一、你是否应该在2016年创办一家SaaS公司？

　　二、如果你在SaaS领域创业，可能出现的威胁会是什么？

　　三、还有哪些其他潜在的颠覆模式存在？

　　笔者出生于80年代。第一台电脑：Commodore Vic-20，第二台电脑：Tandy 1000，第三台电脑：386兼容机，第四台电脑：奔腾兼容机。

　　笔者第一次购买软件是给Apogee Software公司寄了44美元，买了游戏Commander Keen。1991年的时候，你可以从BBS上下载Keen这款游戏，或者从零售商那里买盒子包装好的。

　　90年代的大部分时间里，大多数软件都是以这种形式分发的。你把它买回来，安装在桌面电脑上。当时最流行的商业应用软件是Microsoft Office和Adobe Photoshop。公司们会为每一位员工在购买Office这样的软件上花费数百美元。

　 　1999年，一家名为Salesforce的公司成立了。他们使用了一种新的软件授权和分发方式：SaaS(Software as a Service)。公司不用再购买单独的软件拷贝，只需要为每个账户支付每个月的使用费就可以。软件也不是安装在公司员工的机器上，而是由一部集中的 web服务器托管。

　　五年之后，37signals上线的Basecamp声名大噪。该产品与众不同，有这样几个方面。第一：创始人 Jason Fried和DHH是在没有获得投资的情况下将该web应用设计并实现出来的。第二：他们基于Ruby语言设计了一套框架，让web应用可以更快地运行， 并将其称之为“Ruby on Rails”。2004年该项目宣布开源，允许世界上的任何人基于这套框架设计web应用。

　　就是在这个时候，钟摆开始动了。



        如果在2004年以前你做过软件开发者的工作，很可能你是在为桌面台式机或者服务器开发应用程序。2004年之后，这一点开始变化了。开发者们爱上了 Rails框架的灵活性和设计理念，生意人打起了用SaaS模式开发产品来赚钱的主意。当时的另外一个变化，是互联网速度的提升，高速网络连接得以普及， 设计基于web界面的软件不再是一个不切实际的想法。

　　SaaS淘金热

　　业界看到了Basecamp之类产品的成功，于是web应用如雨后春笋般涌现，这些web应用均使用了SaaS模式，既有技术颠覆的原因也有产品定价的原因。用户支付再发生费用(通常以月为单位)，通过web浏览器使用应用程序。

　　2007年，Ryan Carson开始筹划Future of Web Apps大会。上千名开发者和意气风发的创业者蜂拥而至，这些会议在美国和欧洲举行。

　　我们今天看到的许多SaaS公司就是在那个时候创办的。Freshbooks创办于2006年，Zendesk创办于2007年，Wufoo创办于2006年，Xero Accounting也是2006年创办的。

　　现在呢？基于SaaS模式的公司已经从几百家增长到上万家。仅AngelList上就有一万家SaaS创业公司。

　　和所有的淘金热潮一样，有赢家就有输家。

　　SaaS是否已经发展到最顶点了？

　　不知道。笔者的好友Ruben Gamez认为还有很大的上升空间。他聪明多了，他很可能是对的。如果你仔细看一下Bessemer的研究，会发现公司们正在SaaS上花费越来越多的钱。



        但是企业市场有一些小复杂。自从2013年开始，他们在SaaS上的开支增加了17.6%，但是在传统软件上的开支只减少了2.8%。它们是否在用本地解决方案替代SaaS呢？或者是它们在为之前没有用过的新服务付费？这种趋势是否会继续下去？现在还很难判断。

　　关于企业市场的统计数据，还有另外一个问题，就是谁在从这种增长中获益。是小规模的五人团队SaaS公司？还是拥有20%的CRM市场而且以每年约21%速度保持增长的Salesforce呢？

　 　小企业市场方面，解读起来就更困难了。Intuit的研究显示，中小规模企业平均每年在软件上的开支是630美元。在过去，可能这个数据意味着升级到新 版本的Microsoft Office。现在呢？每月52.5美元的规模让几十家不同的SaaS公司来分，这市场是非常小的。

　　没有人真正知道什么时候SaaS市场会饱和：

　　问题仍旧存在——基于web的软件在什么时候停止占据市场份额？大部分预测都认为在未来某个时候，基于web的软件会称为市场主流。那么是51%、67%还是85%？只有时间会告诉我们答案。

　　——Michael Ortner，Capterra

　　在一些细分市场，比如CRM，SaaS的市场份额已经超过了51%，那么它是否会继续增长呢？

　　现在创办一家SaaS公司是否更困难了？

　　使用亚马逊AWS这样的服务，你用几块钱就可以开始启动了，并且随着业务的增长扩大规模。Web开发框架已经发展得更好了。用户界面框架让好的设计更容易获得。像Stripe这样的服务让支付环节更容易。

　　启动容易，增长难

　　所以说现在创办一家SaaS公司，成本更低了。但是，让业务保持增长始终是很困难的。而且在某段时间里，让某个特定业务保持增长更加困难。(问问微软就知道了。)

　　Mattermark在2016年6月的一篇文章里就指出：创办一家SaaS公司更加昂贵了，而且退出的机制不是很强。我认为Rob Walling对这一挑战的理解很对：

　　我们不再能像以往那样打造基本的CRUD应用了。这东西的竞争现在太激烈了。

　　想一想项目管理工具、时间追踪或者是收据管理软件，有许多不同的产品。但是在后端，从计算性能上来看，和那些发送许多邮件、做很多分析、追踪打开和点击操作的项目来比较，前者真的很小。

　 　我们的App这两个都能干。笔者甚至无法想象Mixpanel和Kissmetrics这样的应用在后端需要做什么，因为它们是下一代产品。现在我明白为 什么那一类的公司不得不融资了。没有一个提前的部署，买多少设备、雇多少人都没有办法扩大规模，即便是使用Amazon EC2或者Rackspace Cloud这样的服务也如此。

　　从很多意义上来讲，那些第一代以CRUD功能为主的SaaS产品(通讯录、时间安排、财务收据)只是结得很底的果实。在那个领域里成为第一的机会已经过去了。

　　“科技市场往往是赢家通吃，在任何一个给定的领域里，领先者会得到整个利益里面比例不公平的那部分。”

　　——Scott Kupor，Preethi Kasireddy，Andreessen Horowitz

　　你应该在2016年创办一家SaaS公司吗？

　　是的！

　　只需要记住：“SaaS”并不是一个重点，它只是一个软件授权和传输模式，不要把它神化了。

　　创业者们各有各的目标。如果你拿了风投，你会想要回报丰厚的退出或者是大的分红。如果你是一个自己掏钱的单干创始人，可能你只想要每年10万美元的支票。

　　笔者的提醒是，无论你的目标如何，SaaS模式有它的弱点和面临的威胁。许多创业者选择SaaS只是因为重复发生的营收模式。或者他们可能喜欢在一台服务器上部署的简单便捷(对比为上千台客户端进行更新)。

　　仅仅是创始人喜欢这个模式，并不意味着他的顾客、他的产品、他的细分市场或目前的市场条件就适合这个模式！

　 　还有：SaaS可能对一个创业者来说并不是一个好的选择。当一个“单干创业者”(solopreneur)独立运作一个SaaS服务的想法基本上是天方夜谭。几乎所有的营收达到七位数的SaaS公司都有一个团队。大部分SaaS公司在初期需要很多现金来维持最初24个月的运转。如果你不希望领导 一个团队，而且你不想在一开始就投入大量现金，那么SaaS很可能并不适合你。

　　在过去，创业者们的理念曾经是：“我们不会出售自己的公司！”但是最近几年，我们看到许多创业者自己掏钱创办的SaaS公司都卖了(Drip、Simply Accounting，Campaign Monitor拿了PE的钱)。看起来对大多数创业者来说，回报就是出售退出。

　　“我没有说，‘你应该一直更新迭代。你应该永远不融资。你应该永远不出售你的公司。’人们会设想这样的一个创业者，他的愿景是一直走下去，人们总是说不要出售公司。他们看到的是Mark Zuckerberg和Basecamp。那样的公司很少见。"

　　——Rob Walling

　　商业模式是会失效的，也会被颠覆。只要适合他们，顾客会选择SaaS。如果有一种模式能够节省他们更多的时间和金钱，他们就会换新的。

　　颠覆的机会、公司的威胁

　　当钟摆在一个方向上摆得太远，那么在另一个方向上就有了机会。

　　每一个模式都有其威胁：

　　·顾客的购买模式和偏好在改变

　　·基础架构的成本在增加

　　·收购的成本在增加

　　·新的、有颠覆性分发模式

　　如果所有其他人都专注在SaaS上面，那么他们可能会错过一个机会。会有这样一种SaaS的替代产品是顾客们现在就像要的！

　　“商业并不关心什么SaaS和桌面机，它看的只是成本和价值。”——Michael Buckbee

　　这里有一些我看到的机会。

　　一、桌面应用的回归

　　2013年，Adobe改变了他们的整个商业模式，将所有的软件移到了云平台上，不再销售盒装的Creative Suite软件。现在，如果你想要使用最新版的Photoshop，你不得不按月支付费用。

　　有很多用户并不喜欢这种模式。他们希望为某个版本的软件一次付费，如果有新的版本出现，他们会决定是否需要升级，或者是继续使用旧版本的软件。

　　这就成为了Sketch软件制造商的机会，这款设计软件只卖99美元。用户付费一次，并获得一年内的免费更新。如果他们希望继续更新，则要续费。

　　有许多桌面应用都在以SaaS产品的形式出现。笔者的意思是，这些软件产品都适用SaaS模式，但其实真的以传统应用的模式来为顾客服务会更好。在我看来Adobe Photoshop就是一个很好的例子。

　　在某些细分领域，尤其是中小企业市场，有一种“SaaS支付疲劳”(SaaS payment fatigue)的现象，向这些顾客提供他们想要的，这是一个机遇：先付费，只在未来需要的时候升级。

　　二、自己部署云平台应用

　　从传统意义上来讲，SaaS的许多价值都包含在向顾客提供的中心化web主机托管里面。

　　但是如果顾客能够购买web应用并且在AWS上自己部署会怎样？他们可以购买软件一次，并且在他们控制的服务器上部署。

　　在大多数web应用里，应用层和数据层都是分开的。如果软件的设计者发布一个新版本，顾客就能购买更新版本，自己来部署。

　　如果你曾经使用过GitHub上的“部署到Heroku”(Deploy to Heroku)，你就知道这一类的部署操作已经变得有多么容易了。

　　这里也不要小觑开源软件的影响。流行的SaaS产品始终有开源的替代品。虽然直到现在还有使用门槛(大多集中于安装、更新和授权)但是这些问题都是可以被解决的。

　 　举个例子，Apostello就是为教堂设计的开源软件，其首页上就有针对Heroku和Digital Ocean的一键安装。我亲身体验过，安装简单，说明文档详实，只需要支付每月5美元的主机费用(以及Twilio的成本)，而不用每月再花49美元购买 类似的服务。

　　安全、升级、维护和客户支持始终是自己做服务器部署和安装时要考虑的几方面。但是，IaaS服务提供者现在有非常好的机会 来切入。比如Heroku就可以宣传说：“你每月付300美元买5个SaaS产品，为什么不来使用我们的平台，每个月花100美元自己部署类似的应用？”

　　当让也有公司提供自己部署的方案(比如JIRA和HelpSpot)。新进展是这些应用的部署和维护非常容易，而且云计算的获取更方便，成本更低廉。

　　三、只需要付一次费的web应用

　　Claire Lew是一家只有两名员工的软件公司的CEO，该公司的web应用产品有一个与众不同的收费模式，Claire在她的文章里是这么说的：

　 　我们向公司客户的每一位雇员收取100美元的费用，一次性，终身使用，就这么简单。如果你有20名员工，那么就是2000美元。你一次付这么多钱，就可 以了。不会有重复发生的费用、维护的费用等等这些。唯一需要再付费的时候，就是你雇佣新员工的时候，也就是100美元一个新用户而已。

　　自从两年前该产品上线以来，他们获利颇丰，已经有30%的利润率。

　　笔者个人很喜欢这个发展战略的一点是他们将商业模式与用户的使用情况调整一致：

　    我认为一个公司的所有者应该从雇员那里获得反馈，只要他还在公司就始终应该这样做。不仅仅是在几个星期或几个月里面，而是一名员工在和你工作的许多年里。付费订阅模式并不鼓励这样做。人们很容易使用某一款产品几个月，支付一些费用，比如50美元一个月，接着就关闭掉了。

　　四、一体化

　　软件分发一直以来是碎片化的。在过去十年里，公司们购买的软件数量增加了10倍。

　　假如自己是一个单干的创业者，公司只有自己一名员工，这里是使用的所有SaaS产品：

　　1. 聊天用Slack

　　2. 文档、表格等等用Google Apps

　　3. 自动化处理用Mailchimp

　　4. 主要电邮列表用ConvertKit

　　5. 甄选的电邮列表用Goodbits

　　6. WordPress主机用WPengine

　　7. 托管一些老的静态站点用MediaTemple

　　8. 项目主机用GitHub

　　9. 一些软件项目的主机用Digital Ocean

　　10. 其他需要的主机用Heroku

　　11. CRM用Highrise

　　12. 电子邮件用Gmail

　　13. 社交媒体发布用Buffer

　　14. Twitter分析用Crowdbooster

　　15. 卖书用Gumroad

　　16. 课程主机用Coach

　　17. 支付系统用Memberful

　　18. 支付系统用Recurly

　　19. 支付系统用Chargebee

　　20. 播客主机用Simplecast

　　21. 论坛主机用Mightybell

　　如果你仔细看一下上面这个单子，你会发现合并的可能。一些应用可以增加新功能，成为一站式的服务。比如Nathan Kontny最近就在Highrise CRM里面加入了电邮群发功能，对于一些客户来说，可能这就意味着不需要在MailChimp上花钱了。

　　Basecamp新近在他们的项目管理软件中整合了群组聊天功能。

　　中小规模的企业尤其感觉他们使用了太多的应用程序，付费产品太多。这么多应用你每个月只能花29美元。小企业终有一天会问：哪些才是我必须的？哪些是我可以不用的？或者，换一种方式来说就是，我们要如何节省金钱和时间？

　　五、在更大的平台上打造微型SaaS

　　之前说创业者单干做SaaS项目基本上是天方夜谭。总有一天你要招聘员工，为的是更快地打造产品，去竞争，为客户提供支持。

　　但是，也有一个例外，就是那些在更大的平台上打造可盈利的“微型SaaS”的单干型创业者。这里有一些例子：

　　·Like2Have.It，这是一个SaaS插件，主要通过Shopify应用商店销售，靠的是两个大平台：Shopify和Instagram。

　　·Expedited SSL，他们借用的平台是Heroku应用商店，向开发者提供更快添加SSL链接至web应用程序的方法。

　　·DBinbox，该公司的创业者基于Dropbox平台开发，向Dropbox用户提供接收文件的便捷方法。

　　总结

　　SaaS只是一个软件授权和分发的模型，并不是商业的灵丹妙药。

　　自从2008年开始笔者就一直为SaaS公司工作，在许多SaaS公司里面有股权。可以告诉你：这个领域很艰难，甚至比其他一些商业模式要艰难得多。

　　SaaS并不是对所有产品都合适，也不是所有顾客的最佳方案。