2019年3月23日下午，由中国新一代IT产业推进联盟指导、CIO时代学院主办、CIO时代APP承办的“2019CIO时代中国行广州站暨快消品与零售行业CIO论坛”在广州成功举行，本次论坛的主题为“企业数字化转型升级之路”。会上，来自汉得全渠道事业部总经理李屾做了题为《融合并进的汉得新零售》的主题演讲。以下为演讲实录：

 

汉得全渠道事业部总经理   李屾

 

　　大家下午好，我今天分享的内容主要分为两个部分：一是对于汉得公司最新境况。二是方案的更新。

 

　　在座各位都是在CIO、IT圈、企业服务圈里面摸爬滚打很多年的同仁，对汉得印象是做传统ERP咨询、服务咨询的公司。但是就目前来说，百度战略刚投资了汉得，对于百度来说，却是将整个AI转入2B的赛道，汉得也可借助百度核心技术领域的积累，跟百度一起整合，重新在2B赛道给企业提供更多价值。

 

　　汉得作为传统企业，依托SAP、ORACLE等大型套装软件，提供企业信息化咨询服务，从整个公司来说，目前在全国和世界各地都有相应服务团队，进行实施服务人员有一万多人，实施团队的人数在国内IT服务咨询行业处于领头地位。汉得经过20多年发展，建立自主开发技术框架，自主产品化探索，行业发展探索。从2016年开始，除了之前擅长的服务领域，逐步开始有了自己的产品，也做相应产品创新。从数字来看，2018年对企业服务项目数达到3612个，2018年合作的活跃企业客户数是2131个，同时进行的项目数量1543个，涉及22国家及地区，覆盖全中国131个地级市。从整体积累来看，我们从深入企业服务开始，去了解企业、了解2B市场，之后我们形成相应领域重点解决方案，由相应解决方案进行通用方案标准化，再到相应创新产品的一系列标准化过程。

 

　　如刚才冯总提到的，我们所处的行业IT圈来说，特别愿意造一些新词。我加入汉得一直在做这个行业，就这个行业来说，时间跨度5年一个词，2009年的时候，当时阿里巴巴比较重要的一个市场还是淘宝，提出了“电商”的概念。2014年开始，“全渠道”的概念比较火。而到了今天这个时间视角来看，特别零售快消品行业，几乎无人不提“新零售”。

 

　　那么从我们角度来观察，电商、全渠道、新零售，这三个词有什么变化？借用刚才冯总所说：“如果一个企业没有做过传统零售，还做什么新零售。”新零售就是人、货、场的重构，是比拼零售供应链企业的内功，任何一家企业供应链内功足够深厚，才能实现对外的节流。

 

　　从供应链角度来说，可能有供应链电商仓，区别于总仓、门店渠道、经销商渠道的变化。所以电商是单一的销售渠道，是对传统销售渠道的一个补充。从全渠道来说，电商渠道和传统渠道打架了，会有一个部门站出来，更多做相应协调电商渠道和线下门店渠道的利益冲突。但是到了新零售时代，不管是马云提出的新零售，还是雷军提出的，更多是通过技术、科技的手段赋能企业生产经营各个环节。这样既不把电商渠道作为相应的单一销售渠道，也不当做互相冲突的渠道，用企业IT部门，去做企业各个渠道的精细化的业务和运营管理。从组织变化来说，独立的部门运行由原先协调性线上线下组织，现在变成新零售时代下技术赋能，各组织替代协同性组织。

 

　　我们十年前帮企业建立电商平台，五年前开始做全渠道中台。通过软件以及相应的方案，熟悉了解行业市场，并在这之上提炼出相应的方案。从整个营销端客户案例来说，客户行业群体分布也比较平均。就家居行业来说，2012年我们在华南做的索非亚衣柜项目，2017年帮美克美家做线上定制。美克美家线上6亿多的物料组合，在系统内没有定价，没有工艺路线，只有消费者在线上完成终端选配，定价、供应链才实时生成，传输给ERP中做后续的处理。在酒店商旅、服装时尚、零售百货、酒水医药等行业，不管是全渠道电商，还是新零售，这些都是一些比较硬的场景，我们在这里面都有大量的客户案例。

 

　　汉得在服装行业的相关案例，我们同绫致合作了五年，另一个知名服装企业合作了三年，给这几家服装企业做全渠道中台，和各个地区的官网商城，这些项目都是新零售项目、全渠道项目的重要落脚点。最重要是订单管理系统，我们依托订单系统管理方案做O2O场景，包括线上下单，线下门店自提，消费者直接退单给门店。这样的O2O场景给企业带来的好处，整个渠道库存变成库存中心，全局一盘货对于订单交互和库存周转速度、周次数，都会有相应的提升。

 

　　我们把人和场从时间和空间上做考虑，企业是要盈利的，盈利部分就是销售额，销售额即客户全生命周期下给你贡献的收入。从场来说，销售额等于各渠道的流量乘以转化率的客单价。从这样的简单公式中我们可以得出以下结论：如果根据企业给客户、消费者销售的时间长度以及空间全域来说，销售时间短，空间局部更多适合的是做快闪销售，圈一波粉，把人留下来，后续做持续运营。从长期的时间加上局部的空间来看，是专业化销售，而这并不是所有企业重点的部分。所有的企业最在乎的一个模式，即在空间上要有更多的客户触达和更高销售转化，以及更长时间、更大客户生命周期销售总金额。

 

　　为了达到这个目标，我们将方案各个环节都做了一个整合。从企业视角来说，我们可以通过微信、QQ、天猫等相应社交、电商渠道完成流量的引入。线上有百度相应技术，也可以做第三方数据的沉淀，通过这两部分的数据沉淀后，我们自建了第一方会员数据库。第一方数据可以匹配企业转化端线上的自有渠道，如自有官网、微商城、小程序等。线下我们也做很多活动，包括AR、VR体验，门店的活动，以及门店导购，通过自己的智能终端做相应的数据沉淀。在成交环节里，把刚才看到的这些潜客，精准预计成为客户的人。所有这些数据都可以沉淀在企业第一方和第三方结合的会员数据库里面，再针对老客户进行营销，循环往复的会员数据库形成数据闭环，人就会越来越准，后续做一些会员营销、精准营销的闭环就可以实现了。

 

　　从上面这个过程中，技术的手段体现在哪里？首先是相应引流工具、平台是需要有的。其次，我刚才一直强调我们在零售供应链环节，最重要的是实现供应链的高效流转，而供应链数据最准是商品、库存、订单，我们有订单寻源分单，线下门店有相应门店端智慧门店。以上的所有智能手段只是第一步把人圈进来，如何运营、如何用好，这才是企业的内功所在，所以这是我们整体数字营销解决方案典型场景事例。

 

　　从人、货、场三方面分析企业相应需求，可以就人货场做逐步展开，站在企业的角度来说，首先要有所有人的获取，信息的获取沉淀，沉淀下来后才能做相应的消费者识别以及用户画像，有了这样的用户画像，才能做相应的消费运营、忠诚度管理，之后才能做相应的精准营销、活动推送。这一部分其实是企业需求的重点，可能有线下起到的获取、微信小程序获取，消费者统一ID识别，消费者运营中从潜客到准客、老客、老客换新、流失客户再重新获取，全闭环管理。站在CIO角度，或者是内部IT人员角度来说，我们也会站在不同角度，提供不同的方案、不同的工具实现相应业务的需求。站在货的角度来说，最核心的就是零售环节的供应链商品优化，一些敏捷的供应，再包括渠道产品的优化，现在越来越多C2M的概念，包括美克美家6亿多SKU，就是通过C2M产品配置器做相应的覆盖。我们整个场的管理中，大家听得比较多是智慧门店场景数字化，除了线下门店的场之外，还有线上数字化营销端场景，也包括O2O这样的一些场景都是基于客户需求重点，有前端、中台相应场景支撑。

 

　　人、货、场合一起，出现了中台服务。在中台服务中，线下场景我们是以技术手段封装了大概60多个微服务在最下面一层，在平台运营层、运营管理平台这一层是紧耦合的，我们定位自己的方案是营销业务中台，业务中台是由底层60多个微服务组成的。通过构建不同模块的共享服务中心，实现了不同模块的独立建设。目前来看，我们根据微服务的实现方式，大家可以点菜一样勾选产品的不同模块，来做前端业务中台的整合，所以这是我们现在基于同一套系统不断深化的应用升级改造。

 

　　2018年底到2019年，大家听得比较多的就是5G，从我们角度观察，5G已经来了，2019年5G已经试行商用，2020年5G将全面商用。5G时代的未来，大家听到最多的是更快的速度，但是大家可能会忽略了两个更重要的内容，即更多设备连接数和更稳定的传输。基于这样的环节，未来技术方案框架也有相应变化，All in one应用框架变成微服务架构；传统组件不可扩展，变成新技术组件可扩展；传统企业自建IDC，变成IDC与云的相应结合。在这样的转变过程中，通过新的架构，能够满足更快的速度、更多的设备、更强的计算。我们汉得与百度结合后，在整个云的能力、边缘计算能力、终端计算能力也有极强的提升，在双方加强合作的过程中，我们也会有更好的发展，我们整体的全渠道也好、新零售也好，整体的方案也会持续不断的根据最新的技术做相应的迭代。

 

　　我的这一部分就到这里，谢谢。