中国信息化的成功率大家是有目共睹的，在成功率比较低的情况下，万户仍以100％验收率， 98％的的成功率稳居市场第一，这成为一个非常令人不解的数字。作为协同平台的倡导与实践者，万户一直坚持以用户至上的原则，正是一直关注客户成功率这样的一种思想和理念，才帮助万户十年来斩获众多荣誉。

    有着十年成长历程、2000多家中高端企业，5000多家成功案例的企业，他们又是如何来看协同市场？而对庞大的用户群又是如何来为为他们服务？带着这些疑问，记者日前走访了北京万户网络技术有限公司副总裁王海波先生，他为我们解开了这些疑问。

    协同产业前景广阔

    记者：目前协同市场如火如茶，请问王总，您是如何来看待这个市场的？

    王海波：第一，协同软件或者协同办公，是管理软件领域内最有前途的市场。从规模上来讲，五年之内，协同市场会走向成熟，其规模将是ERP的五倍。第二，协同是一个全员应用的软件，ERP只是一个部门级软件；协同软件对行业不敏感，不区分行业，只要是组织就需要协同管理，而ERP对于制造流通行业比较敏感；第三，只要是五十人以上的组织都涉及到团队管理的问题，作为团队管理的工具，协同软件对于组织规模没有要求，而ERP则对于组织规模更有较为苛刻要求。

    从上述三个角度来看，未来协同市场，一定是ERP的五倍或者十倍，未来以协同软件为主营业务的企业，其运营空间将会非常广阔。协同软件在2006年下半年到 07年上半年已经跨过了产业的“导入期”，进入了一个高速成长期。在这个成长期有几个特点：第一，部分先驱已经开始盈利或者是开始高速成长阶段；第二， 客户不在追求概念，对于产品和技术非常理解，并且需求非常明确；第三，协同这个产业有些非常专业的人才群体出现。

    从这三点来讲协同已经跨过产业低谷期。从结果来看，协同领域的领导厂商包括万户无论是经验、还是客户数量层面，每年都在100％以上的速度增长，种种迹象，表明协同产业，已经踏上了“动车组”，进入高速成长期。

    “金婚”式的协同产品

    记者：从产品的角度来讲，协同软件的产品同质化比较严重，您是如何来理解的？作为协同领域的领先者，万户又是如何来做的？

    王海波：产品的同质化是存在的，但是，厂商之间的产品目前来说并没有完全同质化，为什么？第一，因为产业刚刚进入成长期；第二，在这个阶段，没有一个厂商具备在全产业范围内建立优势的能力，目前各厂商的定位差异明显，比如某些厂商的产品，只是一个即时通讯工具；第三，不同的定位中，有些厂商是协同应用，他们只提供一个标准化的产品，客户的所有需求都要向厂商靠拢；也有部分厂商定位是项目化OA，厂商完全向客户靠拢。

    万户的定位是协同管理平台，从工具、应用、项目到平台来定位。我们用“婚姻”来形容，“工具”就是及时沟通，谈不上婚姻，充其量是“恋爱”；我们用争吵的“婚姻”来形容产品化OA，它的特点是采购后不能够完全满足需求，开发的速度和业务的进度不能够匹配而争吵不休；我们用“短暂的婚姻”来描述项目化的OA，其特点是承诺所有的都能做，但是一旦签约验收后，无法追加任何需求，系统变成无人问津，自生自灭了。

    平台化的协同OA，我们叫做“金婚”，为什么？因为平台化的产品除了能满足客户的现阶段需求以外，还有一个自定义开发的平台，随着企业环境的变化，客户需求如果发生变化，可以通过自定义平台就能搭建出新的功能和应用，使协同OA的系统具有自我成长能力，从而跟得上业务发展的需要。
产品化OA、项目化OA、平台化OA适用于不同的定位。万户的平台化OA的定位就是集团化组织、上市企业、世界500强企业。因为这样的客户都是品牌的客户，这和我们应用成功率是相辅相成的，倘若不成功，负面影响很大。

    记者：那么在协同OA市场会不会出现在一个“巨无霸”呢？

    王海波：不会出现，将来也不会出现。没有厂商会通吃低端、中低端、中高端、高端全线市场。协同这个领域，从客户需求的角度来讲也不会有同质，不同的客户需求决定了技术和产品是存在差异化的，决定了企业运营系统的构建、文化、流程、模式、人才标准等统统不同，甚至冲突，因此必然会出现细分市场的领导者。
万户在中高端是占有率是第一，技术也是领先的，更是受用户所认可的。

    战略合作    用户为王

    记者：据我们了解万户作为协同领域领先的协同厂商之一，日前与业内知名的管理软件厂商金蝶中间件合作，您能给我们介绍一下，此次合作对于用户有什么样的价值吗？

    王海波：我们刚刚与金蝶中间件战略签署战略合作协议。金蝶中间件是金蝶集团重要子公司之一，我们能够走到一起，第一，是因为我们可以有共同的目标客户，中高端的企业、外企和政府。第二，有不同的专业化产品系统，互补的产品。金蝶中间件是做集成的平台，万户可以做应用，金蝶中间件APUSIC它是非常有知明度，技术也领先。而在协同领域，万户也是领先的，受到集团企业客户所认可的，在双方的合作上实际是互补的。

    金蝶中间件在中高端里推广我们的OA应用，我们在中高端中捆绑他们的中间件产品，万户和金蝶中间件就紧紧走到一起，从而为客户提供一个整体的解决方案。

    记者：说到客户我们了解到，万户启动了“贴心团队”活动，为什么要做这个活动，对用户来说又有什么样的价值？

    王海波：“贴心团队”活动（以下简称活动）这个活动是免费的。活动基于万户的战略而做。我们十年的成长非常注重文化建设、标准建设，也非常注重创新。这个战略也是客户驱动战略的一种表现，说到战略在协同这个领域，比如点击科技，创办之初就有资本的影子，它一直有资本战略的影子来运营它的企业；金和做广告那显然它是市场驱动型战略；对于用友来讲，介于这种几百至上千家的渠道战略，显然是渠道战略。

    万户的战略是客户驱动战略，一切围绕客户的成功去做。这种目标我们不是一个口号，而是落到了实际，例如我们的“贴心团队”活动。另外，我们绩效考核是与客户的成功挂勾的。很多的厂商，每个月都是按照销售的回款来计算提成。万户不是这样，它有一个前提条件，就是客户验收。如果客户不验收那么提成和奖金都没有，这是我们内部真实的考核模式，激励全员关注客户成功，而不是眼前收益。

    这次活动的目的首先是去现场关注和帮助客户成功，其次，去探讨有什么问题或者需求还需要帮助；再次，现场也可提炼企业应用的最佳实践，这与我们的开发理念“关注客户的应用价值” 是相通的，我们的开发模式也很特别，开发团队中有三分之一是客户的专家、客户的CIO、客户的的CEO，有三分之一是我们的技术专家，还有三分之一是我们的管理专家。因此，所以我们必须与我们去现场与客户专家进行交流。

    记者：在这次“贴心团队”活动中，如果客户提出一些新的需求那么我们怎么来处理？
 
    王海波：第一，在我们协同管理平台上，有一个自定义的功能，通过这个功能，可以使用户自己去满足新需求，用户可以实现完全自定义；第二，如果自定义平台不能够满足，我们会考虑到是不是具有需求的共性，我们会把它纳入升级版里面是来。第三，对于不具有需求共性的部分，因为我们执行721的战略，70％的是现有的功能，20％是通过自定义平台搭建的，10％我们可以为客户去做一些定制或者集成。

    记者：您刚才说10％的个性化服务，说到服务，任何一个服务都要有服务体系的，您能给我们介绍一下万户的服务体系吗？

    王海波：我们的自定义的平台给客户提供一个自我服务的工具，产生新的需求后，可以通过自我设计和定义来满足需求；而且技术是基于J2EE的一个开放标准，在功能和技术上都具有灵活性，这是在产品和技术方面的。        

    在服务体系万户有自己的360度全维服务模式，这种模式的出发点就是贴进客户随时服务，从售前到实施、到培训、到售后、到个性化服务，我们共有36项服务。比如，“贴心团队”活动，它就是一个贴心的后续服务体系。两部400电话，除给客户提供远程的支撑之处，各地有技术服务中心，我们的开发团队，管理团队。这个是我们服务的架构，从组织上来讲，我们专门有各地的服务中心、有本地化的实施培训队伍，保证客户的及时响应和服务。

    记者：关于用户的服务和响应速度这方面，万户是如何来做的？

    王海波：第一，我们内部有一套非常规范的管理体系包括各种服务流程、服务表单等；第二， 服务体系，当中提供了两条400热线本地化的服务，这些能够保证客户随时服务；第三，我们有一个机制，是“首问负责制”。就是客户找到我们，不管是找哪一位，第一个被问及的人必须跟踪最后的结果，由他来进行协调各个环节，这个让客户感受到，打电话来就会有答案，保证客户的响应速度和服务的体验 。

    协同的“西天取经”

    记者：请您谈一谈您对于协同的理解？

    王海波：协同其实是一种管理思想，协同软件就是一个能够帮助其落地的工具，通过一个软件来建造员工的社区，在这个社区里塑造我们的文化，去规范我们的流程，实现各个部门之间的的协作。不同部门之间的有效沟通，做好计划做好时间管理，这些就是协同软件要解决的问题。我们讲协同思想，是集成管理的思想，是管理思想的落地，把“西天取经”的人聚在一起，有效分工，高效合作，就可以走得更快，更高，这就是我们对于协同的一个理解。
 

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