿胶的销售管理系统，就可以在系统里进行积分，达到一定积分，便可获得东阿阿胶赠予的优惠。

    用GPS精确定位

    在东阿阿胶的信息化建设中，对销售人员的管理是非常重要的一个部分，从今年上半年开始，东阿阿胶开始采用GPS卫星定位系统对地区经理以上级别的业务人员进行精确管理。这个“撒手锏”非常有效，因为业务人员是否拜访客户、去了什么地方、停留了多长时间，在系统里一看便清楚了。加上严格管理，公司要求费用报销要附上GPS的地图打印文件，这样可以有效避免“假出差”带来的时间和金钱的浪费。

    GPS的管理看上去似乎过于严酷，但为了向管理要效益，东阿阿胶将其列入流程化管理计划中。“为了把公司建设成为高度流程化的企业，我们已经整理了大小400多个流程，接着会用流程软件支撑运作起来。”沈渴望说，GPS定位系统作为流程化管理的一个部分，在明年将继续深化应用，推广到业务代表这个层面上。同时协同管理也会进一步跟上来，业务代表需要通过手机或互联网将每天的工作一一输入系统：拜访了什么客户、每周拜访了几次、达成多少销售意向、每次拜访多长时间等细节。

    “原来我们大多采取的是结果导向思路，但我们现在更加强了对过程的控制，现在公司整个业务水平、销售量都有了一定幅度的提高，尤其是费用支出也降低不少。”沈渴望告诉记者。

    每天的行程被GPS管得这么严，最初人们很难接受。但后来，有人竟发现了它更奇妙的作用——防盗。业务经理们大多把GPS和电脑一起放在包里，而业务经理又是最容易丢东西或遭遇偷窃的一群人，有一次，东阿阿胶的两位业务经理出差，竟然同时丢了两台电脑；发现丢了电脑的业务经理急得团团转。

    忽然有人想到，GPS和电脑放在一起，也许在GPS监控系统里能查到电脑的位置；果不其然，进入GPS监控系统，两台电脑所在地点以及被转移的路线清清楚楚展示在人们面前，循着路线，公安人员一路追到济南的一个小摊上，将失窃电脑一举缴获。

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