某家电品牌一场活动的销售在线交易七千多万，完全基于toB商城和在线支付实现。

这2个品牌获得的成绩背后，都是因为在“一盘货”的成功实践。

本期我们邀请了云徙科技数字化商品领域解决方案资深专家李朝，来探讨全渠道“一盘货”的数字化经营增长之道。

01 消费品供应链急需破解之道

消费品行业采用经销、直营两种运营模式、同时在线上和线下均有布局。消费品对经销商依赖较大，品牌商企业通过发展多层级、多地域的经销商快速覆盖中国庞大广袤的地域；互联网带来电商的发展，逐步形成了以京东自营、猫超采销模式，以及天猫、京东、抖音快手等等品牌官旗店。

网络结构相对复杂，线上线下分开运营。消费品企业采用多层级的分销网络，对于线下经销商，采用CDC+RDC+经销商分仓的网络模式；对于电商部分，设置有专门的电商物流中心, 部分企业还存在京东、天猫入仓业务。

因此，消费品供应链当前面对多重困境：

1. 渠道下沉、库存高，时效差。供应链节点多且渠道库存割裂，无法共享，导致库存成本高昂，履约时效差。

2. 配送分散、集中度低。各经营主体独立备货与配送，配送分散，服务标准不一。

3. 新品推广困难。渠道话语权太大，经销商一般愿意卖老品，不愿意推广新品，铺货难度大。

4. 线上线下融合度低。线上线下产品差异化、平台间产品差异化，线上线下各自备货，独立运营。

云徙科技主张营销与供应链解耦，全渠道一盘货统筹助力品牌企业业务快速增长需求。通过业务融合，经销商的角色转变，一方面实现全渠道库存数据打通，优化物流成本，降低库存和资金占用；同时另一方面通过数据获取、数据分析、数据驱动反哺供应链，提升供应链计划准确性及响应速度；通过消费者数据反哺产品开发，打造贴近消费者需求产品，实现人货匹配的精准投放，带来持续业务增长。

02  “一盘货”解决方案，5个关键路径

在整个一盘货的解决方案中，最重要的是协同经销商实现全渠道管理，全场景触达。

而当前的痛点是，品牌方很难获取渠道终端市场信息。很多企业的经销商层层压货，最终终端门店履约、营销都是靠各自的经验，得不到整个品牌的赋能，没有办法做统一的营销管理、私域引流。对于经销商来讲，不仅要拓展市场，还要负责库存、物流的管理，另外还要服务终端如何做零售。

这些环节里面，都存在着各种各样的痛点。针对电商主要有两个痛点：一是电商前置仓的不足，造成整个快递成本比较高。二是电商波峰波谷的业务，比如大促时备货不足，会造成订单满足率低。

通过一盘货跟网络优化后，能实现什么样的场景？

首先，从电商来讲，可以把线下门店和京东、淘系入仓以外的全部做一盘货，然后做库存的共享，可以去做扩渠道的履约。在电商做大促的时候，可以防止大促的订单击穿库存。另外，经销商参与整个全渠道一盘货的时候，可以承接很多电商订单，就近履约，也能分享电商带来的蛋糕。

那么，要实现一盘货，关键路径有哪些？

关键路径1：“一盘货”变革将是从业务与组织变革、模式设计到IT系统能力建设的持续优化过程，首先通过顶层规划实现公司各事业部与渠道在认知上的转变。

关键路径2： 成立一盘货推进组织，明确分工，统筹管理，制定相关渠道政策、流程、机制、规则等等。

主要是围绕着品牌商、经销商、物流端和零售端之间的分工。原来经销商管库存的这一部分工作，把计划类、统筹类的转移到了品牌商。物流实操层面的事情全部转到了物流端。物流端也分为两种：一种是品牌商内部，自己做全国仓网的布局，做整个仓配；另一种是承包了外面的物流承运商。零售端涉及门店开拓、门店运营等。

关键路径3：搭建BC端仓配一体、多层级协同网络，实现库存共享，统仓共配。

供应链网络规划支持全渠道一盘货网络升级，不同范围下融合数据测算，用更低的库存支持业务目标达成，降低变革风险。

关键路径4：渠道营销运营平台业务架构，实现政策、交易、结算业务全链路在线，对经销商与终端进行赋能。

在这个平台中，不仅可以把货卖给经销商，也可以直接卖给终端门店，分润给经销商、运营商。品牌方不仅可以直接触达终端，还可以统筹管理营销政策的推广。

关键路径5：全渠道运营系统业务架构，实现全渠道订单统一管理、库存全盘共享、流通环节数据及时可视。

03  一盘货库存的四层共享库存管理模型

做全渠道一盘货的时候，我们还是会很注重到底由哪个仓来发，就是如何进行寻源寻配。一般来说，会结合前端渠道售前在时效、品质、服务水平的承诺，选择体验与成本最优的方式。

另外，一盘货库存运营采用四层共享库存管理模型，搭建销售渠道和仓储供应链的前后端协同运营体系。

1. 账实分离库存模型：实物库存与逻辑库存分开管理；

2. 供货策略：比例共享、区域共享、强制共享（滞销库龄、效期）、商品配额（针对销售组织、销售渠道、销售平台、客户进行库存额度分配，分配方式可指定批次分配、按比例分配、按固定数量分配）；

3. 渠道库存预占策略：预售订单（预售期不预占、发货预占）、渠道大促活动（活动政策：秒杀、特价、爆品等预留锁库，活动到期释放库存）；

4. 逻辑库存预占策略：特定行业渠道订单预占（货权、批次、商品标签）。

全渠道一盘货下各级仓库库存调拨配补解决方案，需要综合考量不同的需求特征，坚持上一级库存缓冲满足下一级库存需求，识别多层级供应链结构中最优的库存策略。

而线下渠道统仓共配的前提：支付结算在线化，资金账户、在线支付及分账实现资金支付在线化。线上线下一盘货融合后多方之间的利益结算有多个场景，还需要考虑结算方之间的主体关系，有不同的结算方式。

04 线下一盘货实现的三阶段

在做一盘货的时候一般要经历3个阶段。

第一阶段：物理一盘货。

全国的经销商可能像原来一样进货，但是把货放到统一的园区里面，经销商和统仓之间的货就可以互调，解决库存透明，无效调拨次数减少带来的降本增效。

此外，库存物理一盘货，物流库存透明，物理仓整合，共同仓配、共同配送，降低成本；标准仓储与标准配送，末端体验提升；物流中间环节节点减少，减少中转与搬运，降低成本，提升时效。

第二阶段：系统一盘货。

线下各级渠道库存打通，库存实时可视，各货主自行共享，实现更低安全库存满足市场供应。物流整合后的库存打通，实现更低安全水位库存满足市场供应；渠道滞销库存共享；电商C端共享B端大仓库存，防止电商库存被击穿；渠道货权转移系统实现自动交易。

第三阶段：全渠道一盘货。

线下线下全渠道统筹备货、库存打通共享，物流环节实现整合共享。线上线下产品解除区隔；线上线下产品共同存储；线下C端订单与线上小门店订单共同配送；线上平台订单与线下订单整合配送。

云徙科技的某美妆品牌客户，通过一盘货项目驱动营销深变革，激活分销渠道活力，提升效率，全渠道营销助力业务增长，基于业务中台构建云店，为门店流量赋能、政策赋能。

在实践一盘货一年后，渠道库存大幅度下降幅度达60.3%，从27亿下降到了11亿。

云徙科技的某家电品牌客户，其B2b业务，通过在线交易平台打通品牌、经销商、门店的交易数据，以运营思维打通品牌、经销商、终端网点（小B）业务交易闭环，运用C端思维运营小B终端。互联网化的商品下单选择体验提升了销售过程中的易用性，提升用户品牌忠诚度。

实现全渠道“一盘货”是企业数字化经营的关键。企业通过 “一盘货”模式，打通品牌、经销商、终端库存在内的全渠道商品库存，使得全盘商品信息一览无余，再基于商品订单信息，消费者数据画像等，以“一盘货”连接“一群人”，逐步实现数字化经营增长。

免责声明：本网站（http://www.ciotimes.com/）内容主要来自原创、合作媒体供稿和第三方投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。
本网站刊载的所有内容（包括但不仅限文字、图片、LOGO、音频、视频、软件、程序等）版权归原作者所有。任何单位或个人认为本网站中的内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，请及时通知本站，予以删除。