在这25%的行业增速中，拓斯达的表现就尤为突出了，2017年，拓斯达总营收7.64亿元，同比增长76.51%，而净利润同比增长了 78.15%。为什么拓斯达能够能够保持超过如此高效的增长？亿欧采访了拓斯达董事长吴丰礼，希望从他的回答中总结出有助于智能制造产业增长的结论。

“拓斯达是一家智能制造综合服务商”

业内对拓斯达的定义一直都在变化，从最早的工业机器人本体企业，到后来的自动化集成商。而现在，拓斯达给自己的定义则是“智能制造综合服务商”。

之所以外界会给拓斯达各种各样的定义，其实是由于国内自动化产业有着清晰的产业链划分，机器人零部件、机器人本体、系统集成三者之间存在强依存的关系。机器人本体企业的业务来自集成商，同时又是零部件企业的下游客户；集成商和代理商会采用多家企业的机器人产品，而本体厂商也会与多家集成商合作。

在这样的行业环境中一家企业拥有更加闭环的产业链，也就拥有更强的抵御外部风险的能力。这也是为什么拓斯达会不断向产业链上下游延伸，加强内部的良性循环，最终成为一家“智能制造综合服务商”的原因。

而另一主要原因则是需要更加贴近客户。集成商的属性让他们能够更好与客户接触，了解制造业企业的需求，但这些需求很大程度上需要由机器人本体企业来满足。拓斯达的综合服务商的属性能够让自动化集成的工程人员，与工业机器人研发人员之间的沟通成本降到最低，自动化集成业务线的反馈能够让产品研发始终在正确方向上，而及时的产品迭代能够保证集成产线在成本和周期上的竞争力，从而形成一个良性的、有效的内部循环机制。

众所周知，国内的自动化进程整体落后于国外，因此国外成熟的工业机器人巨头企业在某种程度上对于国内自动化企业来说有很重要的借鉴和学习价值。而包括ABB、库卡、安川电机和发那科在内的国外工业机器人四大家族，其业务均涉及了从零部件到本体到集成的所有方面，也就是说集合机器人、集成、部分核心零部件，以及软件系统服务在内的智能制造综合服务模式，会是自动化行业未来的一个发展方向。

而在国内，尽管自动化行业经历了十几年的发展，但仍在早期阶段，大多数企业在技术积累上还没有能力覆盖全产业链从上到下、“从软到硬”的业务需要。拓斯达能够成为一家“智能制造综合服务商”，一方面得益对公司方向和客户需求的判断，另一方面也得益于长期业务积累和沉淀下的技术优势。

哪怕只输出50%的技术，也要做100%的研发投入

当被问到“拓斯达是一家技术导向型的公司还是一家业务导向型的公司”时，吴丰礼还不犹豫地选择技术导向。

事实上，业务上的覆盖面更大，根据客户设计推出机器人产品的实时性更强，根本上还需要技术作为屏障， 不论对拓斯达还是对任何一家工业机器人企业来说，研发投入是最重要的支撑的因素。

2017年，拓斯达研发投入达到了4346万元，占总营收比重的5.69%（总营收7.64亿元），比去年同期的投入增加了11.6%，相较于拓斯达2017年高达76.51%的营收增长和78.15%的净利润增长而言，乍一看这一增长并不太高，但通过吴丰礼的讲述我们可以看到拓斯达在研发上的清晰思路。

首先，最顶尖的技术不一定是最合适的技术，只有对客户来说最合适的技术才是最好的。自动化行业面对的客户大多是制造业企业和工厂，对于制造流程来说，成本控制是其中重要的一环。因此，在大多数情况下性能最优的解决方案并不是其会选择的解决方案，而在有限的成本空间内对生产流程产生最大效率的提升，才是最合适的选择。从另一个方面来说，自动化行业的业务中，制造业企业的产线升级迭代也是非常重要的一部分，因此，某个环节的迭代和优化必然要在配合整体生产过程的前提下进行。

也就是说，如果像拓斯达一样的公司在技术研发上能够做到的程度是100%，那么考虑到成本、系统性等因素，最终向客户提供的最优方案中的技术程度可能只有50%，甚至更低。而吴丰礼也表示，要做到这50%的技术输出，背后的研发投入就必须做到100%的准备。这是一个厚积薄发的过程，也是拓斯达每年不断增加研发投入的原因。对于现阶段的拓斯达来说，技术储备的意义非常重要，要做到需要用的时候拿得出手，才能不断增加自己在行业中的影响力，拥有更强的竞争力和抵抗风险的能力。

吴丰礼还指出，甚至有的时候，是自动化技术的升级推动了制造业产品和生产工艺上的升级，客户的诉求在很大程度上还取决于自动化企业的能力边界。作为智能制造服务商，对客户的了解加上超前的技术研发，就有机会引导制造业行业在多种维度上的升级，并且获得不匪的回报。

做一家“内生长”的企业，关注中小制造业企业发展

在采访的过程中，吴丰礼对关于转板上市、股价、和竞对的问题兴致乏乏。“拓斯达是一家‘内生长’的企业，别人怎么看我们真的不重要，重要的是我们能为客户提供什么。”

目前，拓斯达主要关注5大行业：汽车零配件、制药、3C、光电、新能源。其中，汽车零配件生产和制药两大行业属于自动化领域传统行业，也就是存量市场；3C行业由于产品迭代速度快，产线改造需求大，是目前自动化领域的正在快速增长的市场；而光电和新能源两大领域则是刚刚开始快速增长，属于未来潜力市场。

在这五大行业中，拓斯达又归纳了八大工艺。吴丰礼表示：“在某种程度上，我们要比客户更懂他们自己。拓斯达希望把细分领域做专，而由于客户分布在不同行业，每个行业要把产品做出来就会有很多道工艺，如果只做其中一个工艺是无法全方位满足客户需求的，拓斯达希望能够打通上中下游全产业链的生产，为客户提供全面且专业的智能制造综合服务。”

其实观察拓斯达聚焦的行业，不难发现一个特点，那就是制造业的自动化升级大多发生在集中化的市场中，简而言之，就是大厂有资金、有能力、有需求去推动自动化改造。但除此以外，中小企业其实更加需要自动化技术，否则在生产工艺迭代、人力成本上升的情况下会被巨头企业落后的更远。

吴丰礼也一直在思考这个问题：“拓斯达在成长过程中，中小制造业企业给我们提供了非常多帮助，因此我们也希望寻求一种新的模式，帮助中小企业推动其自动化升级。关于这个问题我们仍在思考和探索，但这是一个不会改变的方向。”

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