两票制时代，医药商业转型应找对路子
两票制时代，医药商业转型应找对路子
2017-08-23 16:13:14 来源：北京时间
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2017-08-23 16:13:14 来源：北京时间
摘要：票制实施后，药品流通环节的利益分配格局可谓是大洗牌。一方面，厂家直接高开发票，商业企业的过票业务势必会遭受打击。另一方面，两票制压缩掉多票环节后，分销调拨业务的大幅度萎缩也是不可避免的。因此，各医药商业企业面临生存危机，要想不被淘汰就得转型。
关键词：
医药商业
票制实施后，药品流通环节的利益分配格局可谓是大洗牌。一方面，厂家直接高开发票，商业企业的过票业务势必会遭受打击。另一方面，两票制压缩掉多票环节后，分销调拨业务的大幅度萎缩也是不可避免的。因此，各医药商业企业面临生存危机，要想不被淘汰就得转型。
转型，有人这样做
两票制确实带来了很多变化，很多客户都在跟我讲他们转型的想法。各种各样的想法大致归类一下，有这么几种：
1、联合若干做临床代理的商业公司共同组建集团公司
这样可以产品互通有无，而且也可以内部转配送（集团内不算一票）。当然，几家公司共同签省代再进行内部区域的划分，这样也缓解了一家的资金压力。
2、公司内部成立营销中心，并设立多个部门
这显然是吸纳了不同的过票自由人进入。不同的队伍在不同的部门，号称产品分线销售，实际上是为走票记账方便。
3、有很多转向开咨询公司，兼有广告和会务等多种业务
这部分公司也开了一些发票。但是，现在除了注销的和偶尔才使用的发票，正常使用的少之又少，因为上游工业已经很少接受这种票据。
4、做临床的转向做普药
本来是做临床的医药商业企业，手里也握着几个产品，但是老产品有的进入辅助用药或者其他原因被限制了。新的产品虽然已经签约，保证金和首笔款也已经打了，但是苦等新标期迟迟不开始。于是，也开始了普药的行当，抽调力量组建新部门做做调拨和做点招商的现款业务弥补一下。
5、干脆直接把公司转让出去，也是迫不得已的一种选择
很多公司在改头换面，老板换了，商业资质不再像以前那样值钱。而今，没有运营能力的话，不快速转让，早晚砸在手里。
如何走好转型之路？
转型是为了改良和取得新增长，很多人喊着转型却走着老路。
实际上无论何种转型，都需要立足自己的核心竞争力，切勿盲目。
1、认识自己的核心竞争力
有的公司上游关系好，手里有大把的好产品，或者拿着品牌产品的代理权。这就是核心竞争力与产品力。这时候需要补缺的是替代产品的候补和销售推广能力的提升。
有的公司虽然没有太出色的大产品，但是销售网络比较厉害，一样可以接产品拿佣金。但是，需要直接跟上游对接。转型，就是把自己最强的项目做得更强，把弱的地方快速补上。
2、跨界一定要有关联
很多跨界经营的发现水土不服，这是由完全不同的行业和不同的规则导致的。做药品的跨界，一定要能够关联，像很多企业做了特食、器械、药妆，这类能够关联并且容易发挥渠道优势的，是比较容易成功的。
3、需要执行力
做事情最怕只喊口号而没行动，转型前的情景设定一定要断了后路。只有一条路可走的时候，才能坚持一直走。比如，只做纯销，不做调拨。其实，把调拨功能取消以后，还是很容易去调拨的，毕竟能够维持现金流，这就是惯性。
4、警惕高成本
现在的成本是多方面的，除了传统的成本不断水涨船高以外，还有合规成本。不仅仅是药品流通中不合规的风险越来越大，即使在其他领域也是如此。环境在变化，合规经营本身虽是比别人成本高，但却是低风险作业。转型，切勿继续打擦边球，靠着信息不对称或者省略步骤来获利。
5、专业能力越来越重要
有一个发现，那就是客户的要求越来越高，需求五花八门。这不是突然形成的，而是客户的下游需求门槛在越来越高，客户不得不应对最终消费群体的服务需求。专业化越来越重要，这不是可有可无的时代，而是以此判断优劣的时代。竞争力的一个重要方面，就是专业水平和专业服务能力。
转型，作为遇到瓶颈或者适应环境时的应对行为，不仅仅是意识上的转变，更多的是基于现状优势发挥和短板弥补的延伸，转型切忌盲目跟风。转型，最重要是要找对路子。
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