2016年3月19日，全新的“2016北大CIO中国行广州站”在广州丽柏国际酒店顺利举行，来自华南地区的80多位CIO、CEO参与了此次活动，深入探讨了互联网+时代的创业与创新新举措。销售易售前经理陈颂文分享了题为《企业的移动化》的主题演讲。以下为演讲实录：
钟文 销售易南区销售总监
由于时间比较简短，所以分成两个部分。我先对销售易的产品做简单介绍，再由南区售前对产品做演示。
首先讲一下销售易诞生的初期，这是我们的团队创始人，第一个是史彦泽，第二个是周然，第三个是邓翔，前EMC销售总监。两个销售管理跟一个技术的结合，是一个非常完美的产品组合。
其实我们做这个产品之前，一开始我不知道怎么想。我们产品诞生的初心，我们老板做这个产品，我是有同感的，因为我以前作为微软的销售在用微软的CRM，但是我感觉到我们用起来非常繁琐。当然我不是不认同微软的CRM，这是实际情况。为什么会有这种情况？以前我们在用微软的时候，国外的产品或者仿国外的展品，为什么在国内很多东西都接合不了？用不了？因为很多产品都是按照国外模式来设计产品，有国外色彩。所以我们boss定制这个产品时想做有中国特色，适合中国销售的产品，所以站在中国销售的角度，定制了我们的产品，继而有了销售易这个产品。
我们打造高效销售团队的三个要素是人+流程+技术，有了人才有了流程，其实人跟流程是分开的。但是我们通过技术把人和流程结合在一起，打造三要素。就像销售易一样，我们的两位创始人是销售专家，如果想要把它打造成一个产品的话就需要技术来实现。最后也是通过我们的研发总监，产品研发人员一起结合我们的流程打造销售易的产品，最后就是人与流程与技术的结合，通过技术贯通起来。
人是打造高效销售团队的核心，我们销售易也不例外。国际的标准，选、育、留、用。我们也是按照这个标准，在我们的体验中，很多方面都展现不出来的，很多方面管理不好的在用这一块，选、育、留，大家都做得很好，但是在用方面，很多都没有用起来。所以我们打造这个产品的核心也是想通过“用”来管理我们的选、育、留，我们通过这几方面的总结，结合我们的过往经验控制我们的选、育、留，这是我们打造销售易高效销售团队的核心。
而且我们拥有一个高效专业的销售体系，从销售角度来说，我们是一个拥有专业销售文化的人员打造的销售产品，是一个非常富有销售文化的产品。从技术角度来说，我们销售易有自身CRM研发人员打造的产品，拥有深度的CRM专业产品。综合来看，销售易是把销售文化用技术实现出来的产品。我们的价值宗旨是为管理企业打造专业销售团队，这是销售易的高效管理价值。
上面这些其实就是我们销售易产品的核心价值，主要是从三个方面体现。第一，通过控制流程来控制结果。通过控制流程和控制结果这一块通过三方面体现，一是销售行为过程的管理，二是销售的打单流程，三是从市场活动到回款全回程，通过这方面控制结果，通过销售过程过程控制销售结果，这是过程与结果的对合。
另一方面，通过提升销售的工作效率解决销售日常工作的一些行为，包括新人快速上手，缩短销售周期，提升销售人员工作效率。
高效利用客户资产，包括客户资料和项目的全记录，提升客户资源利用率、客户分析和洞察，解决销售易在销售这一块的三个价值体现。因为时间有限，这一块不详细介绍。
这一块是讲我们的优势，我们的专业优势，在2015年提出最新的榜单，有团队优势、资本优势、创新优势、专业优势、服务优势。
销售易的愿景是成为世界级最专业、最创新的销售管理服务商。
这是在使用销售易的部分案例，代表性的企业。
下面由我们售前对产品做一个简单的演示。
销售易售前经理陈颂文
我叫陈颂文，很荣幸能跟各位专家沟通Sass产品的应用场景。
这里我简单用三个场景介绍一下产品，希望讲完之后大家对应用价值有一定了解。
各位都是企业管理层，作为一个管理层，我能从CRM获取信息？信息怎么回到销售管理者，发现销售管理中的问题，发现销售人员日常中的问题？大家看两边大屏幕，中间CRM最核心这一块，在仪表盘这一块划分为销售管理日常绩效管理，最后包括一些结果、跟进过程，包括销售人员的日常行为，拜访情况、跟客户沟通的情况，包括客户本身的数据分析仪表盘。
绩效，对于管理者来说关心的是目标完成情况。在系统中可以看到一个区域，个人完成情况，如果数据完成，就做到位。如果数据没完成，是不是销售人员有哪些东西没做到位？有项目跟进的问题？
下一步看当前跟进中的项目，通过销售漏斗可以分析目前在跟进的单子能否支撑未来完成业绩？从这角度来看，这个漏斗提供分析筛选的维度，包括时间范围、部门、个人。毕竟我们不是工具的应用，我们是对企业销售平台的管理系统，所以这一块不仅可以按照时间维护维度、部门维度、个人维度，还可以根据企业要求细分到产品线维度或者业务线维度、客户行业维度等等进行定制。销售漏斗就是企业目前跟进的项目，我们分为几个标准阶段，从这个角度来说把一些灵活的销售管理，把数据结构化、规范化，以达到目的。
这里划分成初步沟通，需求确定、得到关键支持、商务洽谈、成功签约阶段，每个阶段可以通过这个模块查到当前在销售人员手上的项目。通过销售漏斗，可以做销售健康度的分析。比如漏斗上粗下小，进来的线索要更多，跟进过程中有流失的项目，所以从健康度分析，比如漏斗上面很大，下面很细，是不是销售部门、销售人员个人在项目推进有所缺陷？通过PC段有更精细的分析，我们可以看到每个人在每个阶段的转化率、滞留率以及工作情况，来分析这个销售工作人员是不是在推进项目时有能力缺陷？做针对性的项目指导或补救。或者漏斗上面小、下面粗，可能销售人员这个月业绩完成得更好。那下一个月的业绩怎么支撑起来？漏斗上面小下面粗，那下一个季度的月绩怎么支撑起来？就可以从管理层的角度要求销售人员反过来加大线索的跟进力度，加大潜在客户的开拓力度。这是销售漏斗应用于销售过程的解决方案。
后续例如销售人员业绩PK，销售人员的行为比较，拜访量比较、电话比较，有助于管理者对销售人员本身情况进行分析。我们认为销售业绩靠他的勤奋和行为支撑起来的，并不是每个人都是神一般的大销售。
好的，这是仪表盘的简单介绍。
后面是全流程，比方说从企业前端无论是电话营销还是客户开拓还是其他方式，获取的信息是从市场活动到销售线索到最后成为潜在客户，最后获取商机取得订单，这就是整个流程、整个后台的转化率、跟进率呈现的分析。
最后一个场景，关于销售人员本身，我们都知道传统CRM无论是国内厂商、国外厂商，CRM跑起来多多少少有一定的障碍，因为销售人员是很灵活的职位，很多时候要求销售人员拜访客户，回到办公室用一个小时、半个小时填系统，是不合理的要求，有很大的抵触心理。我们的初新酒席用移动互联问技术优化销售人员的工作，减轻他的工作压力，为他的销售工作提供工作支撑，所以我们有一些工具，比如说形成通知信息的闭环，包括企业内部沟通工具，包括结合日常用到的审批、工作报告、日常任务等等，为销售人员工作本身提供一些便利。通过专业段对优化过的UE、UI为销售人员在碎片化时间进行信息的记录和汇报提供一些便利。比方说汇集移动互联网时代的元素，语音输入识别，图片以及地理位置的应用。我们可以看到可配置的操作按纽把销售人员最常用的功能调出来，让销售人员快速汇报信息，形成管理闭环。
对管理者来说可以通过控制过程达到管制结果的目的，对销售人员本身，可以通过这个来提高企业内部售前、后台商务部门、招投标部门形成内部信息流通，提高工作效率。对整个企业来说，企业项目留存，在这基础上进行客户分析，使得客户价值最大化。
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责编：pingxiaoli
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