跨越·新视界 | 2024企业全球化征程启示：企业出海战略与规划（二）
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2024-03-27 10:17:28 来源：
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2024-03-27 10:17:28 来源：
摘要：本期我们将分别从合作伙伴战略与规划、市场产品战略与规划，对企业出海解决实施层面展开探讨，通过细致规划，帮助企业利用现有的资源和能力，更有效地开展出海业务。
关键词：
企业出海
战略与规划
面对全球经济一体化和技术革新，更多企业寻求海外市场拓展。2024年众多国内企业已迈出“出海”步伐，原生出海企业亦希望在全球舞台展现实力。
但出海过程中，企业需应对挑战与机遇。如何把握机遇，跨越文化、市场、政策等障碍，是企业出海成功的关键。为此，CIO时代旗下智库“新基建创新研究院”打造此专栏，旨在为出海企业提供全方位策略及建议。我们将探讨全球化进程中的最佳实践、挑战与应对、机遇挖掘等内容，帮助企业适应全球化环境，实现可持续发展。
这里是"跨越•新视界-2024企业全球化征程启示"专栏第八期（二）！在上一期中， 我们通过企业出海解决实施层面，围绕新能源、智能制造、网络游戏、电子商务4个领域，进行了市场战略分析、竞争发展规划。
本期我们将分别从合作伙伴战略与规划、市场产品战略与规划，对企业出海解决实施层面展开探讨，通过细致规划，帮助企业利用现有的资源和能力，更有效地开展出海业务。
（图源：business-advice-guide）
01战略层以终为始
在出海过程中，选择合适的合作伙伴对于公司的成功至关重要。选择合作伙伴必须从企业出海的战略高度出发，做到以终为始，多维挑选、系统联合、多层覆盖。
首先以终为始，出海企业要选择在目标市场具有丰富经验和专业知识的合作伙伴，他们能够提供关于当地市场、法规、文化等方面的宝贵见解，同时他们要拥有互补能力，出海企业要寻找与自己公司具有互补能力的合作伙伴，以形成强大的合作关系，这样可以共同解决问题，提高竞争力；其次多维挑选，出海企业要选择具有良好信誉和声誉的合作伙伴，他们的良好口碑可以为出海企业带来更多的商机和信任，同时要确保合作伙伴与自己公司的合作意愿和价值观相契合，以建立长期稳定的合作关系；第三系统联合，出海企业要考虑合作伙伴的资源和网络，他们是否能够为企业提供市场拓展、销售渠道、技术支持等方面的帮助，此外要选择具有灵活性和适应性的合作伙伴，以应对不断变化的市场环境和业务需求；最后多层覆盖，良好的沟通和合作能力是成功合作的关键，选择能够与出海顺畅沟通和协作的合作伙伴。出海企业还要了解合作伙伴的过往合作案例和客户反馈，从中评估他们的能力和可靠性。在选择合作伙伴时，可以通过行业展会、网络平台、专业机构推荐等途径进行筛选和评估。同时，与潜在合作伙伴进行面对面的交流和谈判，了解彼此的需求和期望，以确保选择合适的合作伙伴。
02规划统一标准
在选择合作伙伴时，要进行全面规划，评估合作伙伴的能力和稳定性，对于出海企业非常重要，要统一规划好对合作伙伴的选择标准，做到全球范围内的标准统一。
出海企业要进行合作伙伴的背景调查，了解他们的公司历史、经营范围、法律诉讼等情况，向行业内的其他企业或专业人士咨询，了解他们对合作伙伴的评价和感受。之后，可以借助信用评估机构对其信用状况进行评估。了解合作伙伴的过往合作案例和客户反馈，从中评估他们的专业能力、项目管理能力、服务质量等方面的表现。要创造条件，进行实地考察或与合作伙伴进行面谈，了解其的公司规模、团队结构、设施设备等情况，查看合作伙伴是否拥有相关的资质认证和行业认可，如质量管理体系认证、专业协会会员等，科学评估合作伙伴的技术实力和创新能力，了解他们是否具备满足公司需求的技术解决方案和创新思维。在合作伙伴的财务稳定性方面要规划好考察流程，细致了解合作伙伴的财务状况，包括营收、利润、资产负债等方面的情况，以评估其可持续性和可靠性。在签订合作协议和合同条款的时候，专业团队必须加入，仔细审查合作协议和合同条款，确保其中包含了关于双方权益、责任、保密等方面的明确规定。
在规划中，综合运用以上方法，可以更全面地评估合作伙伴的能力和可靠性，降低合作风险，确保公司的出海发展顺利进行。
二、市场产品战略与规划
中国企业出海是客场作战，在跨文化的情况下怎么更好地理解用户、客户的需求，并且用合适的产品和运营体系满足这种需求，做好市场产品战略，可以让业务快速精准落地。做好市场产品战略与规划是重要一步。
01市场分析
出海企业必须进行深入的市场调查和分析，以了解目标市场的需求、竞争对手的产品和市场趋势。通过对目标市场的全面了解，才能够制定出有针对性的市场产品战略。
做好规划。明确海外相关市场的总体规模、竞争情况、消费者需求等；通过调查、访谈、观察、行业报告等方式，收集与研究目标市场相关的数据；对收集的数据进行分类、整理和分析，找出市场的特点、趋势和机会。研究竞争对手的产品、价格、市场份额、营销策略等，评估竞争态势。了解消费者的购买行为、偏好等，为后续策略定制提供依据。根据消费者需求和购买行为的差异，将市场划分为不同的细分市场，根据企业的资源和能力，调整或优化选择项目，锁定更为适合的目标市场。根据市场分析的结果，制定相应的产品、价格、渠道和促销策略。评估市场分析中可能存在的不确定性和风险，制定相应的应对措施。将市场分析的结果以报告或演示的形式呈现，提出建议和决策参考。
02产品定位
根据市场分析的结果，可明确产品的定位。确定了目标客户群体，并针对其需求和偏好来设计和开发产品。可通过更为注重产品的独特性和差异化，以在竞争激烈的市场中脱颖而出。
产品规划要明确产品的目标客户，做好客户画像，包括其年龄、性别、地理位置、收入水平、兴趣爱好等。研究竞争对手的产品特点、定位、价格、市场份额等，了解竞争态势，找到产品与竞争对手的差异化特点，即独特卖点，这是产品定位规划的核心。根据目标市场和竞争对手的分析，选择合适的定位策略，如领导者定位、追随者定位、利基市场定位等，将产品的定位以简洁明了的语言表达出来，包括目标客户、产品特点、独特卖点、竞争优势等，之后将产品分步推向市场，进行小规模测试，收集客户反馈，根据反馈结果对产品定位进行调整。通过广告、宣传、销售渠道等方式，将产品定位信息有效地传达给目标客户。跟踪产品在市场上的表现，评估定位策略的效果，根据市场变化及时调整。
产品定位规划是一个动态的过程，需要根据市场和客户需求的变化不断进行调整和优化。一个成功的产品定位能够帮助出海企业在竞争激烈的全球市场中脱颖而出，吸引目标市场客户并实现商业目标。
03产品开发与创新
为了满足目标市场的需求，可投入大量资源进行产品开发和创新，并不断改进现有产品，并推出新的产品线。注重品质和用户体验，以确保产品能够满足客户的期望。
产品开发与创新需要做好规划。出海企业需要通过市场调研、客户需求分析、技术趋势研究等途径，产生新产品的创意和想法，并对创意进行进一步的细化和完善，形成产品的系统化概念，包括产品的功能、特点、设计等。评估产品概念的技术可行性、市场需求、成本效益等，判断是否值得进一步投资和开发。要根据产品概念进行具体的设计工作，包括工业设计、工程设计、用户界面设计等，制作产品的原型或样品，进行功能、性能、用户体验等方面的测试，以验证产品的可行性。确定生产工艺、供应链管理、市场营销策略、定价策略等，为产品的商业化做好准备，在合适的时间点将产品推向市场，通过各种渠道进行销售和推广，之后要持续收集客户反馈和市场数据，不断进行产品的改进和创新，以适应市场变化和客户需求的演变。
产品开发与创新是一个迭代的过程，需要不断地进行实验、学习和改进。在整个过程中，出海企业的相关团队协作、跨部门沟通和有效的项目管理至关重要，让规划更为科学合理，可以确保产品能够按时、高质量地推向市场。同时，出海企业要关注市场趋势、技术发展和用户需求的变化，不断进行创新和优化。
04市场推广与营销
制定了全面的市场推广和营销战略，将产品全面推向目标市场，与渠道合作伙伴建立良好的关系，并通过广告、促销活动、公关和社交媒体营销等多种手段，以确保产品能够广泛覆盖目标客户群体。
规划市场推广与营销策略，在先期了解目标市场、竞争对手、消费者需求和行为等信息的基础上，根据市场研究的结果，将市场划分为不同的细分市场，以便更有针对性地开展营销活动。市场人员要确定品牌在目标市场中的独特价值和差异化优势，为品牌形象和传播奠定基础，要根据成本、竞争状况和目标市场的需求，制定产品的价格策略，合理选择适合目标市场的销售渠道，如当地的直接销售、经销商、零售商等，通过广告、宣传活动、公关等手段，将品牌和产品信息传达给目标受众，使用既有策略通过促销活动、优惠券、赠品等方式，刺激消费者购买产品。企业要建立和维护与客户的良好关系，提供优质的售后服务，提高客户满意度和忠诚度。收集和分析市场数据，评估营销活动的效果，根据反馈结果进行调整和优化。根据市场变化和客户需求的演变，不断创新和改进营销策略，保持竞争优势。
通过以上市场产品战略的实施和规划的落实，出海企业能够更好地适应目标市场的需求，提高产品的竞争力，并实现业务的增长和成功。
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责编：zhanghy
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