危机逼境 CIO转型为技术型营销主管

    历史总是惊人的“暗合”。2008年这个寒风彻骨的经济严冬，让多少人回望起79年前的那个恐怖的危机年代。

    全球金融危机，CIO面临职业生涯以来转型的巨大压力

    自08年6月份开始集中爆发的金融危机，先是让华尔街一片喧哗：美国第五大投资银行贝尔斯登率先倒塌，紧接着雷曼破产、美林被购、AIG告急、华盛顿互助银行被查封，然后金融海啸以迅雷不及掩耳之势迅速向世界蔓延。5月～10月，几乎全球股市都惨遭“腰斩”，跌幅均在50%以上。

    金融危机的破坏力如同多米诺骨牌坍塌，实体经济饱受重创。将近10月，包括惠普、雅虎、AMD、索尼爱立信、花旗、谷歌等许多知名企业在全球范围内大规模裁员。花旗银行宣布拟裁员4.5万人，通用汽车裁员1900人，暂关韩国工厂，丰田计划裁员3000人，而IT业戴尔、英国电信、惠普等公司裁员则高达上万人不等。不一而足。目前全球已有42%的企业计划削减 2009年包括IT在内的各项开支，金融领域削减预算高达43%。

    可以说，金融风暴引发全球经济衰弱，导致IT需求疲软，已大面积致使许多行业企业出现收益下降、减薪、裁员等现象，冬天将变得愈发寒冷。

    对此，知名机构IDC表示：“随着金融机构的倒闭，企业效益普遍下滑，全球 IT人员和CIO将面临职业生涯以来最大的生存压力，CIO要么被降薪，要么离职，然而最好的结果是CIO自动转型，寻求在危机中突围，在寒冬中保住自己。”

    陈明东是厦门软件园一家以开发外包软件、以美日为外销对象的软件公司的CIO，然而2008年以来，公司外包软件订单持续下滑。没想到金融危机是愈演愈烈，到了11月，陈明东所在公司出口大幅下降35%，面临创建企业以来的最大冲击。

    减薪裁员成了企业过冬的首选了。他的研发部首当其冲成了裁员的目标，手下的“兵”被裁掉一大半，他快成了“光杆司令”。

    有一天，老板对陈明东进说，“公司目前经济困难，订单锐减。你去当业务主管，跟着销售黄总监，下去锻炼，待遇暂时不变。届时如有需要，你还可以再回来您的研发部。公司明年起主要做内销市场，开发CRM、OA、SCM等软件，现在企业急需能拓市场又懂技术的市场一线人员啊。”

    陈明东一听懵了，然而现实是残酷，只能服从企业大局。

    凡此种种，在金融危机之下今天，为求生存，不管是IT企业还是传统企业的CIO，被迫转型已愈来愈普遍了。

    权威研究分析机构Gartner认为， IT部门与团队正在经历一场翻天覆地的变革。到2011年，有四分之三的CIO将要扮演与现在截然不同的角色，至少有10%的IT机构将被解散，另有 10%以上的IT部门将转向到企业内的其他日常职能部门。传统技术应用的成熟、外包业务的发展，以及科技向业务各个层面的渗透，正在推动着这场变革。

    赛迪顾问分析说，信息科技的发展和普及，IT将更大可能融入日常业务中，归入业务经理日常的管辖范畴。这样一来，IT将成为广义的企业各个业务流程的一部分。传统技术型CIO将难于再胜任高层管理人员的职衔，必须积极应对，推动自己朝着有利的方向转型。

    然而，绝大多数技术主管，包括IT项目经理、工程师、CIO，更愿意与机器、代码打交道，而不太喜欢与人打交道，想到销售就更是难上加难了，仿佛是逼他们上梁山，搞销售比登天还难。

    以前，CIO即是程序员也是网管，不是沉湎于编套很酷的软件程序、数据库等，就是跑上跑下，忙于抢救出问题的网络，而不必要去了解外面客户的业务特点、市场需求的变化。但是后来随着IT业与企业业务逐渐融合，成了业务的支撑，CIO也就被推向了业务的前沿。他们不是藏在桌子后面编程就可以了，还需要去见客户，了解他们的需求然后为客户提供更为实际有效的技术解决方案。

    在企业之间的交易中，企业客户最大的不满就是“你们不懂我们的业务，你们的IT技术离我们实际很远。”

    广达计算机信息部协理方天戟说，现在的IT工作不是独自关起门来就可以执行的，IT人要走入企业客户之中，要能融入整个公司团队里。

    新光人寿信息长陈昀利说，保险领域业务面的变化大过于技术面，保险业的业务型态正从传统保单交易转型为提供财务管理服务的投资型保单业务，CIO必须要具备更强的保险专业领域知识，甚至也要做一段业务，才能做出更好的IT解决支持方案，也助于未来职涯。

    有专家甚至认为一个优秀的CIO就应该是“杂家”——精通计算机技术、懂业务，会沟通，懂管理，会公关，具备良好的身体素质、心理素质及道德水平，要不断地学习，练就了这十八般武艺。
 
    CIO如何转型为技术型营销主管?

    IT未来的本质，是要从技术层面向更多的业务层面发展。因此，新一代的CIO需要成长为商业和技术的创新者——既了解业务又精通技术的IT部门负责人。因此 CIO需要主动突破传统角色定位，从单一的技术管理者成长为策动企业创新与变革的合作伙伴和业务领袖。

    然而我国现有的技术型人才占整个IT人才的80%，如何从竞争激烈的技术红海中找到蓝海，是每一个IT从业者都应提前考虑的。从IT从业者目前的情况、未来的金融危机的冲击来看，CIO职场的蓝海之路不妨先从服务管理、销售业务着手，充分利用自己的技能，再加上相关的学习和培训，从以往的技术实施专向以服务为主的顾问式销售主管、技术型销售领导、多元化人才发展，将是一个不错的选择。

    营销是现代人才所必备的。企业就是从事市场营销的组织，单纯的技术、管理人员并不存在，都是直接或间接地为企业市场营销服务。而销售工作富于挑战，而且收入与工作业绩直接挂钩，适合对薪水上升空间不满、且追求个人潜力与价值的体现者。

    研究一些成功的大型跨国公司的情况，就会发现许多成功的销售经理都曾经是优秀的技术人员，并且如今不少知名企业的老总也都具有IT技术背景，譬如，松下老板松下幸之助，微软老总比尔•盖茨，网游老板史玉柱，盛大总裁唐骏，也都有从基层营销岗位上做起的经历，经过多年的摸爬滚打才终获成功。

    其实，IT企业里的CIO，有很强的技术背景，更擅长发掘产品性能的优缺点，对于IT产品的介绍具有权威性、可信性，容易被客户相信，能比一般业务员更易拿下订单，即能给自己提升发展空间，也能为陷于困境之中的企业创造财富。

    那么CIO如何成功突围，转型为顾问式营销主管、技术型销售经理，实现职业生涯质的飞跃?

    转变思维增强信心。时代在进步，思想在升华，社会、企业对CIO的要求也越来越高，销售对CIO来说既是挑战也是机遇，CIO只有在不同时期适应形势，随需应变，转换角色才能多条活路，经得起各种风浪考验。因此CIO不妨多用销售的眼光、客户的业务需求来看待技术项目，不要习惯性从技术角度来想，这个非常重要，并学会快速的了解变化、响应变化，提高自己的业务敏捷性(即随需应变的能力)。而且即然形势所逼，转型成为销售主管，CIO就要坚定信心，铁了心做销售，要勇于向成功的前辈学习，不要怀疑自己的转型能力与机会。

    加强销售学习提高营销常识。CIO在营销常识和经验上，可谓“一穷二白”，因此必须“恶补充电”。CIO可品味一些诸如卡耐基人际沟通技巧之类的书籍，反省自己以往人际沟通的缺陷;重要的是，平时要注意多与人沟通，培养自己的沟通技能，跳出自己工作的小圈子，设法与客户、供应商、合作伙伴等多交流;多参加一些销售人员的聚会或是培训课程，给自己洗洗脑，从个人中心的思维方式转换到客户中心的模式中;CIO也要学习一些不同行业不同企业管理的知识，锻炼自己整合能力，能针对企业不同的资源条件，提供出具有可执行性的解决方案。

    全面加强对行业客户的认识。作为IT企业的CIO要想成为一名优秀的销售主管，必须破除仅关门思考技术问题的习惯，应开始深入了解自身所在行业的业务，详细了解他们所销售的产品和服务，以及了解购买使用这些产品的客户，关注用户的对你的产品的喜好点在哪里;了解你的竞争对手正在做什么，了解它们的产品和价格和公司相比较有什么区别;什么手段能使公司销售的产品更具有吸引力，公司有什么更好的解决方案;帮助销售部门分析IT产品如何改进才能让客户喜欢，以及IT如何能够帮助去除他们不喜欢的特性，等等。CIO知己知彼，才能百战不骀，出师报捷。

    从学打电话营销开始。CIO要想成功地将自己从技术员转型为技术销售，第一件事不是马上就要去做销售，出差跑市场，可先易后难，从较为拿手的业务入门。比如，CIO可与销售员一起打销售电话，但还不是去做直接的产品推销、业务介绍，而是以技术支持的身份，为客户提供更好的IT方案解决建议，介绍行业走势、产品最新情况。CIO在进行电话销售之前，要接受规范有效的电话营销培训，为下一步营销打好基础：1、了解电话营销和销售对企业的重要意义;2、掌握电话营销和销售的关键成功因素;3、熟悉以客户为中心的电话销售流程;4、掌握电话销售的重要技巧和方法;5、掌握通过电话与客户保持长期关系的要;6、学会解决电话销售中各种问题的技巧。

    致力成为顾问式营销主管。不可否认，销售不是CIO的强项，CIO也不同于一般于销售员，不太可能长期混迹于市场一线，转型市场职位，或是形势所逼，或是多元化发展之需。因此CIO如何找准一个主向，即不荒废主业保留自己的技术强项，又能兼顾企业、个人转型之需，就很重要。那就是CIO要致力成为顾问式营销主管，这将是不错的职业方向。顾问式营销主管有三个特点：他不做日常琐碎的销售业务，而是主要提供有助产品销售的整体解决方案;他是技术型的销售主管，有一定的权威、公信力，地位较为特殊;更具升迁之可能，有可能更靠近CEO。因此CIO不管是被逼抑或自愿转型为销售主管，都要矢志成为顾问式营销主管、技术型销售经理，以实现职业生涯质的飞跃。

    CIO要转型成为一个优秀成功的销售主管，除了上面的几点外，还应具备以下一些基本素质：

    1、活动力：应是一个活力型的人物，脚步中应有着活力和信心，并且给人一种“我很快乐，因为我很忙碌”的感觉;2、专心：高度专心，不受其它无关工作的干扰，全身投入新工作岗位，生产力较高;3、包容：销售十分繁杂，应能设身处境地为别人着想，多份包容心，才能取得新团队的支持。4、勇气：勇气就是决断、进取、坚忍，销售挑战重大，一个要转型成功的CIO，一定都要具有勇气，勇于处理好每一件难事;5、开放：CIO必须具有开放的心灵，从新岗位新环境中所接触的每个人中去倾听、学习，接纳来自各方的思想。

    能否成为合格的销售主管的“小贴士”

    CIO如何准确判断，自己适合转型为营销一线人员?以下几点事项，希望能为部分CIO提供参考：

    1、你觉得自己有能力在有准备的情况下给大多数人良好的第一印象吗?

    2、你在和一个陌生人交谈时，能够在30秒钟之内放松自己，并且让对方在5分钟之内放松情绪，和你微笑谈话?

    3、你觉得自己有“不卑不亢、宠辱不惊”的底气吗?因为你所做的客户对象有可能是工厂的操作工、技术组的工程师、车间主任乃至年产值数十亿的厂长老总。

    4、当对方心理在起着微妙变化的时候，比如从警惕到放松、从同意到怀疑、从聚精会神到心不在焉之类的临界状态，你能敏锐及时地察觉到吗?

    5、对于不喜欢你而你也不喜欢他的那类人，在他对你冷若冰霜的时候，你能始终微笑面对他、从心里面宽容他、并最终把他变成你的朋友吗?

    6、你有被拒绝10次后仍然可以面带微笑地踏进客户办公室的心理素质吗?

    7、当您连续三个月没按计划完成销售任务时，您还有勇气继续做下去吗?

    如果CIO能对以上8个问题做出基本肯定，我想，这些CIO能适合转型成为营销主管或更高岗位的管理者，否则，CIO被逼转型，毕竟强扭瓜不甜，不如拒绝企业安排转型，另谋高就吧，也许这样会更好些。

    从一个纯技术人员向顾问式销售主管、技术型销售领导的转变是个缓慢、曲折、甚至痛苦的过程，但事在人为，有志者事竟成。如果转型成功，凤凰涅磐，CIO后劲力将十分惊人，前景十分光明。

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