一次出差，公司破天荒给他配了头等舱，他很兴奋，拿出自己公司产的手机准备拍照留念。
旁边一位貌不惊人、50来岁的先生认出了他的手机，于是俩人一番攀谈。
交谈中得知这位先生是做吸管生意的，喝饮料用的那种塑料吸管，平均卖100根才能赚几分钱。当时那位朋友内心的想法是，您这卖多少吸管才能坐得起头等舱，烧包啊。
于是弱弱地问了一下，您一天能生产几万根吸管啊？
答案是，平均每天能生产1亿7000万根吧！！！！！！
那位朋友惊到了。
“全中国四分之三的吸管都是我生产的！”
一根小小的吸管，他生生用二十多年时间，做到全球超过三成的市场份额，毛利100%、净利22%，拥有占全球2/3的吸管专利，全球吸管行业标准是他的公司主导发布的。
01
收过鸡毛、做过铁匠……
义乌“末代货郎”选中不起眼的吸管
他是楼仲平，义乌人，他没有百亿身家，富豪榜上更看不到他的影子，公认的“吸管大王”，卖了27年吸管，现在每年光卖吸管的收入就接近2亿元。
单论赚钱能力，在义乌小商品批发市场里就能挖出一堆年赚2亿元的公司来，但“大佬”的称呼，他当之无愧。
虽然听起来有点俗套，楼仲平也有一段从乡村穷苦人家到取得辉煌成功的人生经历。
1979年，楼仲平初中还没毕业就开始每天跟着父亲挑担子走街串巷，摇着拨浪鼓做“鸡毛换糖”的生意。
也是从那年开始，义乌的货郎担逐渐消失，楼仲平成了“末代货郎”。
此后15年里，他收过废品、干过铁匠、搞过养殖、做过倒爷……前后干过三四十个行当，但没有一个做得长。
1991年，他回到义乌，赶上义乌第四代小商品市场“篁园市场”刚建成，他拿到了一个日用百货摊位，做日用百货的代销，其中就包括塑料吸管。
先期，楼仲平从广东、福建一带买回吸管在义乌销售，后期开始替义乌大部分工厂生产的吸管代理销售，生意越来越好，跟风的人也越来越多。
1994年3月，楼仲平花5万元买下了一套旧的半自动吸管生产线，利用自己手里积累的客户资源，开始自己生产销售吸管。
义乌商人因为“不以利小而不为”的从商态度和善于发现别人发现不了的商机，被称为“蚂蚁商人”，楼仲平就是他们中的一员。
02
决定命运的三个最重要决定，
1根吸管竟卖8元钱
▨ 第一决定：吸管也要有品牌
楼仲平的工厂发展迅速，很多义乌商人也跟风办厂，吸管厂数量暴增十几倍。
当时所有吸管厂家都没有正式的品牌和商标，更没有品牌意识和观念，但却不约而同地都在用着一种印着一男一女两个儿童头像的包装。
楼仲平敏锐地发现了其中的机会。1995年8月，他拿着这种包装，跑到义乌市工商局咨询，包装上的小孩图案到底算不算商标？有没有人注册？
得到的回答是，“这个肯定是商标，肯定有人注册了”。
楼仲平不死心，花了300元查询费，强烈要求在商标系统里查询一下，到底有没有被注册。
查询结果是，真的没有人注册。于是楼仲平立刻揣着2000元钱跑去注册，文字名称定为“双童”。
96年8月，“双童”商标申请通过，97年底正式下发证书，成为整个义乌的第17个商标。
楼仲平紧接着在地方大报上发表知识产权声明，要求同行企业立即停止使用。效果不明显，楼仲平就逐个走访。
最终，同行放弃使用“双童”。不过很快，义乌又跟风冒出了20多个吸管品牌。
▨ 第二决定：抓小放大
创立之初，楼仲平很快就发展出沃尔玛、K-MART、Dollar Tree等一众欧美大客户，自身规模也在快速膨胀，还安全度过了1997年亚洲金融危机，之后每年的订单量也在翻番增长，外贸比例一度超过90%。
还有一个可以辐射整个欧洲的经销商，一笔订单可以让双童所有生产线开足马力干上三四个月才行。
但是利润增长与规模的扩大不同步，一度停滞；生产成本遇到瓶颈；同行大打价格战。
楼仲平意识到，大订单管理容易，但人家握着自己的生杀大权，自己连价格都没资格谈。
一个大客户等于10个小客户，那为什么不去找更好谈的那10个小客户？
2003年，楼仲平果断提出“小客户原则”，放弃了许多国际大客户的订单，转而在国内发掘咖啡馆、酒吧、连锁餐饮、高级酒店等小客户，曾定下规矩，每个客户的订货数量不允许超过本厂生产总量的3%。
到2005年，双童内外贸比例达到1:1左右。时间也再次证明了他的决定是正确的，K-MART、多乐趣一元店破产，双童未受影响，2008年国际金融危机爆发，早已转做内销的双童又一次安全渡过。
如今，双童拥有上万家小客户，内贸比例在2/3左右。
小客户原则已被收录到清华、浙大等高校MBA教材的经营战略。
▨ 第三决定：走出低端，把一根吸管卖到8块
吸管这种产品，门槛低、技术低、起点低、利润低，属于非大众消费的边缘产品。
楼仲平说：“吸管称得上义乌甚至是世界上最难做的产品，因为这个产品在使用过程中根本没有诉求。”
放弃大客户，有人觉得他傻，这次他借着小客户原则的成功，决定做差异化，开始从产业链的角度思考双童的问题，还是有人觉得这是扯淡，一个小吸管你能做出什么花来？
原本的吸管，2500支吸管一箱，只卖13块钱，有人还恨不得再降低些。
从2006年到2007年，楼仲平闷头研究，最后从情趣化、功能性、娱乐化三个方向做了创新设计和发明，并申请了专利。到2009年11月17日，第一批37项专利获得通过。
这些创新为双童吸管带来了很高的溢价，比如传统吸管每支6~7厘钱，双童一款可在关节处折出各种花型的艺术吸管2009年时能卖到1毛钱。有些适用于特殊使用场景的吸管更贵。
比如，一支“爱心吸管”适合在婚宴等场合使用，零售每支8元左右。在吸管上的心形结构中，竟然装有水流止回阀和过滤装置，仅水流止回阀就有4项自主知识产权。
就连生产设备，双童也需要自己研发。
虽然难，但却成为了双童的护城河。现在双童的各类吸管已经超过300种，创新产品也有数十种。
03
学习+专注！
当老板需要扛得住诱惑
双童的历史上，有两个事件应该说对楼仲平产生了不小的影响。
有一次，因为出口日本的吸管在日本抽检时发现了一根头发，楼仲平决定就地销毁6个集装箱的吸管，还额外支付了17000美元销毁费，国内这边则把未出港的两个集装箱运回生产地，当着所有员工的面一把火烧掉。
2009年时，楼仲平没抗住诱惑，花90万买了淘金网域名，想要转行打造一个能和淘宝并肩的百货平台。
仅两年，他就发现再做一个淘宝难于登天，而双童却因自己分心而出现严重问题。
为救双童，楼仲平果断放弃淘金网，赔了五六百万。
所以对于楼仲平而言，有两样东西最重要，一是学习，二是专注。
1995年，楼仲平开始接触电脑，不是为公司装门面，而是从打字开始系统学习。
1997年下半年，开始接触互联网，借此把外贸做得有声有色。
“马云在搞中国黄页的时候，我们就开始做企业网站了。”
他不止一次去日本学习先进的企业管理经验，并自学了设计软件，双童的很多创新产品设计都是他完成的，公司的装潢、员工宿舍的设计也都是他亲自操刀。
在他的电脑里，至今保存着1300多份珍贵的设计图纸。
在双童，每周两期全员学习大会雷打不动；各部门还有自己的小课，保洁阿姨、门卫，每周都要求学满10小时。
公司制度流程完整，标准化制度文件累积超过2000多页，其中管理卫生的文件就涉及260多页。
他按照三星级酒店的标准为员工设计建造了宿舍，从装修到家具家电，都用优质名牌。
现在厕所都这样。
厂房屋顶铺了120厘米厚的土层，种植了数十种水果蔬菜，楼仲平还自己设计了雨水收集和中水回收系统。
全厂每周三次程序化卫生检查，不仅针对生产车间，宿舍、食堂等所有厂区角落都不放过。
还有新媒体，楼仲平是最早用微博的一批人，号称浙江金华企业界的微博第一“大V”。
并且从2010年，楼仲平已经开始摸索研究自媒体运营，后来组建了双童自己的文宣团队，拥有微博、微信、官网等十几个自媒体应用平台。
楼仲平的很多朋友感叹，他真是入错了行，一根小吸管被他做出那么多花样，真让人想不到。要是换一个别的行业，他完全可能有更大更多的成就。
楼仲平却说：“很多发达国家都有这么一群商人，他们家族企业几百年只生产一种商品，但却能把这种商品做成艺术品、奢侈品……我要做这样的商人。”
第三十四届CIO班招生
国际CIO认证培训
首席数据官（CDO）认证培训
责编：content
免责声明：本网站（http://www.ciotimes.com/）内容主要来自原创、合作媒体供稿和第三方投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。
本网站刊载的所有内容（包括但不仅限文字、图片、LOGO、音频、视频、软件、程序等）版权归原作者所有。任何单位或个人认为本网站中的内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，请及时通知本站，予以删除。
抢沙发
