伯俊软件是一家重点服务鞋服时尚领域的零售数字化服务商，从1999年发布首款POS产品算起，已在此领域耕耘二十余年。如今，伯俊软件为大中型鞋服时尚品牌商提供ERP、全渠道、智慧门店等解决方案，客户超过3000家。

　　伯俊软件创始人兼总裁孙一晖认为，此次“新冠”疫情带给以鞋服时尚领域的打击可能不局限于最近几个月的门店收入下滑，整个2020年都有可能变得挑战重重。品牌商全年的业绩很可能由于第一季度在生产和销售方面的搁浅而受到连锁反应。

　　原因在于，鞋服时尚企业的生产周期普遍为半年到一年，鞋服商品大多需要反季生产。然而在疫情下，鞋服企业的员工，不论是产品研发设计、生产制造，还是供应链物流，都无法按时复工。所以，不仅第一季度的春季产品销售会搁浅，而且本应在春季进行集中设计和生产的下一季秋冬装也会停滞。

　　同时从C端需求来看，孙一晖认为，消费者对鞋服时尚类商品的需求不会在疫情结束后发生“报复式”的反弹，因为鞋服时尚品类具有非常强的季节性。春季没有产生消费，不会直接导致夏季商品消费激增。因此，整个鞋服时尚领域会缓慢地向原始状态恢复，将经历较长的恢复周期。不过，一些特定的零售品类可能会产生激增的需求，例如个人防护、消毒等用品。这些品类的商品原来属于冷门小众消费品，但经过疫情，可能会成为消费者“囤积”的常备商品。

　　疫情带给鞋服时尚品牌的挑战，不仅在生产销售上，还在企业的数字化进程上。全民的“宅”切断了品牌商与消费者在线下直接接触的机会，也切断了他们对门店进行现场管理的能力。这点醒了不少之前对消费者、商品、门店运营等方面数字化意识不够的品牌商。

　　然而在疫情下，一方面，断崖式的收入紧缩，让鞋服时尚品牌对增加数字化投入变得更加心有余而力不足;另一方面，由于目前部分品牌商还不适合使用纯SaaS化在线交付的数字化产品，需要服务商进行现场部署和实施。这意味着在疫情下，数字化产品的部署实施也不得不停滞。

　　不过，虽然疫情带给整个鞋服时尚领域不小的危机，但也是“危”与“机”并存。近年来随着整个零售行业的火热，鞋服时尚领域的新品牌层出不穷。孙一晖表示，业内品牌水平参差不齐，而且同质化越发严重。此次疫情的大考，也给鞋服时尚领域带来了市场整合的机会，弱者将被淘汰，保持竞争力的企业才会适者生存。

　　疫情过后，随着更多品牌商数字化意识的增强，零售数字化产品和服务的需求也会攀升。能否在短时间内应和零售企业的数字化需求就是留给零售数字化服务商的长远命题。伯俊软件在疫情期间，仍在持续地接收客户不断产生的新需求。未来，伯俊软件也会一直积极地为零售企业研发更多数字化、在线化产品，进一步促进零售行业的数字化转型。

　　近期，爱分析对伯俊软件创始人兼总裁孙一晖进行了专访，针对疫情对零售行业的影响，伯俊软件的应对策略等方面进行了深入交流。现将部分内容分享如下。

　　疫情冲击零售行业，恢复周期可能较长

　　爱分析：这次疫情对零售行业的鞋服、快消等各个品类整体上产生了怎样的影响?

　　孙一晖：总体上影响是负面的，正面的因素不是很多。因为零售发展到现在，线上零售总体的占比也就20%。虽然前几年增长得很快，但其实瓶颈或天花板已经比较明显了。在这次疫情的影响下，线上平台的零售增长并不是特别明显，但是线下基本上直接降成零，也就是80%的业绩等于直接没了。所以，我们的大部分客户都是通过私域流量，通过小程序、微信、会员服务在自救。影响不仅仅是当前我们所看到的直接影响，后面还会持续一段时间。

　　在供应链、库存环节，基本上从鞋服品类来看，春季直接搁浅了。当然春季还好，因为服装一年的重头是在冬季。疫情爆发的时候冬季的销售基本结束了，这是比较幸运的一点。

　　但是春季搁浅会影响到秋季，因为今年春季的商品会拿到秋季去卖，秋季的商品不大会进行大规模生产。夏季的生产也会产生影响，所以影响会持续。如果说短期内3月份疫情能够过去的话，影响到冬季才会比较好地消除掉，影响的周期会比较长。

　　爱分析：为什么零售品牌的供应链恢复周期较长?

　　孙一晖：因为春季和夏季是重点生产的周期，但现在工厂不能复工，这是一个比较大的问题。虽然每个企业情况不完全一样，但正常情况下现在和夏天都应该是生产今年冬装的产品。但现在因为生产制造型企业不能复工，所以一整条产业链都会受到影响。生产制造也好，供应链也好，物流也好，都会受影响，层层传递。

　　爱分析：服装行业的生产周期是怎样的?

　　孙一晖：普遍情况是提前半年生产，也就是反季生产。大概有一半以上是提前半年，还有大概20%~30%是提前一年生产。夏天生产冬装，冬天生产夏装。当然也有一些品牌会快反，比如冬装快上市的时候，预先生产好的冬装有一半，另外一半看销售的情况进行生产。但这对于供应链等各方面的要求会比较高。

　　爱分析：服装行业之外，伯俊软件也有其他行业的客户。疫情对其他细分行业的影响有哪些差异?

　　孙一晖：会有一些差异，服装行业的影响会更大一些。因为服装是更加需要体验的，它的商品不是标准品，需要试穿。这就是为什么线上销量总体上很难达到一半以上，总体上来看也就20%左右。

　　所以鞋服这种强体验的商品的线上销售需要有更多创新。比如现在通过一张图片的分享，顾客下单以后，是不是能够让顾客在家里面先进行试穿?如果试穿不满意，可以直接让快递拿回去?逆向物流比重就会更高。逆向物流回去以后也是需要进行比较复杂的处理，消毒也好，整理也好，各方面都会复杂很多。

　　爱分析：疫情是否会促使零售行业竞争格局产生变化?是否会有并购整合出现?

　　孙一晖：我觉得行业整合有非常大的可能会发生。在差不多前10年左右的时间里，包括零售、IT、互联网有关的行业，都是比较热，或者说得不好听一些就是比较浮躁，全民创业创新的风头比较猛。所以在整个市场里面，我个人感觉品牌有点过多了。

　　通过这次疫情的影响，有很多创业型企业其实现金流不足以支撑超过三个月，目前的情况也不太可能拿到钱。另外甚至有一些大企业也需要抱团，从成本、研发设计等各方面角度都可以合并起来，有更好的效率提升。

　　我们也看到非常多品牌都有独立的研发、独立的设计、独立的产品。但从产品的角度来看，同质化程度非常高，把商标遮住的话，分不出来这到底是哪个品牌的。甚至好多品牌的生产厂商都是同一个。目前的疫情，也是对整个品牌零售行业整合的机会。我相信经过这一轮以后能够生存下来的品牌，以后的生命力会更强。

　　产品销售及实施受阻，但需求依旧旺盛

　　爱分析：伯俊软件的客户在疫情下产生了需求变化，伯俊软件在业务策略方面有怎样的调整?

　　孙一晖：从目前的角度来看，我们把很多之前做传统ERP、做POS的同事转成了做线上的工作，因为从目前疫情的情况来看，线下的需求会延缓，像我们以前上一个客户要上线，如果他有1000家门店，需要到1000家门店去做培训，做POS的安装讲座，需要有很到场工作。

　　我们传统ERP这一块受的影响其实非常大。到目前为止，我们也签了几个单。在当前的阶段，线上的需求特别广。比如小程序、微信微商有关的移动化应用需求特别广。我们现在后端研发测试、产品的同事虽然在家办公，但是已经很忙了。

　　对我们影响最大的还是在前端的销售。目前客户有需求，我们是先帮客户去完成这个需求，因为现在要签合同还比较麻烦，客户要盖章，快递周期太长。来不及迅速地去响应，所以我们工作已经开展起来了，但是从收入的角度受到影响会非常大。另外我们的销售基本上很难开展工作，因为客户都没复工。

　　爱分析：在疫情下伯俊软件团队的协同办公以及服务客户的流程是怎样的?

　　孙一晖：我们之前就比较深度地使用阿里钉钉，现在的使用率更高。因为我们本身就是做IT的，工作也都是以代码为主的，所以这一块影响不是特别大，效率上会有一定的影响。过程比较麻烦的无非就是签合同需要盖章。

　　在工作模式和流程方面，我觉得对于零售企业而言，未来也会有更大的投入。以前都是按照约定俗成的方式一直继承下来，我们之前也觉得有好多流程没必要搞得很复杂，比如一定要去现场巡店、亲眼看见门店的各个情况。但因为零售行业这几十年下来约定俗成都这么做的，所以很难去改变。但这次疫情可能会帮助大家对于流程的优化、数字化程度会提高很多。我相信零售企业的在线办公的比重也会提升很多。

　　疫情使零售行业数字化进程受阻，但同时教育市场

　　爱分析：在疫情影响下，是否会促使更多的零售品牌为了提升产业链各方面能力而增加数字化投入?

　　孙一晖：现在还不好判断，总体上有正反两面因素。一方面大家看到数字化越来越重要，对数字化的重视程度和未来建设可能会加大，但是因为业绩受到疫情影响，大部分品牌客户因为收入降低，本身经营会出现问题。以前有钱但是不是特别重视，现在总体收入变少的情况下，要加大信息化投入实际上左右为难。这是一个矛盾。

　　客户哪怕再想建设数字化，也存在很多物理上的问题。像我们从疫情开始到现在，客户的需求很旺盛，特别是在移动端、会员端的需求。但是除非是能够完全SaaS化在线交付的产品，不然是很难做的。因为没法去培训，没法去现场安装或实施。

　　所以我认为比如半年以后整个营业情况恢复以后，行业是一个更好的机会，因为大家会更好地去重视和投入数字化建设。

　　爱分析：在疫情下保持强竞争优势的零售企业具备怎样的特质?

　　孙一晖：从我们客户的情况来看，消费者认同度比较高的品牌会有优势。有些品牌可能甚至都没有做线上，甚至只有顾客的电话号码，但是他们一旦开始做，就能非常好地把线上消费者的连接建起来，而不在于之前信息化做得怎么样。

　　有些品牌之前在会员系统建设上面投入很多，但是疫情一来，消费者的黏性不够，所以业绩的恢复程度明显不行。

　　举个例子，比如我们有个高端的女装客户，以前大家感觉这个品牌很老，体量也不够大(一年大概5-10亿的营业额)，线上也没有很好的开展，所以预期受影响会非常大。他们一开始确实受到的影响很大，整个业绩归零。而且他们的会员建设主要是靠线下导购服务为主，而不是靠系统。

　　但是他们一旦开始做数字化转型，在目前的情况下，开始做微商，业绩恢复得特别快，差不多一天能有100~300万的营业额，在当前的情况下是比较优秀的。

　　分析来看，能不能恢复不在于之前服务顾客的的系统建设或是门店的数量，而在于消费者真实的黏性。只要有比较好的粘性，那么配合一些信息化工具，就能够比较好地恢复，当然不可能恢复到与原来一样，但至少能够活得比别人更长。

　　爱分析：在疫情期间，鞋服等品类更多依靠的线上渠道的销售履单流程是怎样的?

　　孙一晖：这个流程就与以前的微信微商差不多。导购会通过自己的朋友圈和微信群分享商品。导购现在没生意，每天就会对消费者点对点推荐商品。有的消费者希望能够直接送货上门，就主要利用传统的快递物流来进行送货上门，要么通过门店直接叫快递，要么由公司仓库直接发快递。

　　从消费者的角度，大家对快递到达时间的容忍度也会比以前高很多。以前是今天买，明天就要收到。现在等待的时间会长一些，大家也都能理解。

　　爱分析：从C端消费者的需求来讲，您判断疫情过后消费需求会迎来大幅反弹吗?

　　孙一晖：我不认为一定会存在报复性的反弹。尤其是鞋服零售，它的一大特点就是季节性。特别是女装，第一年买了衣服，第2年还是要买新款的，第一季已经过去了。而且消费者不会因为疫情过去所以要多买一些夏装或秋装、冬装。可能某些特殊品类，比如口罩等个人防护用品会从以前的小众产品变成主流消费品了，但日用消费品我觉得不会有特别大的报复性增长。能够回到跟以前差不多的局面已经是比较乐观了。

　　爱分析：从2020年整年来看，现在是否能看到疫情过后零售行业的一些其他行业趋势?

　　孙一晖：疫情之后，很多商品还是会回归线下，还是需要线下体验式购物为主，所以我们目前所做的努力是希望能够帮助我们的客户在当前这个阶段减少损失，在日后能够迅速恢复原有生意规模。

　　对于其他方面的趋势，现在还不是特别清楚。就像2003年SARS疫情过后，出来了淘宝。但是没有SARS的话，淘宝也一样会出来，也就是说和疫情没有必然的因果关联。所以其他趋势还需要继续观察。

　　爱分析：您对零售企业的业务恢复或补救方面有哪些建议?

　　孙一晖：疫情一定会过去的，相信到最后能够调整好生存下来的企业，未来的空间会更大。我觉得最重要的就是真正要把数字化转型提上战略议程，真正思考如何把公司各方面资产、流程、生意都变成数字化运营。以前顾客只是活生生的一个人，现在活生生的人都在家里，接触不到了，也不会到店里了。如果零售企业的顾客资产和商品资产的数字化程度高，在疫情下受到的冲击就会小很多。因为顾客都是以数字的方式存在的，仍然可以直接跟顾客对接。

　　这次碰到了疫情，未来不确定因素会层出不穷。在数字世界能够有更好的生存方式的话，是应对未来变化重要的基础。以前总体上零售企业的一把手，大家口头上都很重视，但要把这件事当做未来建设重点去抓。

　　我觉得在疫情过后在数字化转型会有更大的提升。当然也要看整个行业的发展，像我们这样的供应商能否在比较短的时间里提供好的数字化服务和产品。