旅游B2B还能存在下去吗？出路在哪里？10月17日，天天旅交会被曝资金链断裂跑路，大批供应商聚集在天天旅交会公司，希望拿回被拖欠的资金，从现场流传出来的视频可以看到，目前当地警方已经介入。这是继9月份旅游B2B优客旅游被曝跑路，创始人失联后，业内第二起旅游B2B跑路企业。

　　风头无两的旅游B2B平台，在资本市场频获青睐，给整个旅游市场留下了深刻印象。但是连续的跑路风波，显然已经让业内人们对B2B交易平台的信任跌至冰点。不禁要质疑：旅游B2B企业自身的盈利能力在哪里？还有存在的必要吗？平台与供应商/组团社的关系一时间也变得紧张。优客旅游，天天旅交会作为高额补贴而跑路的代表企业，对行业“潜规则“的过分追捧，给自身留下了巨大的风险隐患。

　　这是新型旅游B2B平台的风险口，也是整个行业及资本投入的风险口。风险本无过，补贴亦非罪，遵循行业既定的游戏规则和进行配合监管，才是走出风险口之道。

　　旅游B2B平台模式，为全国数万家线下旅社（组团社/供应商），带来了一定的利益保障，但同时也上了较为昂贵的一课：高额补贴之痛，恐怕是扼住旅游B2B咽喉的那只手。旅游B2B平台的发展，因为高额补贴的行业“潜规则“而需要不断融资，这往往隐藏着较高的资金管理风险，容易形成恶意资金池。一些大的平台较早意识到这个问题，他们维持3%的补贴力度，不断通过加强产品开发、技术革新和服务体验，加上资本市场和C端的“介绍信”，慢慢形成壁垒。

　　一、高额补贴之痛

　　“中国的旅游产业发展迅速，运营成本高，很重要的原因，是因为消费群体的消费意识大步提升，消费结构上较以前更为多样化和个性化，线下旅行社（组团社/供应商）拥有过去积累的大量用户，而旅游B2B平台为了获得供应商入驻，获取更多流量，通常采用高额补贴的方式来吸引供应商，这就导致平台需要大量的资金储备，一时间内的烧钱补贴竞争变得更加激烈，B2B预订平台需要不断的资本投入来巩固合作关系”，某业内专家指出。

　　一位福建本地供应商说：“现在感觉是在刀尖上跳舞，我们随时都在担忧合作的平台拖欠账款跑路，我现在更愿意选择那些账期短，补贴力度正常的平台进行小规模合作，一下子都把资源及资金砸到平台，确实风险太大。

　　高额补贴之痛，很多业内人士都感同身受。

　　“挪用供应商、渠道商的资金来补贴流量，如果市场环境好、或者有更好的投资途径来赚取这种平台运行的补贴，是可行的。但如果投资风险过高，就很容易导致企业资金链出问题。”中国旅游研究院产业所副研究员杨彦锋对执惠表示。据不完全统计，目前，中国旅游市场上从事旅游B2B预订服务的平台超过30家，主要玩法是通过补贴聚拢线下资源到平台进行撮合交易，增加平台流量及曝光度，通过资本市场的运作，拿到一定数额的融资再继续进行价格补贴竞争，形成市场格局。

　　旅游B2B平台的现状是，门槛相对较低，创始人及管理团队的水平参差不齐，对于战略规划及风险意识思路模糊，甚至存在借着漏洞进行违法经营，大肆宣传获取资金后卷款跑路。数据显示，2015年-2016年9月，全国旅游B2B平台超过30家，其中，被爆问题平台2家，占总数量的6%，坏账金额占总交易额的0.2%左右。一些平台，曾号称拥有将近万的供应商和组团社，产品和资金上都有足够优势，他们的模式和风险可以从以下几方面分析和预警：

　　从创始人及高管背景看，创始人对商业模式是否有足够清晰的思路，对平台发展阶段性结果是否能够有预期及信息公示，对货款及账期是否有紧急处理预案，对交易资产管理是否配合执行监管等一系列举措都直接关系到平台的发展是否健康。

　　从市场监管分析，平台为吸引更多供应商及组团社进驻，利用旅游监管部门对交易行为缺乏有效监管的状态，通过利用供应商驱利的心态进行短期集中性促销，采取高于旅游市场3%的“正常”补贴力度来参与竞争。优客游甚至通过10%远高于行业毛利的超高补贴来吸引组团社及各家供应商，这类情况极易造成跑路。

　　从资本方投资角度看，所谓的“高额补贴战”，是形成旅游市场前期影响力的试金石和武器，是合理范围内的运营成本，大面积的价格补贴是对盈利模式的补充，就像UBER和滴滴，通过补贴获取B端和C端的用户，形成规模和市场份额后逐步进行价格调整，有了话语权后也就有了较为清晰的盈利模式和能力，旅游B2B公司也一样。但这当中平台及管理层的战略思路是否能够与投资方保持高度一致，赢得投资方认可并获得支持是关键。

　　从信息披露来看，目前，旅游B2B竞争格局还未定，每家拥有的市场份额相比旅游市场总量都还是沧海一粟。按照逻辑来说，资本市场冷却的情况下，如果平台选择加强产品建设回归正常市场补贴力度，增加现金流管控；另外，及时与供应商沟通共享，数据及相关信息互通有无，有效降低相关运营成本，或许可以增加存活几率。但现状是各平台都不太愿意贡献自家的数据，一来自己真金白银换的资源不甘心拿去“资敌”，二来怕影响公司声誉，降低公司估值。

　　从资金安全和风控系统建设来看，旅游B2B平台应该是搭建的公平交易平台，不应该参与交易结算，而是应该通过有资质的第三方支付通道来进行，这样操作可以保证结算资金不会进入平台自己的银行账户而出现非法挪用的风险。这过程中应该保证结算资金处于银行监管下进行。另外，平台内部是否设置相关风控大数据系统，也是监测B2B平台是否违法违规交易的重要方法。



　　业内专家分析指出，旅游B2B平台的资金交易也应该考虑建立相应的风险机制—旅游B2B风险准备金。玩法就是，为了保障高额补贴后形成的资金缺口及供应商正常货款，公司设立专门的风险准备金账户，由银行监管并统一划拨，风险发生时，优先保障平台正常运营和供应商权益。就像P2P网贷的风控体系中规定，进行网贷业务的平台需要与银行合作进行银行托管或进行第三方资金监管，并建立专门的风险保障金账户。现在的旅游行业对于资金监管的法律规定相对不完善，很多公司或平台都没有对此提高认识，极其容易形成资金池和恶意拖欠，圈钱跑路的风险系数较高。

　　二、盈利难突破，多对多布局延伸机会大

　　2016年中国在线旅游市场交易规模将达5420.9亿元，同比增长25.3%。但相比于旅游B2C市场“江山已定”的局面，旅游B2B更像是一个百家争鸣的探索阶段。统计资料显示，中国旅游市场的在线渗透率仅为13%，并呈现放缓趋势，87%的中国游客仍依赖线下旅行社提供服务。而线下旅行社不再满足于标准化的跟团游线路，创新、多元化的产品需求日益突显从而加大了对旅游B2B平台的依赖度。

　　旅游B2B平台增长背后，一方面是中国数万家线下旅行社融资难、获客难的困局以及中国旅游供给侧改革的刚需；另一方面是经过30多年经济的高速发展，中国居民的消费观念及生活方式发生改变，人均年收入超过8000美元的情况下个性化旅游需求猛涨。如何规范旅游B2B公司，使其既能为线下旅行社提供资金通道，又能把自身金融风险降到最低，成为当下急需解决的难题。

　　2016年9月15日，优客旅游网被爆跑路，涉及150家供应商近1700万元货款，这是中国旅游B2B公司在一年内发生的第二起资金链断裂导致平台跑路，无法兑付供应商及组团社账款的案例，引起了业内诸多关注。

　　此次，天天旅交会跑路事件涉案资金高达上亿元，如果无法得到有效处理，无疑将严重打击行业对旅游B2B平台的信任，质疑在所难免。

　　质疑主要来自商业模式中对于资金链中的高额补贴风险和盈利能力风险。资本方看重企业的交易数据，而补贴能够实现平台的交易规模迅速增长，但通过补贴“圈地”的模式少不了融资的维持和高额风险投资回报的来源，在当下资产荒情况下，什么投资标的能够带来年化20%，甚至30%以上的收益？在缺乏正常造血能力的情况下，来自投资方的风险资本成了唯一可以动用的补贴来源。因此“补贴-圈地-融资-补贴”成为链条。在这种烧钱模式下，平台在缺乏盈利能力及承担过大的资金流压力下，使得卷款跑路风险急剧增加。

　　在资本对企业较为宽松的情况下，这一模式能够存活，但是在资本寒冬以及管理者融资能力跟不上企业发展、企业自身无法实现盈利的时候，这一模式就会出现问题。另有业者指出，部分旅游B2B平台依靠旅游行业较高的资金沉淀涉足金融，这也加剧了资金链断裂的风险。有关数据显示，2015-2016年上半年度，旅游B2B平台的融资规模达20亿到30亿元。

　　杨彦锋表示，旅游B2B的商业模式是经过大家实践和论证的，它的商业模式是可行的，因其具有集团采购的功能，将平台上各种需求对接起来后，统一采购还可以有效控制成本，有其存在的必要性。而未来，只能强者越强，B2B领域，国内有几个大巨头会成长起来。

　　本地平台需转变思路，不可盲目跟风。

　　以山西为例，在优客旅游刚切入山西市场的时候，其补贴保持在3%左右。这在行业内和大多数供应商眼里还算“正常”，但后来，为了应对激烈的市场竞争，优客旅游一度将补贴力度提到了8%、9%，高峰时过10%。“这样的补贴力度违背了行业的生存法则，补贴已经超过了行业的毛利。趋利的组团社开始纷纷驻足优客旅游，而优客旅游则要付出更多的补贴，7月便开始出现资金兑付问题，账期内的货款也出现不同程度的违约。

　　这跟本次天天旅交会的平台跑路情况几乎如出一辙。

　　区域性的旅游B2B模式本身就很脆弱和存在风险漏洞。

　　为了增加流量和吸引客源，B2B平台不得不加大补贴和烧钱，一些平台一方面依靠账期压上游供应商的钱，拿这部分钱去补贴下游零售商和消费者，一方面加紧融资，依靠不断的烧钱和补贴短期内可以获得一个不错的销售数据和用户规模，以此去获得融资，让运营得以维持。

　　这样的运作模式风险很大，当资本寒冬到来，再也烧不起钱的旅游B2B平台失去了融资的机会，在自身又不能盈利的情况下，卷供货商的钱跑路似乎是最佳选择。

　　另外，执惠发现，旅游B2B平台携款跑路事件，与P2P网贷平台跑路事件做法有几分相似，P2P平台通过发布虚假标的、高额贴息的方式吸收投资者资金，通过利用有关监管部门及政策的漏洞进行资金转移或挪用专款等违规操作，导致在规定期限内无法兑付本金及承诺的利息，这类平台随后跑路或宣布破产清算。

　　对于旅游B2B平台而言，一方面，整个行业并未建立完善的监管机制，对于资金交易流程也并未接入第三方（银行指定专项账户），由银行进行监管划拨；另一方面，平台自身未设置风控体系及相关风险保障金制度，用来满足危机时供应商货款问题；旅游B2B平台的良性发展需要从制度政策上进行改革，接入银行资金存管，树立企业安全交易标准，从而避免平台跑路带来的诸多社会问题。

　　三、探索旅游B2B新形态的三大机会

　　当前，我国旅游产业在快速发展的同时，也在面临着一系列新的挑战，旅游产业供给侧结构不合理和失衡的状况很大程度上制约了相关旅游B2B企业的发展。虽然，现有的平台在商业模式已有较为明显的区分，但在旅游行业产业链极长、供应商传统自分销体系庞大冗赘、信息化程度低、账期长、毛利低、复杂性高、资源分散等现状下，旅游B2B企业是否还有新的机会突破，执惠分析认为，可以从以下三个方面进行探索。
　　

　　1.垂直资源的直销B2B

　　从旅游产业链结构来看，大部分资源还掌握在上游传统资源商和渠道商手中。产品预订及交易还是依靠电话、宣传页等传统方式进行，这种低下的交易效率使得传统上游资源商必须依靠批发商、分销商等中间商来弥补销售覆盖率的问题。

　　一方面，中间商的存在不仅大幅降低了上游资源商的利润空间，同时落后的交易管理方式，使得行业出现管理混乱、整体销售价格体系混乱等问题；另外一方面，全球经济下行导致传统资源商整体经营效率下滑、产品净利润降低，传统资源商不甘心也不情愿，其互联网渗透方式只通过某几家强大渠道商去实现和掌控。

　　因此，从内需层面来说，传统资源商需要自我进行管理结构、销售结构优化和商业模式创新来提高收益和净利润，直销是传统资源商销售管理结构优化的外部展现方式，但是某单一企业做直销的效果并不可观，因此在这个领域，有机会迸发出新兴直销平台，通过技术、整合为传统资源商的直销做服务升级，通过解决信息不对称和提升效率来实现平台价值。

　　2.垂直SaaS系统的技术服务平台

　　旅游B2B的交易闭环形成的重要特征是，有多少买家愿意通过B2B平台下单并完成款项支付，即平台能截获多少“真金白银”。所谓买卖买卖，有买才有卖。决定旅游B2B平台生死的关键是“买方企业”的“采购行为与管理模式”。

　　旅游SaaS+B2B平台的商业模式，其终极目标就是能够升级买方企业的采购行为与管理模式，最终快速、大量的实现交易：一方面，旅游行业的链条太长，所牵涉的中小旅游企业数量众多，传统的中小旅游企业普遍信息化程度低，直接以B2B

　　交易平台切入，对企业和行业的效率提升效果甚微，无法快速起量；另一方面，中小旅游企业主的管理理念还停留在“重销售、轻管理”的阶段，以SaaS切入中小企业管理，而后自然引导至供应链交易，不仅可以轻松、快速起量，从交易中靠佣金盈利的方式也更容易被企业主接受，这样可以弥补单独的旅游SaaS系统变现困难的短板。

　　3.TMC资源整合优化的商旅B2B

　　2016年中国商旅支出规模将达1.3万亿元，中国拥有约7000万家企业，中国差旅管理普及率不足20%，远低于欧美成熟市场的40%。中国差旅行业集中度CR4仅占18%，携程作为中国TMC老大，渗透率不足TMC市场份额的8%，英德法三国CR4均值高于60%。

　　中国的差旅市场正迎来高速发展的黄金时期，其增长速度将是GDP增长速度的两倍，但这个细分领域在旅游资本和创业圈总体来说还处在比较冷门的状况。

　　一方面，中国企业最早的差旅管理，大多数以集中管理为主，即安排一个专职的人员去负责酒店和差旅的管理预定、审核、报销，而随着技术的进步和管理认知的提高，差旅管理应该能形成集在线搜索预定、支付、费用管理、商业智能、反向指导采购的完整商业闭环。另一方面，中国市面上的中小差旅管理公司整体运营能力差、技术能力不足、采购能力弱、资金实力不足、品牌认知度低、细分领域缺乏SOP。
第三十四届CIO班招生
国际CIO认证培训
首席数据官（CDO）认证培训

免责声明：本网站（http://www.ciotimes.com/）内容主要来自原创、合作媒体供稿和第三方投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。
本网站刊载的所有内容（包括但不仅限文字、图片、LOGO、音频、视频、软件、程序等）版权归原作者所有。任何单位或个人认为本网站中的内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，请及时通知本站，予以删除。